Zweiter Weihnachtstag: Zeit für Reflexion und einen Blick nach vorne

Es ist der zweite Weihnachtstag, und wie jeden Donnerstag ist es Zeit für einen neuen Artikel. Ich veröffentliche diese Artikel seit Jahren donnerstags, aber einmal am Freitag ist natürlich auch in Ordnung. Ein Thema zu finden, bleibt manchmal schwierig. Nach mehr als 200 Artikeln über Lead-Nachverfolgung, jedes Mal mit einer anderen Perspektive, bleibt die Grundlage dieselbe: schnell nachfassen, einen Termin vereinbaren und während des Termins das Auto verkaufen. Nicht, wie einige Trainer behaupten, indem man im ersten Gespräch eine „Beziehung“ aufbaut. Das mag in Einzelfällen funktionieren, aber nicht bei 100 Leads. Ist das ein Fehler oder einfach nur eine unterschiedliche Sichtweise?

Die Grundlage der Lead-Nachverfolgung bleibt dieselbe: schnell nachfassen, einen Termin vereinbaren und während des Termins das Auto verkaufen.

Ligier Store Doesburg: Lektionen aus dem Unternehmertum

Im Ligier Store Doesburg – Experience Center bin ich selbst für die Entscheidungen verantwortlich – und damit auch für die Fehler, die ich mache. Wenn ich auf das vergangene Jahr zurückblicke, sehe ich, dass wir viel erreicht haben. Wir sind enorm gewachsen und stehen besser da als vor einem Jahr. Aber ich muss ehrlich sein: Ich habe auch viele Fehler gemacht. Fehler, von denen ich dachte, dass ich „zu gut“ dafür sei, aber der Markt bestraft Arroganz und Ego gnadenlos. Der Markt entscheidet, was gut ist, nicht ich.

Fehler, von denen ich dachte, dass ich „zu gut“ dafür sei, aber der Markt bestraft Arroganz und Ego gnadenlos. Der Markt entscheidet, was gut ist, nicht ich.

Start ohne Kunden, ohne Geschichte und ohne Datenbank

Alles begann an meinem fünfzigsten Geburtstag mit der Eröffnung des Ligier Store Doesburg. Zunächst starteten wir online mit einer Website, und erst einen Monat später eröffneten wir den Showroom. Schon im ersten Monat fiel mir auf, dass die Anzahl der Leads extrem niedrig war. Sie waren teuer, schwer in Termine umzuwandeln und noch schwieriger in Verkäufe. Unser erster Verkauf kam erst nach über acht Wochen. Das hätte für mich eine Warnung sein müssen: Über Lead-Nachverfolgung zu schreiben ist einfacher, als sie in der Praxis umzusetzen.

Was hat gefehlt? Ein bestehender Kundenstamm, der regelmäßig für Wartung, Service und neue Käufe zurückkommt. Wenn ich noch einmal von vorne anfangen würde, wäre eine „Goodwill“-Zahlung für eine bestehende Datenbank ein No-Brainer. Von null zu starten ist nämlich extrem schwierig.

Viele neue Leichtkraftfahrzeuge verkauft

In den letzten 30 Monaten haben wir viele neue Leichtkraftfahrzeuge verkauft. Für einen neuen Händler ist das eine starke Leistung. Obwohl wir noch nicht die Nummer 1 in den Niederlanden sind – was mein Ziel war – gehören wir zur Top 3. Im nächsten Jahr wollen wir den nächsten Schritt machen.

Trotzdem haben wir Chancen verpasst. Wir hatten die Leads, um 50 % mehr zu verkaufen, aber das ist uns nicht gelungen. Das ist mein Fehler. Ich wollte zu sehr ein traditionelles Autohaus daraus machen, obwohl die ursprüngliche Idee ein Online-Ansatz war. Dieser Fokuswechsel war ein Fehler. Deshalb haben wir jetzt eine Lösung für alle Aftersales-Belange gefunden, in Zusammenarbeit mit AutoTrust. So können wir uns 2025 vollständig auf Leads und Verkauf konzentrieren.

Der Schritt zu Gebrauchtwagen

In den letzten 30 Monaten haben wir auch begonnen, Gebrauchtwagen zu verkaufen, insbesondere Modelle von Lynk & Co. Diese Idee kam von Frank Moormann, und wir haben ein separates Geschäft eröffnet: die Experience Store Doesburg, neben dem Ligier Store, innerhalb derselben Firma. Der Vorteil von Gebrauchtwagen ist, dass man keine große Kundenbasis oder Geschichte benötigt. Wenn der Einkauf stimmt, verkauft sich das Lager schnell.

Aber auch hier habe ich Fehler gemacht. Ich habe gesehen, dass es funktioniert, aber ich habe nicht schnell genug reagiert und Chancen liegen lassen. Es ist zwar schön zu sagen, dass man seinen Bestand zwölfmal verkauft, aber wenn man nur acht Autos auf Lager hat, bleibt es bei 96 Autos pro Jahr.

Dank DFM und Remko van der Meer haben wir erkannt, dass noch mehr Potenzial vorhanden ist. 2025 werden wir mehr Fahrzeuge auf Lager nehmen, und mit derselben Lead-Nachverfolgungsstrategie und der Zusammenarbeit mit AutoTrust sollte es möglich sein, den Bestand erneut zwölfmal zu verkaufen.

Blick auf 2025

2025 wird ein Jahr, in dem ich Fehler schneller erkennen, begrenzen und effizienter darauf reagieren möchte. Ich darf nicht an meiner eigenen Sichtweise festhalten, sondern muss mich darauf konzentrieren, wie der Markt es will. Indem ich aus den Fehlern der letzten Jahre lerne, blicke ich zuversichtlich in die Zukunft.