Is de klant nog wel te beïnvloeden anno 2016 in zijn zoektocht naar een nieuwe auto?

De klantenreis naar een nieuwe auto duurt gemiddeld 90 dagen. Het is een lange trip waarin de koper een aantal belangrijke stappen neemt voordat hij een definitieve keuze maakt. Voor de autobranche is het belangrijk om die reis, die iedereen aflegt op weg naar zijn nieuwe vierwieler, te begrijpen.

Er zijn diverse stappen te definiëren in die zoektocht en wij als automotive marketeers en als verkopers kunnen het verschil maken, zo heeft Google onderzocht. Eerst was er de Zero Moment of Truth (ZMOT), het baanbrekende onderzoek uit 2011, nu heeft Google De Vijf Shop Momenten vastgesteld die iedere verkoper, ongeacht merk, moet kennen om succesvol te kunnen zijn.

Vijf stappen

De klant van vandaag is dus gemiddeld 90 dagen op zoek naar een nieuwe auto. En zoals u inmiddels wel weet, speelt die zoektocht zich voornamelijk online af. Ook daar overigens een verandering. Tegenwoordig wordt niet meer via de desktop of de laptop gezocht, maar vooral via de smartphone.

Door het gebruik van de smartphone staat de klant vrijwel altijd ‘aan’ en is ie, met die smartphone binnen handbereik, binnen een paar vingerklikken verwijderd van alle informatie die er in de wereld voor handen is. Met dat in het achterhoofd, dienen wij een andere mindset te hanteren om onze klanten te bereiken. We moeten simpelweg dominant zijn in de 5 stappen die Google heeft gedefinieerd toen het de klantenreis onderzocht.

Google heeft de volgende stappen gedefinieerd die gaan van oriëntatie naar aanschaf:

• Welke auto is voor mij het beste?
• Welke auto is de beste keuze?
• Kan ik deze auto betalen?
• Waar koop ik mijn nieuwe auto?
• Krijg ik de beste deal?

Deze vijf stappen zal ik binnenkort in een aantal artikelen uitvoerig beschrijven, zodat u de klantenreis beter leert begrijpen en u kunt inspelen op de wensen van de autokoper van vandaag.

Ook zal ik duidelijk maken waarom het belangrijk is om als dealer of importeur meer en beter te investeren in bijvoorbeeld online marketing. Niet omdat het moet, maar omdat u begrijpt waarom de autokoper van nu wezenlijk anders is dan pakweg 5 jaar geleden toen het eerste onderzoek van Google uitkwam.