Massenleads in der Automobilbranche

Warum man keine Massenleads senden sollte…

Welche Art von Leads hast du gesagt? Massenleads, also eine große Menge von Leads, die der Händler nachverfolgen muss, die aber alle zur gleichen Zeit eingehen. Das sind Massenleads.

Was ist los?

Letzten Monat besuchte ich einen Importeur einer europäischen Marke in Belgien, der unzufrieden mit der Lead-Nachverfolgung seiner Händler war. Und hier reden wir über alle Aktivitäten im gesamten Funnel: zu wenige Verbindungen, zu wenige Termine und letztendlich zu wenige Verkäufe. Also dachte ich, das wäre eine großartige Gelegenheit für unsere Sechs-Schritte-Philosophie, um zu mehr und schnelleren Verbindungen, mehr Terminen und somit mehr Verkäufen zu kommen. Und das alles gekoppelt mit Calldrip, aber…

Daran liegt das Problem nicht.

Das eigentliche Problem ist, dass alle Leads täglich gesammelt werden. Alle Leads vom Montag werden am Dienstag um 12:00 Uhr an die Händler geschickt. Eine Nachverfolgung innerhalb von fünf Minuten macht wenig Sinn, wenn die Leads bereits 24 Stunden oder älter sind. Die Wahrscheinlichkeit, den Kunden noch im „Moment des höchsten Interesses“ zu erreichen, ist gering, und ein Wow-Moment wird diese späte Nachverfolgung auch nicht sein.

Es gibt mehr, das eine gute Lead-Nachverfolgung erschwert. Von 100 Leads kommt man nicht einmal bei 40 in einen sinnvollen Dialog, weil die wichtigste Person einen sogenannten „Krankenhauspass“ bekommt. Das bedeutet, der Verkäufer – die Person, die verkaufen muss – wird auf die schlechteste Art und Weise unterstützt: Die Chance, der interessierte Kunde, egal wo er sich in der Customer Journey befindet, wird dem Verkäufer viel zu spät übermittelt. Dadurch wird die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich verringert, und die Motivation des Verkäufers, sich voll zu engagieren, sinkt ebenfalls.

Noch ein Erfolgsverhinderer

Eine weitere Falle ist der Stapel neuer Leads, die der Verkäufer täglich erhält und zurückrufen muss. Von zehn gehen mindestens acht nicht ans Telefon, weil die Nummer unbekannt ist. Außerdem hat der Verkäufer keine Aktion durchgeführt, die den Anruf ausgelöst hätte. Diese acht Leads müssten also ein zweites oder sogar ein drittes Mal in den kommenden Tagen angerufen werden. Aber inzwischen bekommt der gleiche Verkäufer noch mehr Massenleads! Dabei könnte es auch anders gehen: Sofortige Nachverfolgung, also innerhalb von fünf Minuten anrufen! In mehr als 70 % der Fälle führt dies direkt zu einer Verbindung und somit zu weniger Leads, die später nach telefoniert werden müssen!

Die Realität sieht anders aus

Der Verkäufer sieht einen Berg von Leads und beginnt auszuwählen, wen er wann anruft, während er auch noch Prioritäten im Showroom hat. Mit anderen Worten, die Leads werden nie auf die vereinbarte Weise angerufen, und damit ist die Marketinginvestition nahezu wertlos geworden…

Die Argumente des Lead-Sammlers, in diesem Fall des Importeurs, sind nicht überzeugend. Mit den heutigen Techniken ist es möglich, Echtzeit-Online-Chancen direkt an Ihre Händler zu senden; und es spielt dabei keine Rolle, ob sie mit Calldrip arbeiten oder nicht (natürlich lieber schon). Setzt man die richtige Technik ein und gibt dem Verkäufer Chancen, mit denen er etwas anfangen kann, wird er mit diesen guten Vorlagen viel besser zurechtkommen als mit den „Krankenhauspässen“, die er jetzt bekommt!