Die Verteilung von Leads ist nicht mehr zeitgemäß!

Manchmal stoße ich auf Händler, insbesondere auf Parteien mit mehreren Filialen, die trotz aller Daten und gesunden Menschenverstands eine Vorgehensweise in Bezug auf Leads anwenden, die keinen Sinn ergibt. Ich ziehe diese Schlussfolgerung nicht, weil meine Sichtweise die einzige richtige ist, denn das ist sie nicht, und es gibt wirklich viele andere, aber alles, was zu Verzögerungen führt, hat eine geringere Konversionsrate zur Folge. Schnelligkeit ist im Jahr 2024 alles entscheidend, auch bei der Lead-Nachverfolgung.

Schnelligkeit ist im Jahr 2024 alles entscheidend, auch bei der Lead-Nachverfolgung!

Lassen Sie mich ein Beispiel geben: In einigen Autohäusern hat das Marketing nicht nur die Aufgabe, Online-Leads zu generieren, sondern die Abteilung muss auch die Verteilung dieser Leads übernehmen. Das bedeutet, dass wenn der Lead eingeht, er zuerst vom Marketing qualifiziert wird? Und das läuft wie folgt ab:

• Ist das Auto noch verfügbar?
• In welcher Filiale steht das Auto, aber kommt der Kunde auch von dort?
• Hat der Kunde einen Inzahlungnahme und ist es sinnvoll, was der Kunde fragt?
• Was ist die eventuelle Lieferzeit?
• Angebote.

Verfügbar?

Wenn das Auto verfügbar ist, aber in der Händlerfiliale A steht, während der Kunde näher an der Händlerfiliale C wohnt, dann gibt es Entscheidungen zu treffen. Lassen Sie den Kunden in Filiale A, oder geht er zu C? Ich zögere keinen Moment, mich für Filiale A zu entscheiden, aber die Praxis zeigt sich anders.

In Bezug auf die Lead-Nachverfolgung legen wir sowieso viel Wert auf den Wohnort des Kunden. Ich wohne in De Steeg, montags bin ich in Amsterdam, dienstags in Maasdijk und Doesburg, und mittwochs in Ede. Mit anderen Worten, mein Wohnort ist völlig unwichtig. Und das gilt für viele. Hartnäckig anhand der Postleitzahl festzuhalten, obwohl der Kunde dies nicht selbst getan hat, ist also mindestens seltsam…

Inzahlungnahme

Bei einem Inzahlungnahmeauto sammelt das Marketing zunächst relevante Informationen, indem es dem Kunden eine E-Mail sendet. Mit unvollständigen Informationen kann die Verkaufsabteilung schließlich wenig anfangen?

Bei der Lieferzeit wird angenommen, dass der Kunde zu 100 % seine Wahl getroffen hat und nicht für ein interessantes Alternativangebot offen ist. Bei niedrigen Angeboten über Marktplatz wird oft davon ausgegangen, dass das Angebot keinen Ausgangspunkt für einen Dialog darstellt, sondern ein Angebot, mit dem der Verkäufer nichts anfangen kann.

Wenn der Lead schließlich beim Verkäufer landet, geschieht dies oft viele Stunden, manchmal sogar Tage später. Das Bild, das ich hier zeichne, sehe ich fast täglich. Die Reaktionszeit, die durch ein Häkchen angezeigt wird, wird schnell von der Marketing- oder Online-Verkaufsabteilung gesetzt, aber der tatsächliche Kontakt lässt viel länger auf sich warten, als das Häkchen vermuten lässt…

Tausende Anrufe

Jetzt wissen wir aus Tausenden von Anrufen über Calldrip, dass sofortiges Anrufen, am besten innerhalb von fünf Minuten, der beste Weg ist, Leads nachzufassen. Danach wird die Wahrscheinlichkeit einer Voicemail schnell 50/50, während sie innerhalb von fünf Minuten 70/30 beträgt. Ein Anruf nach einer Stunde, zwei Stunden oder sogar einem Tag ist praktisch eine aussichtslose Mission, um überhaupt mit dem Kunden zu sprechen.

Außerdem kostet es Sie mehr als einen Anrufversuch. Das sehe ich auch im Callcenter von CARMEN Automotive BDC. Heutzutage benötigen wir etwa vier Anrufversuche mehr als vor etwa fünf Jahren. Die Aktion des Kunden, die Online-Anfrage, liegt oft zu lange zurück, damit der Lead einen Anruf von einer unbekannten Nummer entgegennehmen kann. Da die meisten Händler nicht öfter als zweimal anrufen, gibt es also zu viele Leads, die nie einen Dialog erhalten.

Hohe Konversionsrate

Händler werben mit einer hohen Konversionsrate von Leads, die sie sprechen oder für die sie ein Angebot machen dürfen. Sie rechnen nicht von Brutto-Leads aus, sondern von Netto-Leads. Eine falsche Methode. Wenn Sie die übliche 60%-Regel anwenden, erhalten Sie eine Konversion von 5% anstelle von 13%. Mit anderen Worten, Sie benötigen eine Vielzahl von Leads, um zu einer akzeptablen Konversion und damit zu Verkaufszahlen zu gelangen. Ich verstehe auch, dass es schwer ist, sich von einem System zu trennen, das Sie selbst entwickelt haben und über das Sie die Kontrolle haben, was hereinkommt. Und doch sollte es so sein. Sie messen schließlich mit einem krummen Stock (Netto gegen

Brutto-Leads), wodurch Sie einen zu hohen Prozentsatz messen. Sie täuschen das Unternehmen.

Direkt zum Verkäufer!

Leads müssen direkt an einen Verkäufer gehen, der sie am besten nachverfolgen kann. Und ja, nicht alle Leads sind gleich, einige (Eigene-Website-Leads) sind gut, andere weniger. In der Mischung ist der Verkäufer am besten in der Lage, aktive Leads (Personen, die selbst Informationen angefordert haben) nachzufassen. Wenn ich die Personen frage, die den Umweg für die Online-Lead-Nachverfolgung geschaffen haben, wo der Kunde landet, der wegen eines Autos auf Marktplaats anruft, landet er beim Verkäufer. Und wenn ich in ein Geschäft gehe, um Informationen zu erhalten, dann treffe ich auch den Verkäufer. Warum passiert das dann nicht, wenn ich ein Formular einsende? Ich bin derselbe Käufer mit demselben Informationsbedarf!

Und ja, Calldrip kann helfen, Leads schnell und effektiv nachzuverfolgen!