Eindelijk winst

In oktober 2023 was het zover: eindelijk een operationele winst in de Ligier Store Doesburg! In de maanden daarna, dus november en december, werden er ook zwarte cijfers geschreven en voor januari zijn de resultaten eveneens positief. Mijn gedachte is dat als wij één maand winst kan maken, wij ook twee maanden winst kunnen maken. En als ons dat een kwartaal lukt, kunnen wij dat ook twee kwartalen doen, en daarna altijd….

Lang geduurd!

Het heeft wel lang geduurd om dit resultaat te bereiken…. In juni 2022 zijn wij begonnen als Ligier Store Doesburg – Experience Center in Doesburg, met een focus op het verkopen van nieuwe citycars van Ligier en Microcar. Het duurde vrij lang, ik meen zes weken, totdat wij de eerste order op papier hadden, terwijl de kosten elke maand doordenderden. Ik heb te makkelijk gedacht over die opstartfase. Ik verkeerde in de veronderstelling dat met het starten van het bedrijf, de verkopen direct zouden oppakken. Hoe anders was de realiteit.

Ik heb te makkelijk gedacht over die opstartfase. Ik verkeerde in de veronderstelling dat met het starten van het bedrijf, de verkopen direct zouden oppakken. Hoe anders was de realiteit.

Uitdaging

De uitdaging was dat we in een gebied begonnen zonder database, zonder klanten, zonder occasions, zonder werkplaats en zonder geschiedenis. De gemiddelde kosten, met een zwaartepunt in marketing, bedroegen € 27.000,- per maand. Inderdaad, een bak geld.
De maanden daarna bleven de kosten, en vooral de investeringen in marketing, hoog. We staken veel geld in het vergaren van bekendheid. En qua opbrengsten versus de kosten: je kunt tien nieuwe brommobielen verkopen per maand, maar dat gaat geen break-even opleveren als je kosten € 27.000,- per maand bedragen….
Bedrijfspand kopen betekent 100% commitment als dat er al niet was!
Eind 2022 kon ik het hele bedrijfspand, dat bestaat uit vier bedrijfsunits, kopen van de verhuurder. Aan de ene kant een goede zakelijke investering, aan de andere kant een commitment om door te gaan met de Ligier Store! De koop was binnen vijftien minuten gesloten en ik had direct de gedachte om minimaal twee units groter te worden, dus tweekeer zo groot, om meer absorptievermogen te creëren in de winst- en verliesrekening. Eigenlijk is het raar om meer kosten toe te voegen, maar ik leg de beweegredenen graag uit.
De unit naast ons, identiek aan de Ligier Store, is een showroomachtige ruimte die kan dienen als een autoshowroom. Niet per se geschikt voor brommobielen, meer voor auto’s.

Bedrijfsvoering

Terug naar de bedrijfsvoering. Het bleek lastig om gebruikte brommobielen in de juiste aantallen te blijven kopen….. Daarom focussen wij ons vooral op nieuwe brommobielen en Citycars. Toen één van onze huurders akkoord ging met ons voorstel om naar de achterste unit te verhuizen, konden wij de vrijgekomen ruimte inrichten als autoshowroom. Die showroom kreeg de naam Experience Store Doesburg en hij werd oranje van kleur. Niet omdat dat per se moest, maar de net aangeschafte VW Crafter-oprijwagen was oranje. Je kunt maar beter matchende kleuren hebben, nietwaar?

Lynk en Co

In de showroom zijn wij ons gaan specialiseren in de verkoop van gebruikte Lynk en Co’s die terugkwamen uit de lease. Het voordeel van het verkopen van ‘normale’ auto’s is dat je alleen een showroom nodig hebt, je de advertenties online zet op de portalen en je operationeel bent.
Bij Ligier moeten we het ‘merk’ bouwen en een klantenkring zoeken, de jeugd, die de Citycar nog niet overweegt. Het verkopen van gebruikte personenauto’s is daarmee vergeleken veel makkelijker! De website, een kopie van de Ligier Store, is online gezet, met de benadering dat online first is en offline second! Oftewel de showroom is de studio voor de website en de website/online is primair!

De kosten stegen absoluut maar eigenlijk daalden ze!

De kosten stegen van gemiddeld € 27.000,- naar € 34.000,- per maand. Die verhoging kwam door extra mankracht (50%) meer huur en meer geld in de portalen. De prijs per bedrijfsunit daarentegen, die ging van € 27.000,- naar € 17.000,-.
De marketing werd ook steeds beter, zowel aan de Ligier- als aan de Experience-kant van de winkel. Dit kwam onder meer door het gebruik van Walcu CRM. Door goed inzicht hoefden wij minder te investeren in marketing, terwijl we toch meer verkochten. Data in Walcu CRM vertelden ons om te stoppen met Kanaal X en meer geld te investeren in Kanaal Y.

Data in Walcu CRM vertelden ons om te stoppen met Kanaal X en meer geld te investeren in Kanaal Y.

Een paar maanden later kwam de derde unit beschikbaar omdat wij ook die huurder een goed financieel voorstel deden. Door de vrijgekomen ruimte konden wij als Ligier-dealer eindelijk een service/aftersalesafdeling inrichten. Dus service voor brommobielen met een goede technicus die brommobielen ook leuk vindt!

Gebruikte werkplaats inrichting

Dankzij Bert de Kroon kon ik voor een leuk bedrag een volledige gebruikte werkplaatsinrichting met onder andere twee bruggen kopen. En met partners zoals Bram Teun Koskamp en Vishal Durgaram , konden wij ook de laatste zaken regelen zoals gereedschapskisten, klein materiaal en oliën.
De kosten per maand stegen, die gingen naar € 40.000,-. Dat kwam natuurlijk door de loonkosten voor de technicus, de verhoogde huur en aanverwante kosten. Aangezien alles onder één B.V. valt, is dat natuurlijk serieus geld. Echter, per bedrijfsunit of profit center, zijn de kosten nu € 13.333,- per unit, ruim 50% lager dan bij de start.

Omzet

De omzet, voornamelijk door de ‘makkelijkere’ verkoop van occasions, sprong omhoog, waardoor het ook makkelijker werd om brommobielen te verkopen. Immers, eenmaal in de mood, verkoop je ook makkelijker! Daarmee zijn wij nu de een na grootste in de Benelux in de verkoop van nieuwe Ligier- en Microcar-modellen. En om het ambitieniveau duidelijk te maken: we zijn op weg naar de nummer 1-positie, want dat is één van de doelen!
En dat zou zomaar kunnen gaan lukken. De conversie van de Experience Store op online leads is erg hoog, namelijk 18,2%. Dus 100 leads leveren 18 orders op. Onderstaande printscreen laat zien dat de eigen website, Marktplaats en Autochat de beste leads opleveren, qua sales en kwantiteit! En dat de beste lead iemand is die in de showroom komt, zonder eerst te bellen of te mailen!!!

En nu verder?

We zijn 2024 veel beter begonnen dan 2023. We hebben de visie en ambitie om uit te blinken met Ligier. Wij willen de nummer 1 zijn in alle KPI’s die de importeur meet. En we willen met afstand de nummer 1 zijn als het gaat om sales. Dat zijn de doelen die wij hebben gesteld! Wanneer wij die doelen gaan bereiken is de vraag, maar het streven is zo snel mogelijk!

Wij willen de nummer 1 zijn in alle KPI’s die de importeur meet.

Er zijn ook andere zaken die wij nog bekend gaan maken. Het zijn vervolgstappen, andere locaties, en/of samenwerkingen die wij aangaan! Daarover later meer! Wat ik weer heb gemerkt, is dat starten makkelijk is, volhouden key is en dat sales het allerbelangrijkste is. Er moet focus zijn op sales en leadopvolging!

Wij wisten winst te maken, niet door te bezuinigen, niet door goedkopere koffie te nemen, of door niet op alle portalen te willen staan. We hebben een positief resultaat bereikt door meer te verkopen, meer omzet te maken en daardoor meer verkoopmarge te creëren! We zijn nog maar net begonnen!