Volg je een Marktplaats-lead op een andere manier op dan een eigen lead?

We weten allemaal dat een post op LinkedIn een andere moet zijn dan een stuk op Facebook. Tenminste, daar ga ik vanuit. Nog zo’n voorbeeld: als je een typisch mannenproduct wilt verkopen, kies je dan voor een commercial op RTL8, op RTL4 tijdens een programma van Linda de Mol of toch liever vlak voor Voetbal Inside? En als je toch op verschillende kanalen wilt adverteren, doe je dat dan met exact dezelfde boodschap of pas je de boodschap aan op het publiek? Twitter, Instagram, Snapchat, Facebook: allemaal hebben ze een eigen doelgroep en dus ook een eigen vorm van communiceren. Wij weten dat en passen onze boodschap aan op het publiek van het platform.

Marktplaats versus je eigen website

Door naar Marktplaats. Ik spreek veel verkopers, maar verkopers die helemaal warm worden van een bieding op hun auto via Marktplaats kom ik nauwelijks tegen. En dan heb ik het nog maar even niet over hoe er gedacht wordt over biedingen van de halve vraagprijs… De meeste verkopers hebben liever een lead van hun eigen website. Dat is natuurlijk prima, want een lead van je eigen website moet een hogere conversie naar een sale hebben dan welke andere lead dan ook.
Maar wat is nu de werkelijke waarde van zo’n Marktplaatsbod? Daarover heb ik regelmatig een discussie met mijn vrouw. Zij heeft een winkel met brocante en adverteert veel op Marktplaats. En dat levert dagelijks biedingen op. Redelijke biedingen, maar natuurlijk ook van die onzinbedragen. Wat moet je daarmee? Hetzelfde behandelen als andere leads? Ik denk van niet.

Een bieding is een startpunt van een dialoog

Voor de koper op Marktplaats is het uitbrengen van een bod altijd al een belangrijke wijze geweest om in contact te komen met de verkoper. Het is een onderdeel van het proces dat heel Nederland al 15 jaar gebruikt om van nieuwe en gebruikte spullen af te komen. Het enige doel achter het doen van zo’n laag bod is het krijgen van een reactie. Volgt die reactie in de vorm van ‘breng er maar twintig voor die prijs’, dan haak je als koper af. Dit werkt niet. Je zult als verkoper een dialoog moeten starten, want dat is wat de bieder eigenlijk verwacht.

Met onze brocante werkt dat net zo. Op een kast die we aanbieden voor 400 euro krijgen we een bod van 100 euro. We geven keurig antwoord. Niet om te zeggen dat het bod belachelijk is, maar om de klant te bedanken voor de interesse en uit te leggen waarom wij de kast willen verkopen voor 400 euro. We geven overigens geen aandacht aan het bod van 100 euro, maar zien het antwoord als een startpunt van een dialoog, waarin wij de kopers proberen te overtuigen de kast te kopen.

Elk platform een andere conversie en werkwijze

Krijg je dus leads van een platform zoals Marktplaats, Autotrack of van je eigen website, kies dan bij elke lead voor de juiste opvolging. Een lead van Autotrack behandel je anders dan die van je eigen website. De bezoeker van Autotrack heeft de auto uitgekozen en zich nog niet verdiept in jouw bedrijf, terwijl de bezoeker van je eigen website naast de auto ook jouw bedrijf heeft uitgekozen. In het eerste geval vertel je dus in je reactie iets over je bedrijf, waar je in het tweede geval wat meer op de auto kunt focussen. Bij biedingen op Marktplaats moet je vooral begrijpen dat biedingen bedoeld zijn om met jou als verkoper in contact te komen. Reageert de klant vervolgens niet op je e-mail, dan is de kans groot dat het aan jou ligt. Kijk eens kritisch of je je reactie kunt verbeteren tot iets dat wel werkt. Als het bij kasten lukt, lukt het ook bij auto’s.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.