Geschwindigkeit ist entscheidend, sowohl positiv als auch negativ!

Arbeiten in Doesburg

Ich kam um 13:30 Uhr in Doesburg an. Gerard Franken war gerade mit seinem zweiten Kunden beschäftigt, also nahm ich mir einen Kaffee und schaute, was ich tun konnte… Ich hatte den Kaffee noch nicht ausgetrunken, da kam ein nettes Paar herein, um sich unsere Lynk & Co’s anzusehen. Sie hatten weder angerufen noch eine E-Mail geschickt, sondern kamen einfach vorbei, weil sie online unseren großen Bestand gesehen hatten. Außerdem kamen sie aus der Nähe.

Hochbetrieb im Laden

Die erste Frage, die sie stellten, war, ob ich ihnen etwas über Lynk & Co erzählen könnte. Kaum hatte ich mit meiner Erklärung begonnen, kam ein weiteres Paar herein und stellte dieselbe Frage! Ich bot ihnen Kaffee an und fragte das erste Paar, ob sie schon einmal eine Probefahrt gemacht hätten. Sie hatten es nicht, also bereitete ich das Vorführfahrzeug vor und bat sie, eine ausgiebige Probefahrt zu machen. So hatte ich Zeit, mich um das zweite Paar zu kümmern. Inzwischen kam ein drittes Paar herein. Sie hatten einen Termin, aber Gerard war noch dabei, einen Deal für einen Renault Clio abzuschließen.

Zeit- und Aufmerksamkeitsmangel

Kurz gesagt, ich geriet etwas in Bedrängnis! Wie sorgt man dafür, dass man jeden Kunden mit der richtigen Energie, Begeisterung und Information versorgt, wenn man mehrere Kunden gleichzeitig betreut? Das ist sehr wichtig, denn mangelhafte Kommunikation hat mir kürzlich eine 1-Stern-Bewertung eingebracht, und das ging mir durch den Kopf…
Als das erste Paar von seiner Probefahrt zurückkam, gab ich das Auto sofort an das zweite Paar weiter und begann, die Erfahrungen der ersten Probefahrt zu besprechen. Die waren gut, aber sie hatten auf unserer Website gesehen, dass bald noch interessantere Modelle kommen würden! Also habe ich einen Termin für diese Woche vereinbart und bin zu dem dritten Paar übergegangen, das geduldig bei ihrer zweiten Tasse Kaffee saß.

Geschwindigkeit vs. Marge

Auch bei der zweiten Probefahrt gab ich erneut den Rat, sich Zeit zu lassen, damit ich in Ruhe mit dem Paar sprechen konnte, das einen Termin hatte. Diese Kunden waren schon einmal da gewesen, hatten bereits eine Probefahrt gemacht, aber damals konnten wir uns wegen der Inzahlungnahme nicht einigen. Inzwischen hatten sie ihr Inzahlungnahmefahrzeug über Marktplaats verkauft, sodass es nun um einen Deal ohne Inzahlungnahme ging.
Ihre Frage war, wie das Angebot ohne die Inzahlungnahme aussehen würde. Normalerweise würde ich antworten, dass sich nichts ändert, da unsere Preise marktgerecht sind, aber ich spürte, dass „etwas“ möglich sein könnte, und eigentlich hatte ich nicht genug Zeit…

Normalerweise würde ich sagen, dass sich nichts ändert, aber ich spürte, dass etwas möglich war.

Während des Gesprächs kamen die anderen von ihrer Probefahrt zurück und äußerten den Wunsch, ein Angebot zu erhalten. Also musste ich schnell zwischen den Gesprächen wechseln. Und ich gab nach. Ich machte einen Deal, bei dem ich sicher weiß, dass ich mindestens 750 Euro Marge habe liegen lassen, weil ich schneller als mir lieb war zur nächsten Möglichkeit übergehen musste. Ich gab den Kunden „Glück“ bei ihrem letzten Angebot mit einem „Handshake“ und schickte die Vereinbarung später per Walcu und WhatsApp. Sie verstanden die Dynamik, hatten kein Problem damit, und ich wechselte zum nächsten Kunden.

Lernpunkte

Und was war mit Gerard? Gerard war mit einer Auslieferung beschäftigt, was erneut beweist, dass Auslieferungen nicht auf Freitage und Samstage gelegt werden sollten. Diese Auslieferung konnte wegen der Urlaubsplanungen nicht anders stattfinden, aber trotzdem… Am Ende kostet es Marge bei anderen Geschäften.
Und ja, während ich mit dem nächsten Kunden beschäftigt war, kam noch ein neuer Kunde in den Laden. Ich hieß sie willkommen und erklärte, dass wir alle beschäftigt seien, aber dass wir ihnen bald helfen würden. Das war kein Problem.
Auch die zweite Probefahrt verlief gut, und das Auto, das wir auf Lager hatten, war genau das, was sie suchten! Auch sie hatten keine Inzahlungnahme, und wieder habe ich Marge liegen lassen…
Das beweist erneut, dass, wenn ein Verkäufer zu viel Druck spürt oder mit anderen Dingen beschäftigt ist, es auf Kosten der Marge geht. Ja, ich habe einen Deal abgeschlossen, und ja, wir haben daran verdient. Aber ich bin mir sicher, dass es besser hätte laufen können, wenn ich 30 Minuten mehr Zeit gehabt hätte, um alles in Ruhe zu besprechen und zu zeigen, dass unser Angebot marktgerecht war. Stattdessen sagte ich zu schnell „ja“, nur um zum nächsten Kunden übergehen zu können.

Schlussfolgerung des Tages

Ein Nachmittag der Hilfe hat Gerard und mir schließlich vier Deals und zwei gute Auslieferungen eingebracht. Alle Kunden waren zufrieden, selbst diejenigen, die nichts kauften. Sie bekamen von uns alle Informationen und Begeisterung. Aber trotzdem nagte etwas an mir… So etwas passiert täglich, nicht nur bei uns, sondern in der gesamten Automobilbranche.
Wenn der Verkäufer nicht klar im Kopf ist, zu viele andere Dinge erledigt oder Auslieferungen zu ungünstigen Zeiten plant, geht das auf Kosten von Geschäften und Marge. Ich spürte den Druck, jedem Kunden im Laden helfen zu wollen. Dadurch entschied ich mich für den „kurzen Schlag“, was die Marge negativ beeinflusste.
Auch die Auslieferungen, die reibungslos verlaufen müssen, kosten in solchen Momenten Verkaufsdynamik. Wir sollten Auslieferungen für Montag oder Dienstagmorgen planen und daraus eine Feier machen. Natürlich müssen die Leute an diesen Tagen frei nehmen, aber wie oft kauft man ein neues Auto? Oh ja, mein Kaffee stand um 17:00 Uhr immer noch da…