Das ultimative Coaching-Tool für Automobilverkäufer! (Teil 4-6)

Calldrip-Coaching ist wie ein Schwamm, der Wasser aufsaugt!

Sie können Verkäufer, KCC-Mitarbeiter und Online-Verkaufsteams schulen! Ich tue es immer noch mit großem Vergnügen. An einem Abend drei Stunden lang reden, schulen, coachen und erklären, wie man in einem Autohaus am besten mit Online- und Telefon-Leads umgeht. Die meisten Verkäufer sind nach einem solchen Abend Tage und Wochen lang sehr begeistert und beginnen, die von mir gegebenen Tipps umzusetzen.

 

Einige Wochen später ist der größte Teil des Contents, die Schulungsinhalte, oft schon wieder verblasst und damit in Vergessenheit geraten. Schließlich war es eher eine Präsentation und weniger eine Schulung. Von dieser erinnert man sich nicht keine 100, sondern vielleicht gerade mal 10 Prozent.

Eine Präsentation ist keine Schulung!

Man muss sich aber täglich üben

Um sich zu verbessern, muss man täglich üben. Man schaue sich nur die Spitzensportler an. In unserem Bereich, dem Verkauf, bleibt dieses Thema oft unerwähnt. Wir alle denken, wir hätten ja das Wissen, schließlich verkaufen wir. Die Frage stellt sich aber, ob wir tatsächlich Profis sind. Können und wollen wir es besser machen? Sind Sie ein Senior Sales Account Manager, weil Sie mehr verkaufen und jedes Jahr bessere Zahlen erzielen? Oder weil Sie schon seit Jahren dort sind?

 

Sich üben bleibt also wichtig. Viele Vertriebsleiter in den Niederlanden wollen schulen, sehen es aber meist nicht als ihre Aufgabe an. Das sollte aber diskutiert werden. Die vielleicht wichtigste Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es, seine Verkäufer täglich zu schulen, zu coachen und zu führen. Allerdings geschieht genau das nicht. Die meisten Vertriebsleiter lassen sich von der Alltagsroutine leiten. Jeden Tag gibt es Aufgaben, die natürlich unbedingt erledigt werden müssen, aber vielleicht nicht unbedingt vom Vertriebsleiter. Wie auch immer, dieses Thema ist einen eigenen Artikel wert …

Das Schulen ist die Kernaufgabe des Vertriebsleiters

Also üben. Calldrip bietet eine Funktion, die das tägliche Üben erleichtert. Tägliches Üben ist ein Muss für jeden Verkäufer. Neulich habe ich einen Podcast von Victor Antonio gehört, in dem er es so formulierte: „Stell dir einen trockenen gelben Schwamm vor und gieße ein Glas Wasser darüber! Wie viel Wasser prallt ab und wie viel Wasser saugt der Schwamm auf?“

 

Wir alle kennen die Antwort: Es gelangt nur sehr wenig Wasser in den Schwamm. Wenn man die gleiche Menge Wasser in kleinen Mengen über den Schwamm laufen lässt, wird der Schwamm fast das gesamte Wasser aufnehmen. So funktioniert auch unser Gehirn! Wird die Information dosiert und in kleinen Mengen vermittelt? Dann können die Informationen besser aufgenommen werden.

Coaching by Calldrip

In Teil 3 dieser Serie haben Sie gelesen, dass Calldrip alle Anrufe aufzeichnen kann, vollständig DSGVO-sicher, und dass diese Anrufe bewertet werden. In der unten stehenden Übersicht sehen Sie, dass 100 Anrufe getätigt wurden, 90 haben einen Kontakt hergestellt. Diese Anrufe wurden von unseren #DCDW Qualitätsmanagern bewertet. Davon führten 60 zu einem Gespräch (Opportunities). 20 führten zu einem Termin. Es gab also 40 Gespräche, die zu einem Termin hätten führen können, die aber nicht zustande kamen.

 

Als Manager können Sie dies entweder ignorieren oder sich überlegen, wie Sie Ihren Verkäufern helfen können. Wir verstehen, dass Sie nicht immer die Zeit haben, sich um ihre Verkäufer zu kümmern. Aus diesem Grund haben wir die #DCDW-Ausbilder. Sie werden über Anrufe informiert, die nicht zu einem Termin geführt haben. Diese Gespräche hört man sich noch einmal an, und es folgt ein Feedback, was man beim nächsten Mal anders oder besser machen könnte. Verbesserungswürdig sind in der Regel die Gesprächseröffnung und der Druck, den Termin wirklich zu verkaufen, anstatt um einen Termin zu bitten. Dies sind offensichtliche Probleme, die jedoch oft unbewusst vergessen werden.

Ein praktisches Beispiel

Hören Sie sich einfach das folgende Gespräch an. Einer unserer #DCDW-Verkaufstrainer coacht ein Gespräch (Gesprächsbeispiel, nachgespielt von Synchronsprechern).

Der Verkäufer und der Manager erhalten von Calldrip eine Benachrichtigung per E-Mail und bei Bedarf auch eine SMS. Der entsprechende Link führt Sie direkt zum Gespräch und zum Coachinggespräch.

Erfolgreiche Händler in den Niederlanden

Die erfolgreichsten Händler in diesem Coaching-Programm sind diejenigen, bei denen sich der Manager und der Verkäufer das Coaching gemeinsam anhören. Der Verkäufer wird geschult, und der Manager lernt, seinen Verkäufer zu coachen, und zwar entsprechend der „trockenen Schwammtechnik“, d. h. täglich Informationen in kleinen Portionen.

Die meisten Händler nehmen bei #DCDW eine Mehrfachkarte für das Coaching, so dass alle Verkäufer jeden Monat in einer Reihe von Gesprächen gecoacht werden. Neue Verkäufer werden in den ersten drei Monaten sehr intensiv gecoacht, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Es ist ganz einfach: Wer sich verbessern will, muss lernen, muss gecoacht werden. Am besten jedes Mal mit Informationen in kleinen Portionen. Man denke dabei an diesen Schwamm.