Warum das Vereinbaren eines Termins wichtig ist!

Seitdem wir erfolgreich die Calldrip Automotion Scoring eingeführt haben, erhalten wir viele E-Mails und Anrufe von Verkäufern über ihr Terminquotient! Darüber freue ich mich, denn es zeigt, dass Verkäufer immer besser verstehen, dass man mit Online-Leads die Konvertierung zwischen den verschiedenen Schritten managen muss, um letztendlich zu einer besseren und höheren Konvertierung von Leads zu Verkäufen zu kommen.

Zuerst musst du natürlich in einen Dialog treten, dann musst du den Termin verkaufen (und sicherstellen, dass der Lead erscheint), um dann den Deal abzuschließen! Je höher der Terminquotient, desto größer die Chance auf einen Deal. Die meisten Verkäufer haben weniger Schwierigkeiten, vom Termin zum Abschluss zu kommen, als den ersten Dialog zu beginnen und den Termin zu vereinbaren. In diesem für viele schwierigen Prozess liegt der eigentliche Gewinn!

Wie vereinbaren Sie den Termin?

Die Frage ist also: Wie vereinbaren Sie einen Termin? Danach zu fragen ist eine Sache, denn glauben Sie es oder nicht, eine der KPIs, die wir bei der Calldrip Automation bewerten, ist das “Bitten um den Termin”. Das wird sehr oft nicht gemacht! Wenn Sie nicht danach fragen, erhalten Sie den Termin sicherlich nicht. Wenn Sie danach fragen, muss es einen Vorteil für den Kunden geben.

Der Vorteil kann darin bestehen, dass Sie bei einem Besuch im Showroom ein besseres Angebot machen können, einen endgültigen Inzahlungnahmepreis präsentieren können, die Farben und Ausführungen zeigen können, und es gibt viele weitere Dinge, die vor Ort möglich sind und aus der Ferne nicht.

Welcher Vorteil?

Der Vorteil eines Besuchs im Unternehmen muss also als echter Vorteil für den Kunden verkauft werden und nicht nebenbei dem Kunden mitgeteilt werden. Was meine ich damit? Viele der Gespräche verlaufen so: “Vielleicht können wir einen Termin vereinbaren?” Das funktioniert also nicht! Was funktioniert: “Ich verstehe, dass Sie das beste Inzahlungnahmeangebot für Ihren Fiat 500C möchten! Lassen Sie uns einen Termin in unserem Showroom vereinbaren, damit wir Ihren Fiat 500 taxieren können. Ich weiß aus Erfahrung, dass wir dann immer einen besseren Preis zahlen können. Wann passt es Ihnen? Morgen oder übermorgen?”

Wir sind noch in der Orientierungsphase!

Und was ist, wenn der Kunde angibt, sich noch in der Orientierungsphase zu befinden? Natürlich, das ist ein verständliches Argument, um keinen Termin zu vereinbaren, weil es für den Kunden noch zu früh ist, um in den Showroom zu kommen. Die meisten unserer Kunden beginnen ihren Orientierungsprozess online und kommen dann in den Showroom, um unsere Autos in echt zu sehen und zu erleben. Auch darauf gibt es eine Antwort: “Lassen Sie uns einen Termin in unserem Showroom vereinbaren, damit wir Sie mit allen Informationen versorgen können, um Sie im Orientierungsprozess bestmöglich zu unterstützen! Wann passt es Ihnen?”

Inzahlungnahmeauto

Auch hier kann der Kunde mit einer Standardantwort zurückkommen: “Ich möchte zunächst wissen, was ich für mein Auto bekomme.” Eine logische Antwort könnte sein: “Bei Autobedrijf ABC verstehen wir, dass Sie nur Geschäfte machen möchten, wenn der Inzahlungnahmepreis und unser Angebot dazu Anlass geben. Deshalb nennen wir nicht einfach einen Preis, sondern vereinbaren immer einen Termin in unserem Showroom, um Enttäuschungen zu vermeiden und Ihnen ein Angebot zu machen, dem Sie zustimmen können. Wann können Sie vorbeikommen?”

Sie sind zu weit weg!

Ein weiteres Argument des Kunden, keinen Termin vereinbaren zu wollen, ist die Entfernung zum Unternehmen. Auch diesen Grund verstehen wir, und auch dieses Argument ist zu entkräften. “Was hat Sie so sehr an dem Auto gereizt, dass Sie Informationen angefordert haben? Okay, verstanden, lassen Sie uns einen Termin vereinbaren, bei dem wir Ihnen das Auto und die Option, die Sie interessiert hat, zeigen können. Wir können Ihnen dann auch gleich das beste Angebot für Ihr Inzahlungsfahrzeug präsentieren. Ich bin zuversichtlich, dass wir uns einigen können! Wann können Sie vorbeikommen?”

Es gibt hunderte Möglichkeiten, mit den oben genannten Einwänden umzugehen, und es gibt zweifellos noch mehr Gründe, KEINEN Termin vereinbaren zu wollen, aber das Ziel des Verkäufers muss es sein, diesen Termin DOCH zu machen!

Stellen Sie sicher, dass der Termin kommt

Ist der Termin vereinbart, ist der Kampf noch nicht vorbei. 40% der Termine erscheinen nicht, siehe auch die 60%-Regel! Also, je besser du den Termin machst und festlegst, desto größer ist die Chance, dass der Termin kommt! Deshalb bewerten wir bei Calldrip Automation auch auf der Grundlage einer klaren Beschreibung. Ein Termin ist ein Termin, der tatsächlich mit einem Datum und einer Uhrzeit vereinbart und bestätigt wurde. Ein Termin ist nicht ein Gespräch, in dem gesagt wird: “Ich sehe Sie gerne im Laufe des Tages oder morgen irgendwann am Ende des Nachmittags oder irgendwann nächste Woche.” Das sind alles halbe Termine, die bei Calldrip nicht als Termin unterschrieben werden.

Tipps zur Terminbestätigung

Wie stellen Sie sicher, dass so viele Termine wie möglich zustande kommen? Diese Tipps werden es Ihnen erleichtern:

– Die Art und Weise, wie Sie einen Kunden einladen, beeinflusst maßgeblich, ob der Kunde tatsächlich erscheinen wird. Nennen Sie Sie nebenbei, dass der Kunde jederzeit willkommen ist, vorbeizukommen, oder machen Sie einen konkreten Vorschlag?

– Als Verkäufer möchten Sie Herr über Ihren eigenen Zeitplan sein und so effizient wie möglich arbeiten. Daher müssen Sie konkrete Termine vereinbaren. Sie möchten schließlich nicht mehr Zeit in Ihrem Kalender blockieren, als unbedingt notwendig, um Platz für andere Termine zu schaffen.

– Zeigen Sie dem Kunden, dass Ihnen der Termin wichtig ist und Sie ihn in Ihren Kalender aufnehmen möchten, um sicherzustellen, dass Sie verfügbar sind, um dem Kunden sofort zu helfen.

– Wiederholen Sie am Ende des Gesprächs den Termin, den Sie vereinbart haben, und geben Sie an, dass Sie per E-Mail eine Bestätigung senden. Vergessen Sie nicht, dem Kunden eine Einladung zum Termin zu senden, damit Sie sicher sein können, dass der Termin auch im Kalender des Kunden steht.

– Wenn der Kunde einen Vorschlag macht, beispielsweise nach dem Mittagessen zu kommen, fragen Sie, ob das um 13.00 Uhr oder um 14.00 Uhr ist, und machen Sie den Termin konkret. Dies sorgt für Klarheit für beide Seiten, verhindert unnötiges Warten und ermöglicht es Ihnen, anschließend weitere Termine zu planen.

Strikte Richtlinien

Deshalb ist es für uns mit der Calldrip-Scoring sehr wichtig, klare Richtlinien festzulegen, was ein Termin ist und was nicht. Wenn Verkäufer bei jedem Gespräch um einen Termin bitten, werden Sie sehen, dass dies Auswirkungen hat. Und wenn Sie die oben beschriebenen Tipps anwenden, werden Sie einen großen Unterschied bemerken! Durch die Verbesserung des Terminquotienten erzielen Sie letztendlich mehr Verkäufe aus Ihren Online-Leads.