Prospekt-Leads: Ach, du liebes bisschen! Da wird ein Prospekt angefordert, was nun?

Es gibt zwei Fragen, die mir Verkäufer am häufigsten stellen. Wie stelle ich die Qualität eines Online-Leads fest und wie bestimme ich, welche Leads ich weiterverfolgen sollte und welche nicht? Ich möchte gern einräumen, dass es in der Tat einen Unterschied in der Qualität der Online-Leads gibt. Es gibt zahlreiche Faktoren, die die Qualität eines Leads beeinflussen. Zum Beispiel, an welcher Stelle sich ein potenzieller Kunde im Funnel befindet. Der eine Kunde möchte innerhalb von sieben Tagen kaufen, der andere erst nach 70 Tagen. So wird der eine Lead ein Auto kaufen, der andere nicht, ganz zu schweigen von der Art des Leads. Das können natürlich Prospekt-Leads sein, aber auch Anrufe.

Aus diesem Grund sollten Sie bei Prospekt-Leads immer sofort telefonisch nachfassen!

Gute Verkäufer und Prospekt-Leads

Für einen wirklich guten Verkäufer hat die Qualität eines Leads keinen Einfluss auf seine Weiterverfolgung. Natürlich wäre es toll, wenn man eine Anfrage von einem Kunden erhalten würde, der sagt: „Ich will das Auto, wo kann ich unterschreiben?“ Aber leider gibt es diese Kunden nicht … Es ist immer noch die Aufgabe des Verkäufers, so viele (Prospekt-)Leads wie möglich in Termine und schließlich in Verkäufe umzusetzen.

Leads gibt es in unterschiedlichen Arten. Die Prospektanfrage ist eine davon. Manche Verkäufer bezeichnen dies auch als „Prospektsammleranfrage”, eine Bezeichnung, die Assoziationen mit jungen Prospektsammlern weckt, die nicht ernsthaft am Kauf eines neuen Autos interessiert sind. Viele Verkäufer halten es daher für Zeitverschwendung, einer Prospektanfrage nachzugehen. Warum sollten Sie jemanden anrufen, der einen Prospekt anfordert? Handelt es sich um einen ernsthaften Kunden? Und warum sollte man jemanden anrufen, bevor der Prospekt verschickt wird? Und was sollte man eigentlich sagen?

Was könnten Sie jemandem sagen, der nur eine Broschüre angefordert hat?

Aus den Hunderten von Gesprächen, die ich über Calldrip mitbekomme, kann ich eine bestimmte Schlussfolgerung ziehen. Sie können eine Prospektanfrage am besten vergleichen mit einem Freistoß außerhalb des Sechzehnmeterraums mit einer Mauer auf dem Spielfeld und dem besten Torhüter der Welt vor dem Tor. Schwierig, aber sicher nicht unmöglich für jemanden mit der richtigen Einstellung!

Natürlich ist eine neue Angebotsanfrage „einfacher“

Eine Anfrage für eine Probefahrt oder ein Angebot für ein neues Auto sind eindeutige Leads. Das sind auch die Leads, für die man nicht Messi sein muss, um zu treffen. Aber wie Messi ist auch ein Verkäufer nicht für die einfachen Treffer da. Ein guter Verkäufer erzielt ein Tor aus der ungünstigsten Position auf dem Spielfeld, ohne freie Sicht auf das Tor. Deshalb ziehe ich es vor, die Prospektanfrage als Informationsanfrage zu bezeichnen. Das Bedürfnis hinter einer Prospektanfrage ist genau dasselbe wie bei einer Angebotsanfrage und einer Probefahrtanfrage. Der Kunde möchte Informationen!

Der Prospekt-Leads möchten nur Informationen! Ob Probefahrt-, Angebot- oder einfach nur eine Prospektanfrage!

Wie gehen Sie mit jemandem um, der Informationen sucht? Sie müssen den Kunden nicht anrufen, um nachzufragen, ob der Prospekt angekommen ist. Sie wissen, dass die Deutsche Post den Prospekt zustellen wird, weil alle Post bundesweit ankommt. Es ist auch nicht nötig, die Adresse telefonisch zu überprüfen. Der potenzielle Kunde weiß, wo er wohnt. Ein Anruf nach einer Informationsanfrage hat nur einen Zweck: dem Kunden zu danken.

Der Kontakt ist Ihre erste Konversion!

Wenn Sie einen Prospekt-Lead erhalten, rufen Sie bitte so schnell wie möglich an – am besten innerhalb einer Minute. Danken Sie dem Kunden für sein Interesse. Fragen Sie, ob Interesse an einer Probefahrt besteht. „Haben Sie schon einmal das Modell Y der Marke X gefahren?“ Nur das! Von hier fängt das Gespräch an, das in einem Termin im Ausstellungsraum endet. Denn mit einem Prospekt kann man viel anfangen, aber nicht Probe fahren.

Es ist unmöglich, genau vorherzusagen, zu welchem Zweck ein Kunde ein Prospekt anfordert. Manchmal führt ein verschickter Prospekt zu einem Verkauf und manchmal auch zu nichts. Man kann nie wissen. Ist die Wahrscheinlichkeit nach einer Prospektanfrage geringer, direkt einen Termin zu erhalten als nach einer Angebotsanfrage oder einer Probefahrtanfrage? Ganz bestimmt! Aber was für einen Unterschied bei der Weiterverfolgung soll das machen?

Letztendlich geht es darum, wie man mit den angebotenen Chancen umgeht. Ein guter Verkäufer nutzt unter allen Umständen jede Verkaufsmöglichkeit, die sich ihm bietet. Unabhängig davon, ob der Markt schlecht oder gut ist, ist jeder Lead eine Chance für einen Verkauf, genauso wie das bei einer Prospektanfrage ist. Nicht die einfachste, aber es ist eine!