Worauf konzentrieren Sie sich?

Autohändler und Autounternehmen müssen Autos verkaufen. Das ist ihr Fokus. Logisch, denn damit sind viele zusätzliche Geschäfte verbunden. Es gibt die Inzahlungnahmen, und man kann Wartung, Reparatur und Service anbieten. Sobald ein Auto verkauft ist, läuft das Geschäft.

Wenn man viele Autos eines bestimmten Typs verkauft, möchte man gerne mehr von diesen Autos, um schneller und mehr zu verkaufen. Und für diese Verkaufsschlager hat man immer zusätzliche Aufmerksamkeit.

Auffällig

Was auffällt, ist dass wir oft wenig Aufmerksamkeit den Autos schenken, die schwerer zu verkaufen sind, den sogenannten “Langstehern”. Das sind praktisch die Autos, die länger als 60 Tage auf Lager stehen.

Wir wissen alle, dass die beste Möglichkeit, einen Langsteher zu verkaufen, darin besteht, ihn dem neuen Verkäufer zu überlassen. Dieser Verkäufer hat keine Historie, keine mentale Blockade und ist frei zu verkaufen. Und das macht er oft, oder?

Fokus

Sich auf Autos zu konzentrieren, die nicht verkauft werden, sowohl durch die Verkaufsabteilung als auch durch das Marketing, funktioniert zweifellos, nur machen wir es zu wenig. Der Verkauf greift oft und zu schnell zum Rabattmodell, während das Marketing nicht darüber nachdenkt, dieses spezielle Auto besser und aktiver auf Plattformen wie Marktplaats und Autotrack zu bewerben.

Ich beschäftige mich nur mit Langstehern. Ich platziere sie konsequent oben, sorge für Premium-Pakete, mache sie zu Tages- und Wochenhits. Ich unternehme viel, um diese Autos bei so vielen Menschen wie möglich ins Bewusstsein zu rücken.

Welche Anweisungen geben Sie Ihren Verkäufern?
Darüber hinaus fordere ich die Verkäufer auf, von dem ‘ältesten’ Auto aus zu arbeiten. Wenn ein Kunde auf ein Auto kommt und sich preislich nicht einigen kann, möchte ich nicht, dass sie über genau dieses Auto verhandeln. Ich bitte sie stattdessen, das älteste Auto zu verwenden, dieses Modell anzubieten, sozusagen “nach unten zu gehen”.

Mein Ansatz funktioniert oft nur mit vergleichbaren Modellen, aber Kunden Optionen zu geben, hilft definitiv. Wir müssen den Fokus auf die Autos behalten, die wir nicht verkaufen! Werden überhaupt Angebote für diese Langstehern gemacht, kommen Leads herein oder Anrufe? Wenn das nicht passiert, ist das Marketing gefragt!

Jasen Rice

Der Verkaufsleiter kann den Fokus auf den Verkauf legen und verlangen, dass der Verkauf jederzeit ein vergleichbares Angebot für den Langsteher macht, auch wenn der Kunde nicht nach einer Alternative fragt. Wenn Sie konsequent mit diesem Ansatz sind, sehen Sie früher oder später, dass das Ladenhüter doch verkauft wird!

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