Management-Buy-in: Was ist das Wichtigste, das Sie jeden Tag tun müssen?

Angenommen, Sie sind Verkaufsleiter in einem großen Autohaus. Sie leiten eine Niederlassung und führen ein Verkaufsteam. Was ist das Wichtigste, das Sie jeden Tag tun müssen?

Ich verstehe, dass es auf diese Frage keine gleichlautende Antwort gibt. In manchen Autohäusern hat der Verkaufsleiter mehr Verantwortung als der Filialleiter eines anderen Unternehmens. Das tut auch gar nicht zur Sache. Es geht darum, dass ich nicht genügend Verkaufsleiter sehe, die den Verkauf managen.

In manchen Autohäusern hat der Verkaufsleiter mehr Verantwortung als der Filialleiter eines anderen Unternehmens.

Management-Buy-in: Verkäuferführung

Um Verkäufer gut zu führen, muss man mit ihnen zusammenarbeiten. Nicht in einer wöchentlichen Sitzung, sondern täglich. Sie sind ihr Manager, ihr Coach und ihr Ausbilder. Bei meiner Arbeit als externer Trainer/Coach bei Händlern in den Niederlanden und auch in anderen Ländern wird von mir erwartet, dass ich die Verkäufer davon überzeuge, dass sie zu besseren Leistungen imstande sind. Schon nach wenigen Sitzungen stelle ich fest, dass die Aufmerksamkeit nachlässt, Dinge verloren gehen und die Hektik des Tagesbetriebs dominiert. Warum? Das Desinteresse täglich mit den Verkäufern zu arbeiten.

Viele Manager arbeiten von unten nach oben (bottom up), d. h. sie erledigen Aufgaben, die unglaublich interessant sind: sie sprechen mit dem Marketing, mit dem Vorstand, sie sind mit Importen beschäftigt und so weiter. Der springende Punkt liegt darunter (top down). Das Verkaufsteam braucht tägliche Anleitung. Der springende Punkt liegt darunter (top down). Das Verkaufsteam braucht tägliche Anleitung. 

Wiederholtes Anhören von Verkaufsgesprächen

Wenn ich dann bei einem Händler bin und wir uns über Calldrip einige Verkaufsgespräche anhören, dann wird klar, wie der Verkäufer mit den Argumenten des Kunden ringt, keinen Termin zu vereinbaren. In den meisten Fällen kann dieser Widerstand mit den richtigen Argumenten überwunden werden. Im Verkauf geht es vor allem um den Termin vor Ort.

Wenn man sich als externe Kraft mit den Verkäufern zusammensetzt, gibt es begeisterte Reaktionen, weil sie dann die Möglichkeiten sehen. Fast jeder möchte gut oder sogar besser abschneiden. Nur der Manager selbst muss dieses Ziel auch propagieren und unterstützen. Nicht mit Worten, sondern mit Taten.

Nur der Manager selbst muss dieses Ziel auch propagieren und unterstützen.

Sie sollten sich also jeden Tag Gespräche noch einmal anhören, nicht um sie zu kontrollieren, sondern um sich inspirieren zu lassen. Ich kenne Manager, die ihre Verkäufer jeden Tag verbessern, indem sie ihnen kleine Tipps geben, die auf den Gesprächen basieren, die sie sich angehört haben.

Nutzung der Möglichkeiten

Die Gelegenheiten sind da, um sie zu nutzen, aber oft sind die Verkäufer auf diesem Verkäufermarkt zu unverbindlich. Wenn der erste Kunde das Auto nicht kauft, wird es der zweite tun. Das ist vielleicht jetzt so. Aber wenn sich der Markt ändert und wieder zum Käufermarkt wird, dann brauchen Sie Verkäufer, die wissen, wie man Gelegenheiten und Interesse in einen Verkauf umwandelt.

Möglichkeiten erkennen

In unseren Calldrip-Dashboards kann sich der Verkaufsleiter ganz einfach die Verkaufschancen des Vortages ansehen, siehe Beispiel unten. Ein echtes Gespräch zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer, das nicht zu einem Termin geführt hat, wird als „verpasste Gelegenheit“ bezeichnet. Sehen Sie sich auch dieses Video an, in dem ich erkläre, wie Sie das Verkäuferverhalten Ihre Verkäufer mit Calldrip verbessern können!