Frage: Geht es überhaupt darum, Leads zu gewinnen?

Frage: Geht es überhaupt darum, Leads zu gewinnen?

Eigentlich sind Leads der Beginn eines Dialogs. Zumindest erzähle ich das seit Jahren jedem, der mir zuhört. Aber stimmt das auch? Will man eigentlich Leads? Wenn ich Vertriebsmitarbeiter danach frage, heißt es – lieber keine Leads. Es geht ihnen um Aufträge und keine Leads, die sich noch in der Orientierungsphase befinden. Warum das so ist? Dieses schlummernde Interesse in etwas Handfestes zu verwandeln, ist niemand mehr gewohnt. Wir denken, dass sich der Online-Kunde schon entschieden hat, also warten wir geduldig, bis sich der Käufer bei uns meldet. Am liebsten natürlich in Person, denn dann ist es dem Kunden wirklich ernst. Absurde Argumentation? Nein. Wirklich, ich mache keine Witze.

Die entscheidende Frage ist also, ob wir Leads wollen. Ist es im Jahr 2020 nicht außergewöhnlich, dass wir Informationen hinter einem CTA-Button (Call to Action-Button) verstecken und dass der Kunde immer Informationen liefern muss, um Informationen zu erhalten? Um zu verdeutlichen, was ich meine, muss man sich nur die drei am häufigsten gestellten Fragen bei Online-Leads ansehen:

• Was ist mein jetziges Auto bei Inzahlungnahme wert?
• Was ist der Mindestpreis?
• Ist das Auto noch verfügbar?

Wenn 80 % der Online-Leads diese Fragen stellen, sollte dann wirklich ein Lead generiert werden? Ich meine, können wir heute nicht einfach gleich einen ungefähren Inzahlungnahmepreis nennen? Genauso wie wir dem Kunden mitteilen können, dass das Auto noch verfügbar ist und wie hoch der Endpreis ist.

Inzahlungnahmepreis

Beginnen wir mit dem Inzahlungnahmepreis. Dies ist oft der häufigste Lead und wird von Händlerholdings und Importeuren stark gepusht. Wenn man sich die Statistiken anschaut, ist die Konvertierung mies, wie bei den meisten Follow-ups. Die meisten Inzahlungnahmemodule erstellen im Backend ein PDF, das den Wert des Fahrzeugs basierend auf den Einstellungen des Händlers anzeigt. Das PDF wird per E-Mail verschickt und dann soll der Verkäufer den Lead anrufen und dem oft empörten Kunden erklären, dass das Auto wirklich so wenig wert ist. Dann landet der Lead im Papierkorb und der Kreislauf wiederholt sich.

Preisangabe

Die meisten Kunden wollen eine Preisangabe, damit sie wissen, ob es sich lohnt, vorbeizukommen. Und weil (fast) jeder mit seiner Preisangabe eher vorsichtig ist, führt dies zu Enttäuschungen für alle. Wenn man jetzt im Front-End einfach, ohne gleich alle Namens- und Adressangaben zu benötigen, eine Preisangabe macht, zum Beispiel zwischen 11.000 € und 13.000 €, dann können man danach sagen, was die nächsten Schritte sind. Man kann dem Lead mitteilen, dass 50 % der Kunden einen besseren Preis bekamen, nachdem sie einen Termin mit den Verkäufern vereinbart hatten. Das Ergebnis: Man bekommt deutlich mehr qualifizierte Leads. Werfen Sie einen Blick auf unsere neue Website: Autokopenduitsland.nl – einfach als Beispiel.

Mindestpreis

Der Mindestpreis ist natürlich eine heikle Sache! Bei Nieuweautokopen.nl haben wir sehr deutlich gemacht, was der Preis ist, was der Rabatt ist, und zwar sofort und ohne nachfragen zu müssen. Es war eine unserer „Warum Sie bei uns kaufen sollten“-USP! Glasklar bei Rabatten!

Dass der Kunde nach einem Rabatt fragt, ist nicht weiter verwunderlich. Auf jeder Geburtstagsfeier gibt es einen, der schon einmal einen Riesen-Rabatt von einer Autofirma erhalten hat. Manche Importeure zeigen in ihren Werbespots auch, dass der Preis nur ein Angebotspreis ist und dass man bei einem Rabatt von 50% für dies oder einem Bonus von 2000 € auf das nie wirklich weiß, woran man ist.

Eigentlich erziehen wir uns selbst die Kunden genau so. Überall werden Rabatte und der beste Inzahlungnahmepreis als Köder eingesetzt. Wir sollten uns daher nicht wundern, wenn der Kunde erwartet, den Preis verhandeln zu können. Das lässt sich vermeiden, indem man erklärt, dass wir eine Preisstrategie haben, genau wie Auto.nl, Bynco und Carnext. Nur so können wir es ändern. Das wird übrigens Zeit brauchen. Und Konsequenz.

Verfügbar?

Die Frage, ob das Auto verfügbar ist, ist eine Frage mit einer echten Kaufabsicht. Sie wird häufig von einem Telefon-Lead gestellt, ist aber auch bei Online-Leads üblich. Die Beantwortung dieser Frage könnte natürlich automatisiert werden, aber nicht umsonst verwendet Autotrack diesen CTA. Viele Anbieter, wie beispielsweise Arval, zeigen an, wenn es ein konkretes Angebot für ein Auto gibt oder wenn ein Auto reserviert ist. Ohne den Reservierungsstempel ist das Fahrzeug verfügbar.

Was nun?

Viele Marketer werden immer noch nach der Anzahl der Leads beurteilt. Das Modul für die Inzahlungnahme eignet sich hervorragend dazu. Wenn man sich die Konvertierung ansieht, ist sie aber oft mäßig. Das liegt sicherlich an einem Prozess, bei dem auch sehr gute Leads unbrauchbar werden. Ich kenne auch die Statistiken, dass 60 % der Fahrzeuge, die das Inzahlungnahmemodul durchlaufen haben, innerhalb von sechs Monaten einen anderen Besitzer hatten. Es waren also eine Menge echter Käufer dabei.

Mein Punkt ist, dass man nicht immer mehr Leads braucht, um mehr zu verkaufen. Was man wirklich braucht, ist eine bessere Nachverfolgung dieser Leads. Geschieht das nach einem bestimmten Prozess, verkauft man mehr. Ohne mehr Leads oder bessere Leads zu benötigen. In der Tat ist diese Botschaft nicht neu, wir reden schon seit Jahren darüber.