Ruft ein Kunde nach einem verpassten Anruf zurück? 

Letzte Woche war ich zu Gast bei einer Veranstaltung mit dem Titel: „Kain Client & Friend Workshop“. Es handelte sich um einen Boutique Event mit etwa 100 Händlern und 20 Partnern. Zu den Referenten gehörten Mitarbeiter von Google, Facebook (Meta), aber auch Experten von Vauto und Cox Automotive zum Thema Gebrauchtwagen. Über den Gebrauchtwagenmarkt möchte ich hier sprechen. In den letzten Monaten hat sich ein Verkäufermarkt herausgebildet. Hatte man einen Vorrat, konnte man ihn verkaufen. Es schien ein einfacher Markt zu sein, vorausgesetzt, man hatte diesen Vorrat. Viele Autohäuser und Händler beschäftigen sich also mehr mit dem Ankauf des Vorrats als mit dessen Verkauf!

In den USA gilt es als ganz normal, den Vorrat 12 bis 14 Mal im Jahr zu verkaufen. In den Niederlanden erreichen wir diese Zahlen nicht; wir kommen auf etwa 4 bis 6 Mal. Da wir es aktuell mit einem Markt zu tun haben, in dem die Preise nicht fallen (manchmal sogar steigen), ist es wichtig, an der Durchsatzrate zu arbeiten. Man muss also mehr einkaufen. Jedes Auto, auch das wertstabilste, kostet einfach Geld. Denken Sie an Zinsen, Rückzahlung und auch das Parken hat einen Wert.

Da wir es aktuell mit einem Markt zu tun haben, in dem die Preise nicht fallen (manchmal steigen sie sogar), ist es wichtig, an der Durchsatzrate zu arbeiten.

Autoeinkauf in den Niederlanden

Niederländische Händler und Autohäuser, die Autos brauchen, wollen berechtigterweise nicht alles kaufen. Sie kaufen genau die Autos, die sie auch verkaufen wollen. Zum Beispiel Autos, die bis zu 5 Jahre alt sind und einen maximalen Kilometerstand haben. Das machen sie jetzt aufgrund der aktuellen Marktsituation, bis vor kurzem war das nicht so. Sie werden diesen Einkauf wohl beenden, wenn der Markt zum Stillstand kommt.

Bei Carmax (dem größten Gebrauchtwagenhändler in den USA) sieht man, dass man dort zu 90 Prozent Autos von Privatpersonen durch Direktkauf oder Inzahlungnahme und nur 10 Prozent über Autoversteigerungen erwirbt.

Der Verkauf Ihres Vorrats

Sieht man sich das Ganze näher an, stellt man fest, dass 50 Prozent des Volumens, das direkt an Privatpersonen verkauft wird, auch an Großhändler (u. a. Versteigerungen) geht. Mit anderen Worten: Der Verkauf an Großhändler macht einen großen Teil ihres Umsatzes und Gewinns aus. Aber wo kaufen sie so viele Autos?

Die Antwort (diese 90 Prozent) kommen also von Privatpersonen. Nicht alles aus diesem Volumen ist für den Verkauf in den eigenen Autohäusern geeignet. Der Kilometerstand, der technische Zustand und das Baujahr sind KPIs, anhand derer der Kunde entscheidet, ob er das Auto bei Ihnen kaufen kann, aber man verkauft lieber an Handelspartner und nicht in den eigenen Autohäusern.

Man sieht, dass der Prozess des Autoeinkaufs linear verläuft. Man will alles kaufen, und nach dem Verkauf entscheidet eine andere Abteilung, wo das Auto hingeht. Dies kann das eigene Autohaus, die Versteigerung oder ein Großhändler sein. Sie sehen, dass Carmax die Versteigerungsplattform fast ausschließlich zum Verkaufen und nur in geringem Maße zum Kaufen nutzt.

Man will alles kaufen, und nach dem Verkauf entscheidet eine andere Abteilung, wo das Auto hingeht.

Marketing

Das Marketing ist so eine eigene Geschichte. Carmax gibt mehr Geld für das Marketing seines Einkaufskanals aus als für den Verkauf von Autos. Man geht auch zu Recht davon aus, dass der verkaufende Kunde oft genug selbst einen anderen Wagen kaufen möchte. Carmax kann diesen Bedarf abdecken. In den unten stehenden Videos können Sie auch sehen, wie Carmax das Marketing einsetzt.

Und worin besteht jetzt der Unterschied zu den Niederlanden? 

Der Unterschied zu den Niederlanden ist in diesem Prozess sehr deutlich. Wir sind nur allzu gern Händler, die nur die Autos kaufen, die uns gefallen. Das kann zu hervorragenden Ergebnissen führen, aber im Großen und Ganzen verkaufen sich die niederländischen Händler-Holdings unter Wert. Für einen Unternehmer, der nur eine Niederlassung hat und sich auf BMW spezialisiert hat, macht es keinen Sinn, z. B. auf KIAs zu bieten. Aber jeder BMW kann wichtig sein. Ist der Wagen für die Niederlassung oder für den Verkauf geeignet? Der BMW-Spezialist wird den tatsächlichen Wert am besten beurteilen können!

Stellen Sie sich Ihr Geschäft wie eine Doppelflinte vor. Mit dem einen Lauf schießt man auf dem privaten Markt, um den Vorrat zu verkaufen, mit dem anderen Lauf schießt man auf dem B2B-Markt, wo der Vorrat gewinnbringend verkauft werden kann. Wichtig ist, dass wir uns darauf konzentrieren, einen Prozess zu entwickeln und diesen umzusetzen, um mehr Autos auf dem privaten Markt zu kaufen. Und dabei spielt es keine Rolle, ob das Auto über die Website oder über die eigene Serviceabteilung eingeht, wo jeden Tag die Autos stehen …