Warum die 60%-Regel so wichtig ist!

Was ist das Argument dafür, dass man sich im Hinblick auf die Lead-Nachverfolgung nicht ändern will?

In den letzten Wochen war ich viel unterwegs und habe bei Händlern, Autohäusern und sogar Motorradhändlern Vorträge über die Online-Lead-Nachverfolgung gehalten. Der Grund für meinen Besuch ist immer derselbe: In den letzten Monaten ist die Nachfrage deutlich unter das Angebot gerutscht, und auch wenn es viele Verkäufer nicht wahrhaben wollen, wir müssen wieder verkaufen!

 

Welches Argument haben sie, sich nicht zu ändern? In letzter Zeit hat es doch viele Verkäufe gegeben, oder? Das stimmt. Die letzten 24 Monate waren hervorragend. Die Rekorde wurden verbessert und es wurden wieder gesunde Gewinne erzielt. In der Presse war zu lesen, dass die Preise für Gebrauchtwagen erneut gestiegen sind. Zumindest bis letzten Monat. Was aber verschwiegen wurde, war, dass die tatsächliche Nachfrage nach Gebrauchtwagen zurückging.

Der Preisindex war noch nie so hoch. Für Verkäufer ist das etwas gewöhnungsbedürftig, dass man ein Auto für einen Index von 105 kauft und es für 110 verkaufen will, während der Markt 95 zahlt. Dann lässt man das Auto für die 110 stehen. Daher sind wir nach wie vor der Meinung, dass die Preise zu Recht so hoch sind. Die Realität sieht leider anders aus.

Bei Marktplaats sehen wir, dass sich der Kunde bewegt. Es gibt Käufer, aber sie suchen nach anderen Preiskategorien und nach Neuwagen, die es bei vielen Marken wieder in Hülle und Fülle gibt.

Um sich jetzt gut zu positionieren, ist die Lead-Nachverfolgung der Schlüssel zum Erfolg! In den vergangenen Jahren waren es nämlich die Käufer, die sich selber Autos kauften, und die Verkäufer, die nur daneben standen. Oft gab es bis zu 10 Kunden für ein und dasselbe Auto.

 

Zum Segler wird man nur bei Gegenwind!

In solchen Zeiten ist es schwer, den Prozessen treu zu bleiben, und es ist noch schwieriger, sich zu verbessern. Denn wenn das Ziel 100 Autos sind und Sie 110 verkaufen, wird kaum ein Verkaufsleiter sagen, dass aufgrund der eingehenden Leads auch 120 Autos hätten verkauft werden können! Was werden wir tun, um die letzten 10 Autos auch zu verkaufen?

Wenn Sie sich dann ansehen, wo die meisten Verkaufschancen vernichtet werden – sorry, ich habe leider kein besseres Wort dafür – werden Sie feststellen, dass dies am Anfang des Trichters geschieht.

Unten sehen Sie die berühmte 60%-Regel. Sie erhalten 100 Leads und werden natürlich 100 % von ihnen weiterverfolgen. Wenn Sie mit 60 Leads einen sinnvollen Dialog führen können, machen Sie Ihre Sache gut. Das scheint einfach zu sein, aber in der Praxis geht es genau hier schief.

 

Die ursprünglichen 100 % werden nicht erreicht, und nach nur einem Anruf und/oder einer E-Mail gibt der Verkäufer auf und zieht es vor – Opportunismus kennt jeder -, sich einer anderen Gelegenheit zuzuwenden. Bei den ersten beiden Schritten benutzen Sie also bereits unter 50 % der gesamten Anzahl von Leads.

Das hat alles mit Management, Ausdauer und Engagement zu tun. Den meisten Verkäufern fehlt ein guter Verkaufsleiter, der ihnen im Nacken sitzt. Warum das so ist? Der Vertriebsleiter geht davon aus, dass er mit reifen Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeitet, die ihre Verantwortung wahrnehmen. Die Realität sieht anders aus. Vielen Verkäufern fehlt es an Disziplin bei der Nachverfolgung von Leads. Schließlich gibt es noch so viele andere Dinge, die er zu tun hat. Vor allem, wenn man auch noch Autos von Verkäufern ausliefern muss, die krank oder gerade unterwegs sind.

Meiner Meinung nach sollten Verkäufer ohnehin nicht ausliefern, aber die Auslieferung sollte keine Entschuldigung dafür sein, nicht mit dem Online-Kunden zu sprechen.

Wenn wir den Kunden dann in einem Telefongespräch haben, sind wir aus der Übung, wie man einen Termin verkauft. Man sollte nicht um einen Termin bitten, sondern den Kunden überzeugen, einen Termin zu vereinbaren.

Die meisten Gespräche, die wir über Calldrip betreuen und überwachen, sind oberflächlich, eintönig und zufallsbedingt. Die Verwendung eines Skripts wird belächelt, während jeder KCC, das in diesem Bereich erfolgreich ist, ein Skript verwendet.

 

 

Ausstellungsraum

Wenn der Kunde schließlich in den Ausstellungsraum kommt, ist der Rest fast nie ein Problem! Dort können die Verkäufer verkaufen, überzeugen und begeistern. Wenn der Kunde nicht kauft und mit einem Angebot weggeht, begehen die Verkäufer denselben Fehler: Das Nachverfolgen von Angeboten ist dasselbe wie das Nachverfolgen von Online-Leads. Man braucht also einen Prozess, den man zu 100 % befolgt. Nicht mehr und nicht weniger.

Wie auch immer, ich verstehe, dass die Leute die obige Geschichte nervig und quengelig finden und sagen, dass sie mein stigmatisierendes Argument inzwischen kennen. Ich verstehe schon. Ich werde der Erste sein, der bei diesem Thema aufhört, wenn ich nicht Recht hatte.

Wenn Sie die 60%-Regel verdeutlichen, werden Sie sehen, wo die Probleme liegen, und können diese beheben. Wenn Sie das tun, wird 2023 kein langweiliges Verkaufsjahr, sondern ein gutes für Ihr Unternehmen.