Online-Leads: der Motor des Wachstums!

Seit ich täglich in Doesburg arbeite, sehe ich immer mehr die Bedeutung von Online-Leads. Als junges Unternehmen – 30 Monate alt – benötige ich jeden Tag neue Chancen, um Geschäfte abzuschließen. Mein bestehender Kundenstamm ist noch zu klein und zu jung, um Wiederholungskäufe zu generieren, die beispielsweise 60 % meines Umsatzes ausmachen könnten. Derzeit machen Wiederholungskäufe noch nicht einmal 10 % aus, weshalb ich ständig nach neuen Chancen suchen muss.

Unterschied zu etablierten Unternehmen

Hier sehe ich einen klaren Unterschied zu etablierten Namen. Nehmen wir zum Beispiel meinen Freund Willem Kien mit seinem Autohaus in Arnhem, Kien – Driven by you. Er hat viel mehr Bestandskunden (einschließlich mir) als Neukunden. Das zeigt sich auch in den Statistiken von Kien’s Walcu, die wir Samstagnachmittags durchgehen. Es ist ein großer Unterschied zu meinen eigenen Walcu-Statistiken.

Wenn guter Service selbstverständlich ist, kann ein Unternehmen einschätzen, wie viele Autos es jährlich an Bestandskunden verkauft. Dann kann man auch vorhersagen, wie viele Neukunden benötigt werden, um die Ziele zu erreichen. In unserem Fall ist die Ambition, profitabel zu werden und zu bleiben. Deshalb gilt: Je mehr Leads, desto besser!

Dennoch gibt es einen großen Unterschied in der Conversion von Online-Leads zu Verkäufen bei Gebrauchtwagen und Leichtfahrzeugen. Bei Autos liegen wir derzeit bei über 20 %, bei Leichtfahrzeugen bei etwa 10 %. Ein erheblicher Unterschied.

Welche Leads sind die besten?

Die untenstehende Grafik zeigt, dass die meisten Verkäufe aus einem Online-Lead stammen, das mit einem Anruf beginnt. Zum Beispiel jemand, der über Marktplaats anruft, um nach der Verfügbarkeit eines Autos zu fragen. Diese Leads haben die höchste Conversion-Rate und bringen die meisten Verkäufe, obwohl sie in Bezug auf das Volumen nicht die größte Gruppe sind. Die Herausforderung besteht also darin, gerade bei diesen Chancen besonders aufmerksam zu sein.

Die Macht der Online-Sichtbarkeit

Die gleiche Grafik (oben) zeigt auch, dass der Showroom-Besuch bei uns keine dominante Rolle spielt. Dennoch kommen regelmäßig Menschen spontan vorbei, ohne sich vorher per E-Mail oder Telefon anzumelden. Ich frage diese Besucher immer, wie sie uns gefunden haben. Mit ein paar Ausnahmen – Menschen, die zufällig vorbeigefahren sind und Autos gesehen haben – stellt sich heraus, dass jeder ein Online-Kunde ist. Sie haben zuerst online einen Trigger erlebt und sind dann in den Showroom gekommen.

Bemerkenswert ist der Anteil an Besuchern, der über Gaspedaal zu uns kommt. Dieser Anteil ist viel größer als der von anderen Plattformen. Zudem generieren wir über Gaspedaal mehr Showroom-Besucher als direkte Online-Leads von Gaspedaal.nl. Dank Walcu und SourceBuster weiß ich genau, woher der Lead kommt und welche Kampagne dahintersteckt. (Siehe auch diesen Artikel.)

Fazit

Seit mehr als 15 Jahren trainiere ich Autoverkäufer und -händler und spreche in meinen Präsentationen über die Bedeutung von Online-Leads und deren Nachverfolgung. Jetzt, wo ich in den letzten Wochen all das Wissen selbst in der Praxis anwende, sehe ich die Bedeutung noch mehr. Ohne einen klaren Nachverfolgungsprozess – den man konsequent verfolgt, überprüft und anpasst – kann man nicht wachsen. Besonders nicht in einem abkühlenden Markt.

Möchtest du wachsen? Dann sind Online-Leads nicht nur wichtig, sie sind entscheidend!