Ich habe nicht immer recht

Auf die eine Lead sicherlich nicht, aber bei 100 Leads schon!

Ich habe nicht immer recht, wenn es um die Nachverfolgung von Online-Leads geht. Es gibt verschiedene Ansätze und Denkweisen, die beim Nachfassen von Leads erfolgreich sein können. Vor allem in den letzten Jahren, als die Nachfrage größer war als das Angebot, konnte man mit fast jeder Strategie Autos verkaufen.

Schwierig

Da der Markt schwieriger wird, klagen immer mehr Händler und Autohäuser über enttäuschende Auftragseingänge und zu hohe Marketingkosten. Ist das Marketing tatsächlich zu teuer, oder ist die Konversionsrate einfach zu niedrig? Im letzteren Fall sind die Marketingausgaben in der Tat zu hoch. Aber dafür gibt es einen Grund: Es fehlt ein Prozess oder die Umsetzung bei der Nachverfolgung von Leads.

Ist Marketing wirklich zu teuer, oder ist die Konversionsrate einfach zu niedrig?

Kein Recht

Kürzlich hörte ich einen Händler sagen, dass ich Unrecht hätte: „Paul mit all diesen Prozessen und Methoden, bla, bla, bla. Jeder Lead ist anders, also funktioniert ein festes Verfahren nicht.“ Das könnte stimmen. Es ist durchaus möglich, dass man, indem man immer etwas anderes macht, trotzdem Autos verkauft und erfolgreich ist. In Ordnung. Aber was passiert, wenn man ein, zwei oder drei Verkäufer hinzufügt? Machen sie dann alle etwas anderes, je nachdem, wie der Kunde sich verhält, und basiert die Lead-Nachverfolgung damit auf Zufall?

Betrachtet man einen einzelnen Lead, habe ich immer Unrecht. Immer! Aber bei 100 Leads habe ich recht. Für diesen einen Lead, auf den alle Ausnahmen zutreffen, kann man keinen Prozess anwenden. Aber bei den 100 schon. Schließlich wollen alle Kunden dasselbe: Informationen. Informationen über den Preis, das Inzahlungnahmeangebot, die Lieferzeit, die Optionen usw.

Prozess erforderlich!

Mit unseren Prozessen wollen wir einen Dialog beginnen. Sobald dieser sinnvolle Dialog zustande kommt, entfällt auch mein Nachverfolgungsprozess, und ich steuere auf einen Termin und anschließend auf einen Deal zu. Die meisten Leads gehen verloren, weil niemals ein Dialog stattfindet.

Nach einem Anruf, einer Nachricht oder einer E-Mail hören die meisten Verkäufer auf, nachzufassen, weil der Kunde beweisen muss, dass er Kunde werden will, während wir beweisen sollten, dass wir den Kunden brauchen!

Um mit mehr Leads einen Dialog führen zu können, ist ein Prozess erforderlich. Wie oft rufst du an, schreibst du eine E-Mail oder eine Nachricht, und wann? Wenn du das dem Zufall überlässt, verlierst du bei 100 Leads, aber nicht bei dem einen…und dann habe ich sicherlich Unrecht!