Of mag het toch toeval zijn wat we doen?

In de fysieke (nieuwe)autoverkoop zijn we vaak gewend om zaken te doen zoals we het altijd doen/deden. Echter, als we er over na willen denken, kan het dan ook anders? Immers laten wij de verkopers zelf bepalen hoe het proces verloopt, afhankelijk van de klant, of willen wij als dealers/ondernemers meer controle hebben over wat en op welke wijze iets gebeurt?

Salesproces

Welk fysiek salesproces heeft u in het dealerbedrijf bij de verkoop van nieuwe auto’s? Het zal beginnen met het begroeten van de klant en vragen waarmee u deze klant van dienst kan zijn? En dan? Is het waardevol om zoiets te omschrijven, zodat de verkopers exact weten in welke stap ze wat moeten doen, of is onze miljoenenbusiness, de enige business waarin dit mag en kan worden bepaald door een ieder die het goeddunkt?

Welke stappen zijn er eigenlijk:

• 1. Ontmoeten en groeten
• 2. Analyseren wat de klant wil door open vragen te stellen
• 3. Presentatie van het product
• 4. Demonstratie (proefrit)
• 5. Trial Close
• 6. Voorstel maken en presenteren
• 7. Onderhandeling over de voorwaarden
• 8. Closing
• 9. Aflevering van de auto
• 10. Follow-Up

Nu zullen de meeste stappen bij verreweg de meeste nieuwe auto verkopers aanwezig zijn, echter zijn deze wel omschreven en wordt de juiste volgorde gevolgd en worden er geen stappen overgeslagen? Als de klant alleen een voorstel wil ontvangen omdat die net al bij de andere Audi dealer is geweest en exact dus weet wat hij wil gaan we dan direct van stap 1 naar stap 6? Gaan we er dus vanuit dat de andere verkoper, van de Audi dealer het juiste product heeft voorgesteld? Die verkoper die de klant juist niet heeft weten te overtuigen/verkopen, moeten we alleen daarom alle stappen dan overslaan?

Trial Close

Stap 5 zal bij de meeste onbekend zijn, echter deze is van groot belang. In de trial close probeer je uit te vinden of je op het juiste product zit. Een voorbeeld is als volgt: Je bespreekt met je klant dat de nieuwe Audi A4 Tdi de juiste auto is. Als de klant ja zegt, dan ga je naar een Trial Close. Mag het om u geld te besparen ook een demo Audi A4 Tdi zijn, welke 10 000km heeft gereden en daardoor u geld bespaart? Als de klant nee zegt, dan weet je dat je het juiste voorstel kan doen. Zegt de klant Ja, dan is stap 2 niet correct en volledig geweest.

Maak zelf je eigen proces

Het is belangrijk als dealer dat je je verkoopproces gaat optimaliseren en gaat trainen. Het mag namelijk niet aan de klant of situatie liggen, maar je proces moet gewoon vastliggen. Immers we hebben meer dan 2 miljoen aan omzet en kosten, waarmee wij feitelijk een miljoenenbusiness bestieren. Dat doe je niet op toeval.