ATTENTION DU CLIENT (EN LIGNE)

Comment attirer l’attention du client (en ligne) ? Et j’ai délibérément mis « en ligne » entre parenthèses. Après tout, ne sommes-nous pas tous des clients en ligne ? De nombreux chercheurs de renom vous le diront dans les mois à venir : l’acheteur de voitures en ligne arrive.

Différence entre théorie et pratique

Je ne crois pas que la vente en ligne de voitures neuves et d’occasion doive encore débuter. Elle a commencé depuis longtemps, mais le consommateur fait ses « achats » en ligne différemment de ce que laisse à penser le PowerPoint. Le paiement ne se fait pas directement via iDEAL et, oui, il y a aussi un transfert physique, comme pour le facteur avec un colis Bol.com.

Il s’agit de savoir comment attirer l’attention du client en ligne. Pour les voitures neuves et d’occasion, il importe de faire de la publicité « normalement » par les canaux habituels. Votre propre site web, et évidemment les différents portails. Les choix sont ici nombreux. Les trois portails verticaux ViaBOVAG, Autotrack et Autoscout recherchent tous le même acheteur sur le marché.

Différence entre plates-formes verticales et horizontales

Faire de la publicité sur l’un de ces canaux suffit souvent à couvrir les trois. Une plate-forme verticale est une plate-forme sur laquelle l’expérience est entièrement axée sur l’offre de voitures (motos, camions). Une plate-forme horizontale est un site web où le consommateur peut tout acheter, des vêtements aux armoires en passant par les voitures. Marktplaats est la seule plate-forme horizontale.

Un consommateur commencera souvent par regarder sur Marktplaats, puis ira de plus en plus loin. La plate-forme horizontale n’est souvent pas en concurrence avec une verticale pour le même client. Les deux couvrent presque tout le marché.

La plate-forme horizontale n’est souvent pas en concurrence avec une verticale pour le même client. Les deux couvrent presque tout le marché.

Moteurs de recherche

Il y a aussi les moteurs de recherche. Un moteur de recherche comme Google évidemment, mais Gaspedaal peut également être qualifié comme tel. Je vois de Google de nombreuses statistiques de distributeurs qui tentent d’obtenir des leads sur leur propre site web via des annonces. C’est assez onéreux. En effet, un CPL (coût par lead) via Google revient souvent à € 50 voire plus.

Sur Gaspedaal, vous trouverez le consommateur qui veut faire beaucoup de recherches et se voit présenter le stock des nombreux portails aux Pays-Bas. La méthode du CPC (coût par clic) offre un investissement et un ROI nettement plus avantageux qu’avec Google, qui fonctionne avec une enchère.

Où, dès lors, attirer l’attention ?

Si vous voulez bien faire les choses, vous devez placer votre stock sur au moins 1 plate-forme verticale, 1 plate-forme horizontale et 1 moteur de recherche. Vous vous assurerez évidemment que les prix de votre stock soient corrects, qu’il y ait suffisamment d’informations sur la voiture et que les photos soient dans le bon ordre.

L’ordre des photos détermine souvent la manière dont le consommateur poursuivra ses recherches sur la voiture. Voir aussi cet article sur l’ordre de Carvana, l’un des plus grands vendeurs de voitures en ligne aux États-Unis.

Si vous voulez bien faire les choses, vous devez placer votre stock sur au moins 1 plate-forme verticale, 1 plate-forme horizontale et 1 moteur de recherche.

La page SRP

La page SRP, pour « Search Result Page », affiche les résultats de la recherche. La plupart des visiteurs recherchent encore toujours par marque/modèle/année de construction/kilométrage/prix et peut-être encore sur quelques autres critères. Les résultats qui en découlent se retrouvent dans la SRP. Il importe donc d’attirer l’attention du client dans cette liste. Dans les données de Marktplaats, nous constatons parfois qu’une très mauvaise photo attire plus qu’une bonne. Nous constatons également que la plupart des photos principales sont prises à l’avant gauche, tandis que les informations sur la voiture se trouvent à droite. C’est un peu illogique, nous nous attendons donc à renvoyer vers la droite, alors que tout le monde regarde vers la gauche.

Nous procédons autrement dans notre propre Boutique Ligier. L’image principale est l’avant droit, de sorte que l’avant pointe vers la droite, vers toutes les informations. Les études sur la façon dont les gens regardent, lisent et parcourent les sites web le montrent également. Si vous utilisez une photo avec des personnes, par exemple, elles regarderont vers les informations sur le produit et l’inverse.

Page VDP

Lorsque quelqu’un clique finalement sur votre annonce, les six premières photos sont cruciales. Dès lors, ne montrez pas d’abord dix photos de l’extérieur pour ensuite montrer l’intérieur, mais présentez la voiture dans son ensemble et votre entreprise dans les six premières photos. Voyez  nos annonces du Ligier Store pour des exemples.

L’attention du client est donc importante. Si vous attirez cette attention, vous constaterez aussi que les chances d’obtenir plus de leads, plus d’appels et plus de clics vers le site web augmentent. Placer des annonces uniquement sur des plates-formes verticale et ne pas se différencier sur les moteurs de recherche et les plates-formes horizontales avec un autre profil de clients réduit vos chances d’être remarqué.

Si vous attirez cette attention, vous constaterez aussi que les chances d’obtenir plus de leads, plus d’appels et plus de clics vers le site web augmentent.