Muss man tatsächlich in die Marketingausgaben zurückkehren?

Das war die Frage, die ich kürzlich von einem Händlerbesitzer erhalten habe. Nach zwei erfolgreichen Jahren im Gebrauchtwagenverkauf war dieses Jahr wirklich anders, mit erheblichen Verlusten. Glücklicherweise läuft das Servicegeschäft dieses Händlers besser als je zuvor, und auch der Neuwagenverkauf, insbesondere aufgrund der Auslieferung der Aufträge von 2022, war großartig. Aber diese Gebrauchtwagen…

Träge

Zunächst beschrieb er, dass sie träge waren, träge in dem Sinne, dass immer noch Geld verdient wurde und alle ein wenig dachten, es würde schon gut gehen. Schließlich liefen die letzten zwei Jahre auch gut, und das war vor allem den guten Prozessen beim Online-Stellen von Autos, der Lead-Verfolgung und dem anschließenden Verkauf zu verdanken! Oh nein, es war der Markt mit hoher Nachfrage und wenig Angebot, der dafür sorgte, dass es zwei erfolgreiche Jahre gab, aber dem Händler fehlte der Prozess, um dies zu beschleunigen oder aufrechtzuerhalten.

 

Die Standzeit ist zu lang

Das äußerte sich in zwei Dingen: Die Standzeit ist zu lang, durchschnittlich 91 Tage online, dazu kommen 12 Tage, bevor es online gestellt wird, und dann 7 Tage vom Verkauf bis zur Auslieferung. Das bedeutet, dass das Auto 110 Tage in der Bilanz steht. Mit einem steigenden Zinssatz wird das plötzlich zu einem Problem. Das war es eigentlich schon in den letzten beiden erfolgreichen Jahren, aber es war nicht wichtig genug, um beachtet zu werden. Lieber das Auto mit 2500 € Gewinn 6-mal verkaufen als 9-mal mit 2000 € Gewinn.

Die Konversion ist zu niedrig

Zweitens ist die Konversion von Leads zu Verkäufen zu niedrig, daher sind die Marketingausgaben im Verhältnis zum Ergebnis zu teuer. Also runter mit den Marketingausgaben… Paul, mache ich hier das Richtige, war also die Frage. Nun, nein! Sie können sich nicht aus einem Problem heraus sparen. Letztendlich müssen Sie mehr und schneller verkaufen, um aus dem Problem höherer Standzeiten und niedriger Konversion herauszukommen.

Ein Marketingkanal zu streichen ist keine gute Idee, wenn die Konversion zu niedrig ist. Eine grundlegende Konversion, insbesondere bei Gebrauchtwagen, von Leads zu Verkäufen, sollte immer mindestens 13% betragen. Wenn Sie das nicht erreichen, kann es niemals an der Qualität des Leads liegen, sondern immer am Prozess, diesen zu verfolgen. Der Verkaufsleiter, der nicht lenkt und seine Verkäufer dafür verantwortlich macht, eine minimale Konversion von 13% zu erreichen, möchte lieber mit seinen Verkäufern befreundet sein, als sie für die minimale akzeptable Norm verantwortlich zu machen.

Denn Sie benötigen Marketing, um mehr zu verkaufen. Natürlich, wenn Sie als Händler lange genug an einem Ort sind, haben Sie einen großen Kundenstamm, der vielleicht 70% Ihrer Verkäufe ausmachen kann. Aber um zu wachsen, benötigen Sie mehr neue Kunden, die oft aus Online-Leads kommen, die auf Sie zukommen. Wenn wir dann nur in der Lage sind, das leicht erreichbare Ziel zu erreichen, weil uns die Fähigkeiten für den Verkaufseinsatz abhandengekommen sind, sollten Sie tatsächlich das Marketing einstellen und auf zwei neue erfolgreiche Jahre warten, in denen alles von selbst läuft. Wenn Sie das nicht wollen, lernen Sie, dem Vermarkter zu helfen, seine Investition rentabel zu machen und alle Möglichkeiten zu nutzen!