Wie werden Sie Lead-Management im Jahr 2025 handhaben?

Okay, dieses Jahr war ziemlich turbulent, und das nächste Jahr wird in Bezug auf Automotive-Leads, insbesondere im Neuwagenverkauf, noch spannender. In den letzten Wochen habe ich drei große Händler und OEMs besucht, und sie haben alle die Sturmflagge gehisst. Trotzdem werden immer noch nicht die richtigen Fragen gestellt, und Prioritäten werden falsch gesetzt. Sie brauchen kein neues Lead-Management-System, um zusätzliche Online-Leads zu verarbeiten, wenn der Prozess zur Bearbeitung dieser Leads nicht vorhanden ist oder nicht befolgt wird!

Was ist los?

Bei einer nicht näher genannten Premiummarke besteht ein enormer Bedarf, mehr Neuwagen an Privatkunden zu verkaufen. Die Kunden sind da, ebenso wie mehr als genug Leads, aber die Verkaufszahlen bleiben hinter den Erwartungen zurück und die Lead-Conversion liegt unter 6 %. Der Händler und der Verkaufsleiter fordern mehr Leads, aber das ist genau das, was sie nicht brauchen. Sie brauchen einen Prozess, und wenn es einen gibt, muss die Umsetzung besser werden.

Wenn es keinen Prozess gibt und die Leads nicht nachverfolgt werden, erreichen Sie trotzdem eine Conversion-Rate von 6 % – einfach, weil der interessierte Kunde, der den Lead eingibt, das Auto trotz aller Hindernisse kauft, da er genau diese Marke und dieses Modell will.

Lead-Management

Es ist die Aufgabe des Verkäufers, die Leads nachzuverfolgen, und die Verantwortung des Verkaufsleiters, die Verkaufsziele zu verwalten und eine Lead-Conversion-Rate von mindestens 13 % zu erreichen. Ohne diese Mindest-Conversion können die Marketing-Investitionen nicht amortisiert werden. Lead-Management beginnt also mit der Festlegung eines klaren Mindestziels für die Verkaufs-Conversion. Danach folgen die Zwischenschritte wie die Anzahl der Leads, Gespräche, Termine und Showroom-Besuche.

Schwaches Management

In vielen Gesprächen merke ich, dass die meisten Verkaufsleiter in ihrer Kernaufgabe – dem Management der Verkäufer – einfach schwach sind. Wenn Sie nicht regelmäßig fragen, ob die Leads angerufen wurden, wie viele Gespräche geführt wurden und wie viele Termine vereinbart wurden, managen Sie nichts. Sie sind lediglich ein Zuschauer… und solche Zuschauer treffe ich zu oft an.

Es scheint, als ob Manager sich nicht trauen, die Verkäufer zu fragen, warum sie den Kunden nicht ein zweites, drittes oder viertes Mal angerufen haben. Ich verstehe den Grund dafür: Der Verkäufer ist bereits so beschäftigt, erledigt so viele verschiedene Dinge. Tatsächlich wird er vom Tagesgeschäft beherrscht. Die große Frage ist natürlich, ob all diese täglichen Aktivitäten tatsächlich zu mehr Verkäufen beitragen. Wir kennen die Antwort – genauso wie wir wissen, dass die Nachverfolgung von Leads tatsächlich zu mehr Verkäufen führt!

Tools

Die Systeme, die Sie zur Nachverfolgung von Leads einsetzen können, sind praktisch und oft notwendig, aber kein Allheilmittel. Die Einführung eines LMS führt also nicht automatisch zu einer höheren Lead-Conversion. Der Prozess und die Einhaltung dieses Prozesses führen zu mehr Verkäufen, unabhängig davon, welches Tool verwendet wird.

Dies in Kombination mit der Rolle des Verkaufsleiters, der inspiziert, coacht, trainiert und belohnt und Lead-Management als Arbeitsweise und nicht nur als Tool betrachtet, macht den Unterschied. Jeder erfolgreiche Schritt im Verkaufsprozess sollte gefeiert werden: ein Gespräch, ein vereinbarter Termin und letztendlich ein Verkauf! Aber um das zu erreichen, müssen Sie sowohl Ihre Verkäufer als auch Ihre Leads managen!