Die Aufmerksamkeit des (Online-)Kunden

Wie gewinnt man jetzt die Aufmerksamkeit des (Online-)Kunden? Ich habe hier absichtlich „online“ in Klammern gesetzt. Sind wir schließlich nicht alle Online-Kunden? Viele führende Marktforscher werden Ihnen in den kommenden Monaten sagen: Der Online-Autoverkauf ist auf dem Vormarsch

Der Unterschied zwischen Theorie und Praxis

Ich glaube nicht, dass sich der Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen im Internet erst noch durchsetzen muss. Es gibt ihn schon eine ganze Weile, und die Verbraucher tätigen den Online-Kauf nicht so, wie es die PowerPoint-Studie vorgibt. Es findet nicht gleich eine Zahlung über SOFORT Überweisung statt, und ja, es gibt auch eine physische Lieferung, genau wie der Postbote mit einem Amazon-Paket.

Es geht darum, wie man die Aufmerksamkeit des Kunden online gewinnt. Bei Gebraucht- und Neuwagen ist es wichtig, das Auto „normal“ über die üblichen Kanäle zu bewerben. Ihre eigene Website und natürlich die verschiedenen Portale. Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten. Die drei vertikalen Portale ViaBOVAG, Autotrack und Autoscout suchen alle nach demselben In-Market-Shopper.

Der Unterschied zwischen vertikalen und horizontalen Plattformen

Die Werbung auf einem dieser Kanäle reicht oft aus, um alle drei Kanäle abzudecken. Eine vertikale Plattform ist eine Plattform, bei der sich das Angebot ausschließlich auf das Angebot von Fahrzeugen (Motorrädern, Lastwagen) konzentriert. Eine horizontale Plattform ist eine Plattform, auf der Verbraucher alles kaufen können, von Kleidung über Kleiderschränke bis hin zu Autos. Ebay.de ist die einzige horizontale Plattform.

Ein Verbraucher sieht sich oft zuerst auf Ebay.de um und vertieft sich dann mehr. Die horizontale Plattform konkurriert häufig nicht mit einer vertikalen Plattform um denselben Kunden. Mit den beiden deckt man fast den gesamten Markt ab.

Die horizontale Plattform konkurriert häufig nicht mit einer vertikalen Plattform um denselben Kunden. Mit den beiden deckt man fast den gesamten Markt ab.

Suchmaschinen

Schließlich gibt es auch noch die Suchmaschinen. Dazu zählt Google natürlich, aber auch Autouncle.de kann als solche bezeichnet werden. Ich sehe viele Statistiken von Google, von Händlern, die versuchen, über Anzeigen Leads auf ihrer eigenen Website zu bekommen. Das ist eine kostspielige Angelegenheit: ein CPL über Google kostet oft 50 € oder mehr.

Auf Autouncle.de findet man den Verbraucher, der viel recherchieren möchte und dort den Bestand der vielen Portale in Deutschland vorfindet. Mit der CPC-Methode fallen Investition und ROI in vielen Fällen wesentlich günstiger aus als bei Google, das mit einer Auktion arbeitet.

Wo bekomme ich denn die gewünschte Aufmerksamkeit?

Will man es richtig machen, sollte man den Bestand auf mindestens 1 vertikalen Plattform, 1 horizontalen Plattform und 1 Suchmaschine platzieren. Darüber hinaus müssen Sie natürlich darauf achten, dass beim Angebot der Preis stimmt, dass es genügend Informationen zum Fahrzeug gibt und dass die Fotos in der richtigen Reihenfolge sind.

Die Fotoreihenfolge bestimmt oft, wie der Verbraucher weiter zum Auto recherchiert. Siehe auch diesen Artikel über die Fotoreihenfolge von Carvana, einem der größten Online-Autoverkäufer in den USA.

Will man es richtig machen, sollte man den Bestand auf mindestens 1 vertikalen Plattform, 1 horizontalen Plattform und 1 Suchmaschine platzieren.

Die SRP-Seite

Die SRP-Seite der Portale, das heißt die Search Result Page, zeigt die Suchergebnisse an. Die meisten Besucher suchen immer noch nach Marke, Modell, Baujahr, Kilometerstand, Preis und vielleicht noch ein paar anderen Dingen. Die Ergebnisse dieser Suche sind in der SRP enthalten. Daher ist es wichtig, in dieser Liste die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. In den Daten von Ebay.de sieht man manchmal, dass ein ziemlich schlechtes Foto mehr Aufmerksamkeit erhält als ein gutes. Sie können auch sehen, dass die meisten Hauptfotos von vorne links aufgenommen wurden, während sich die Informationen über das Auto auf der rechten Seite befinden. Das stimmt irgendwie nicht: Man erwartet, dass man nach rechts schaut, während jedes Auto nach links zeigt.

In unserem eigenen Ligier Store machen wir es anders. Das Hauptfoto befindet sich vorne rechts, so dass die Vorderseite nach rechts zu allen Informationen zeigt. Dies belegen auch Studien darüber, wie Menschen Websites ansehen, lesen und scannen. Wenn man ein Foto mit Menschen verwendet, richten diese den Blick auf die Produktinformation und nicht davon ab.

VDP-Seite

Wenn man Ihre Anzeige anklickt, sind die ersten sechs Fotos entscheidend. Zeigen Sie nicht erst zehn Außenaufnahmen und danach Fotos von innen, sondern zeigen Sie auf den ersten sechs Fotos die ganze Geschichte des Autos und Ihres Unternehmens. Werfen Sie einen Blick auf unsere Anzeige im Ligier Store für Beispiele.

Die Aufmerksamkeit des Kunden ist also wichtig. Wenn Sie diese Aufmerksamkeit bekommen, steigt auch die Chance auf mehr Leads, mehr Anrufe und mehr Klicks auf die Website. Wenn Sie nur vertikal werben und nicht in Suchmaschinen und horizontale Plattformen mit einem anderen Kundenprofil differenzieren, verringert sich Ihre Chance, wahrgenommen zu werden.

Wenn Sie diese Aufmerksamkeit bekommen, steigt auch die Chance auf mehr Leads, mehr Anrufe und mehr Klicks auf die Website.