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Letzte Woche war ich zu Gast bei einer Veranstaltung mit dem Titel: „Kain Client & Friend Workshop“. Es handelte sich um einen Boutique Event mit etwa 100 Händlern und 20 Partnern. Zu den Referenten gehörten Mitarbeiter von Google, Facebook (Meta), aber auch Experten von Vauto und Cox Automotive zum Thema Gebrauchtwagen. Über den Gebrauchtwagenmarkt möchte ich hier sprechen. In den letzten Monaten hat sich ein Verkäufermarkt herausgebildet. Hatte man einen Vorrat, konnte man ihn verkaufen. Es schien ein einfacher Markt zu sein, vorausgesetzt, man hatte diesen Vorrat. Viele Autohäuser und Händler beschäftigen sich also mehr mit dem Ankauf des Vorrats als mit dessen Verkauf!

In der heutigen Zeit, in der Verkaufen einfach und Einkaufen schwer ist, ist alles anders. Das ist logisch. Leads sind noch da, und diese Leads müssen weiterverfolgt werden. Aber warum sollte man das richtig gut machen? Es gibt keine Lagerbestände, Neuwagen kommen nicht, und die potenziellen Käufer stehen draußen Schlange und hoffen, dass ihnen zuerst geholfen wird.

Das alles kann sich aufgrund des Krieges in Osteuropa, der hohen Inflation und der Preissteigerungen bei Energie und Lebensmitteln sehr schnell ändern. Sicher, das Fehlen von Kabelbäumen und der Chipsmangel wird sich nicht so schnell beheben lassen, aber die Nachfrage kann schnell versiegen.

Unsere Berater bestehen auf fünf Anrufen und fünf Nachrichten (Whatsapp/SMS/E-Mail in dieser Reihenfolge), bevor man den Lead als „nicht erreicht“ schließt. Warum eigentlich? Ist ein einziger Anruf nicht genug? Ruft der Kunde denn nicht zurück? Wie verläuft dieser Kundenkontakt?

Dieses Thema ist auch für einen unserer Kunden von Bedeutung. Bei ihm nutzt man unser Rapid Response Tool Calldrip, mit dem man innerhalb von 30 Sekunden auf Leads am Telefon reagieren kann. Weil man dort so schnell anruft, erreicht man mehr als 70 % (vorher waren es weniger als 40 %) der Interessenten auf einmal am Telefon und können Termine vereinbart werden.

Wenn Sie glauben, dass Sie trotz des Gegenwinds mittelmäßig mithalten können, ist das in Ordnung, aber ich ziehe es vor, mich und mein Unternehmen zu Höchstleistungen anzuspornen. Die Chancen werden weniger werden. Dies gilt bestimmt auch für Leads. Dann muss man wirklich besser punkten, gerade in diesen Zeiten. Ein Anteil von 13 % als absolutes Minimum für alle Online-Chancen ist zu niedrig, dieser Anteil muss und kann höher sein. Viele Autohändler lassen uns das sehen. Aber ein Verkäufer, der meint, sich nicht anstrengen zu müssen, wird das Nachsehen haben.

Verkaufen ist unser tägliches Geschäft. Kinder zu überzeugen, ist verkaufen. Den Kollegen eine bestimmte Reihenfolge beizubringen, ist verkaufen. Wir verkaufen immer, und es spielt keine Rolle, ob es sich um eine Idee, ein Auto, einen Termin handelt oder ob es um Erziehung geht. Es läuft auf das Gleiche hinaus. Wie können Sie jemanden davon überzeugen, Ihrem Weg zu folgen? Das Wichtigste ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind. Wenn Sie das nicht tun, müssen Sie nicht nur den Käufer überzeugen, sondern auch sich selbst, und das ist viel schwieriger! Wie können Sie jemanden davon überzeugen, Ihrem Weg zu folgen? Das Wichtigste ist, dass Sie selbst davon überzeugt sind.

Um Verkäufer gut zu führen, muss man mit ihnen zusammenarbeiten. Nicht in einer wöchentlichen Sitzung, sondern täglich. Sie sind ihr Manager, ihr Coach und ihr Ausbilder. Bei meiner Arbeit als externer Trainer/Coach bei Händlern in den Niederlanden und auch in anderen Ländern wird von mir erwartet, dass ich die Verkäufer davon überzeuge, dass sie zu besseren Leistungen imstande sind. Schon nach wenigen Sitzungen stelle ich fest, dass die Aufmerksamkeit nachlässt, Dinge verloren gehen und die Hektik des Tagesbetriebs dominiert. Warum? Das Desinteresse täglich mit den Verkäufern zu arbeiten.

Wenn Sie einen Lead für einen Neu- oder Gebrauchtwagen erhalten, können Sie anrufen oder eine E-Mail schicken. Die erste Regel des Online-Autoverkaufs lautet: „Erst anrufen, dann mailen.“ Wenn Sie den Kunden jedoch nicht erreichen können, welche Art von E-Mail schicken Sie dann?

Salesmanager sind mit allem Möglichen beschäftigt, nur nicht mit der Führung ihrer Verkäufer … In unserer Branche sprechen wir täglich mit Verkäufern und ihren Salesmanagern. Das macht Spaß und ist manchmal frustrierend. Frustrierend, weil der Salesmanager das Weiterverfolgen von Leads und Angeboten fördern und steuern sollte. Wir sehen, dass dies nicht oder nicht ausreichend der Fall ist.

Amazon, Bol.com und Coolblue sind aus der niederländischen Online-Landschaft nicht wegzudenken. Sowohl Coolblue als auch Bol.com sind Beispiele dafür, wie man einen Online-Shop betreibt, auch im Ausland, und Amazon braucht man nicht mehr vorzustellen. Alle drei sind in Bezug auf Bequemlichkeit, Preis und Angebotspalette eine Erfolgsgeschichte für die Verbraucher. Während ein Online-Shop in den Anfangszeiten oft billiger sein musste, sind jetzt alle drei oft teurer als das stationäre Geschäft in der Nähe. Der Erfahrungswert und die Bequemlichkeit sind jedoch für viele Kunden – ich zähle mich auch dazu –, der Grund, online zu bestellen. In diesem Blog nennen wir das Amazonisierung!

Wirkt sich ein separates Online-Lead-Verkaufsteam nachteilig aus? Viele Autohäuser denken darüber nach, eine oder sogar mehrere Personen zu ernennen, die warme Online-Leads weiterverfolgen. Das ist etwas, was ich persönlich nicht empfehlen würde. Der Verkäufer ist Ihre beste Chance, ein Auto zu verkaufen. Wenn ein potenzieller Kunde online die Hand hebt und Kaufsignale sendet, ist es am besten, diesen warmen Lead so schnell wie möglich mit dem Fachmann in Kontakt zu bringen, dem Verkäufer.