Au secours, la voiture n’est pas encore disponible à la commande, et pourtant je reçois des leads…de l’importateur

Leads pour de nouvelles voitures qui ne sont pas encore disponibles !

De nombreuses marques automobiles génèrent des leads pour de nouvelles voitures qui sont en stock ou disponibles à la commande. C’est génial, pertinent et relativement facile à convertir en bonnes conversations, rendez-vous et finalement en ventes. Cependant, de nombreuses marques génèrent également des leads pour de nouveaux modèles qui doivent encore être introduits dans notre pays, même si la voiture a déjà été présentée dans le monde entier et que de nombreuses informations sont disponibles en ligne. La marque veut profiter de cet intérêt mondial sur le marché local.

Une nouvelle Toyota, par exemple

Une nouvelle Toyota pour le marché européen pourrait être présentée à la presse neuf mois avant d’arriver chez les concessionnaires. Ensuite, les informations apparaissent sur le site Web de la marque elle-même. C’est un petit pas pour générer un lead afin de reconnaître ces clients potentiels, de les suivre, et ensuite, quoi ? Ce lead est suivi par les vendeurs ou les équipes de vente en ligne, et c’est là que les choses tournent mal inconsciemment. Il est souvent peu clair pour les vendeurs quel est l’objectif de ces leads, ce qui entraîne un suivi varié. Certains suggèrent de rappeler le client lorsque la voiture est dans le showroom, certains envoient un devis, d’autres demandent au client de reprendre contact dans quelques mois, etc.

Le client est en train de s’orienter

Le fait est que le client s’oriente actuellement et que vous devez maintenant vous assurer que le client se lie à vous, à votre entreprise, à votre marque et de préférence au modèle qui va arriver. Quelle est la meilleure façon d’y parvenir ? Le rendez-vous en showroom. Dans le showroom, vous pouvez établir la meilleure relation avec vous et votre entreprise. Vous n’avez peut-être pas encore le nouveau modèle, mais vous pouvez présenter le client à vous, votre entreprise et la marque. Et vous avez sûrement des informations disponibles que vous pouvez revoir avec le client. Même si de nombreuses informations sont disponibles en ligne, cela ne signifie pas que le client les comprend et peut faire le meilleur choix de manière autonome.

Il n’y a pas d’alternative, il faut simplement suivre

Quelle est l’alternative ? Il y a toujours assez d’offres sur le marché pour que le client n’ait pas à attendre. Qui dit qu’un modèle alternatif que vous avez en stock ne correspond pas beaucoup mieux à ses besoins ? Avez-vous bien discuté des souhaits et des exigences du client ? Êtes-vous sûr que le client a suffisamment de temps pour attendre ? Si vous êtes sûr que le nouveau modèle est le meilleur choix pour le client, comment allez-vous maintenir l’intérêt du client ? Le département marketing doit s’en occuper. Mais si en tant que vendeur vous clôturez le lead avec « pas d’intérêt » ou « modèle non disponible », le département marketing peut-il le réactiver « facilement » ou le lead est-il définitivement perdu ? Habituellement, le lead est perdu, devenu invisible dans le système de gestion des leads, et le département marketing doit à nouveau chercher une nouvelle opportunité fraîche.

Facile ?

Est-il aussi facile de prendre un rendez-vous pour un modèle qui doit encore arriver que pour une voiture qui est dans le showroom ? Non, avec une voiture dans le showroom, il est plus facile de prendre rendez-vous. Et donc vous prendrez moins de rendez-vous pour un modèle qui est encore en cours de route. Mais est-ce une raison pour ne pas essayer de prendre un rendez-vous en showroom ? Un rendez-vous en showroom doit toujours être l’objectif, voiture ou pas de voiture.

Il y a une différence claire dans la conversion des rendez-vous entre les nouvelles voitures qui peuvent être commandées et les nouvelles voitures qui doivent encore être introduites. Logique, tout comme il y a une différence dans la conversion des rendez-vous entre les voitures d’occasion et les voitures neuves, et cela ne nous empêche pas de suivre les leads pour les voitures neuves. Donc oui, vous aurez moins de succès avec ces leads, mais chaque rendez-vous compte.

Et comme mentionné, combien de fois nous sommes-nous retrouvés dans la situation où la voiture finale ne répond pas aux attentes et un modèle alternatif doit être recherché ? Ayons cette conversation dans le showroom et voyons s’il n’y a pas un autre modèle alternatif disponible immédiatement ! Bonne chance !