Bénéfice opérationnel!

En octobre 2023, c’était enfin le moment : un bénéfice opérationnel à la Ligier Store Doesburg ! Les mois suivants, donc novembre et décembre, ont également été marqués par des chiffres noirs, et les résultats pour janvier sont également positifs. Mon idée est que si nous pouvons réaliser un bénéfice pendant un mois, nous pouvons également le faire pendant deux mois. Et si nous pouvons le faire pendant un trimestre, nous pouvons le faire pendant deux trimestres, et ensuite toujours….

Ça a pris du temps !

Cela a pris assez longtemps pour atteindre ce résultat…. En juin 2022, nous avons commencé en tant que Ligier Store Doesburg – Experience Center à Doesburg, en mettant l’accent sur la vente de nouvelles citadines Ligier et Microcar. Il a fallu assez longtemps, je crois six semaines, avant que nous ayons la première commande sur papier, tandis que les coûts continuaient d’augmenter chaque mois. J’ai sous-estimé cette phase de démarrage. J’ai supposé que le lancement de l’entreprise entraînerait immédiatement une augmentation des ventes. La réalité s’est avérée bien différente.

J’ai sous-estimé cette phase de démarrage. J’ai supposé que le lancement de l’entreprise entraînerait immédiatement une augmentation des ventes. La réalité s’est avérée bien différente.

Défi

Le défi était que nous avons commencé dans une région sans base de données, sans clients, sans véhicules d’occasion, sans atelier et sans historique. Les coûts moyens, avec un accent sur le marketing, s’élevaient à 27 000 € par mois. En effet, une somme importante.
Les mois suivants, les coûts sont restés élevés, surtout les investissements en marketing. Nous avons investi beaucoup d’argent dans le renforcement de notre visibilité. Et en termes de revenus par rapport aux coûts : vous pouvez vendre dix nouveaux microcars par mois, mais cela ne suffira pas à atteindre le seuil de rentabilité si vos coûts sont de 27 000 € par mois….

Acheter un local commercial signifie un engagement à 100% s’il n’était pas déjà présent !

À la fin de 2022, j’ai pu acheter l’ensemble du local commercial, composé de quatre unités commerciales, auprès du propriétaire. D’une part, un bon investissement commercial, d’autre part, un engagement à continuer avec la Ligier Store ! L’achat a été conclu en quinze minutes et j’ai immédiatement eu l’idée de m’agrandir d’au moins deux unités, donc deux fois plus grand, pour créer une capacité d’absorption plus importante dans le compte de résultat. En fait, c’est étrange d’ajouter plus de coûts, mais je suis heureux d’expliquer les raisons.

L’unité à côté de la nôtre, identique à la Ligier Store, est un espace semblable à un showroom qui peut servir de showroom de voitures. Pas nécessairement adapté aux microcars, mais plus aux voitures.

Gestion d’entreprise

Revenons à la gestion d’entreprise. Il s’est avéré difficile de continuer à acheter des microcars d’occasion en bon nombre….. C’est pourquoi nous nous concentrons principalement sur les nouveaux microcars et les citadines. Lorsqu’un de nos locataires a accepté notre proposition de déménager dans l’unité arrière, nous avons pu aménager l’espace libéré en showroom de voitures. Ce showroom a été baptisé Experience Store Doesburg et il était de couleur orange. Non pas parce que cela devait nécessairement être, mais le camion de remorquage VW Crafter récemment acheté était orange. Autant avoir des couleurs assorties,

n’est-ce pas ?

Lynk et Co

Dans le showroom, nous nous sommes spécialisés dans la vente de Lynk et Co d’occasion revenant de la location. L’avantage de vendre des voitures “ordinaires” est que vous n’avez besoin que d’un showroom, vous publiez les annonces en ligne sur les portails et vous êtes opérationnel.
Avec Ligier, nous devons construire la “marque” et trouver une clientèle, les jeunes, qui n’ont pas encore envisagé la citadine. Vendre des voitures d’occasion est beaucoup plus facile en comparaison ! Le site web, une copie de la Ligier Store, a été mis en ligne, avec l’approche selon laquelle le numérique prime et l’analogue vient en second ! Autrement dit, le showroom est le studio pour le site web et le site web/en ligne est prioritaire !

Les coûts ont absolument augmenté mais en réalité ils ont diminué !

Les coûts sont passés d’une moyenne de 27 000 € à 34 000 € par mois. Cette augmentation était due à une main-d’œuvre supplémentaire (50 %), à un loyer plus élevé et à plus d’argent dans les portails. Le prix par unité commerciale, en revanche, est passé de 27 000 € à 17 000 €.

Le marketing s’est également amélioré, à la fois du côté Ligier et du côté Experience du magasin. Cela était en partie dû à l’utilisation de Walcu CRM. Avec une bonne compréhension, nous n’avons pas eu besoin d’investir autant dans le marketing, tout en vendant plus. Les données dans Walcu CRM nous ont indiqué d’arrêter avec le Canal X et d’investir plus d’argent dans le Canal Y.

Les données dans Walcu CRM nous ont indiqué d’arrêter avec le Canal X et d’investir plus d’argent dans le Canal Y.

Quelques mois plus tard, la troisième unité est devenue disponible car nous avons également fait une bonne proposition financière à ce locataire. Avec l’espace libéré, nous avons enfin pu mettre en place un service/après-vente en tant que concessionnaire Ligier. Donc un service pour les microcars avec un bon technicien qui apprécie également les microcars !

Configuration de l’atelier d’occasion

Grâce à Bert de Kroon, j’ai pu acheter une configuration d’atelier d’occasion complète pour un montant intéressant, comprenant deux élévateurs. Et avec des partenaires comme Bram Teun Koskamp et Vishal Durgaram, nous avons également pu organiser les dernières choses telles que les boîtes à outils, les petits matériels et les huiles.
Les coûts par mois ont augmenté, passant à 40 000 €. Cela est bien sûr dû aux coûts de main-d’œuvre pour le technicien, au loyer plus élevé et aux frais connexes. Étant donné que tout est sous une seule société, c’est évidemment beaucoup d’argent. Cependant, par unité commerciale ou centre de profit, les coûts sont maintenant de 13 333 € par unité, soit plus de 50 % moins élevés qu’au début.

Chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires, principalement grâce à la vente “plus facile” de véhicules d’occasion, a explosé, ce qui a également rendu la vente de microcars plus facile. Après tout, une fois dans le bain, on vend aussi plus facilement ! Nous sommes maintenant le deuxième plus grand vendeur de nouveaux modèles Ligier et Microcar dans le Benelux. Et pour préciser notre ambition : nous sommes en route pour la première place, car c’est l’un des objectifs !
Et cela pourrait bien fonctionner. Le taux de conversion de l’Experience Store sur les leads en ligne est très élevé, à savoir 18,2 %. Donc 100 leads génèrent 18 commandes. La capture d’écran ci-dessous montre que notre propre site web, Marktplaats et Autochat génèrent les meilleurs leads, en termes de ventes et de quantité ! Et que le meilleur lead est quelqu’un qui se rend en showroom, sans appeler ou envoyer un e-mail au préalable !!!

Et maintenant, que faire ?

Nous avons beaucoup mieux commencé 2024 qu’en 2023. Nous avons la vision et l’ambition de briller avec Ligier. Nous voulons être numéro 1 dans tous les KPI mesurés par

l’importateur. Et nous voulons être de loin le numéro 1 en termes de ventes. Ce sont les objectifs que nous nous sommes fixés ! Quand nous atteindrons ces objectifs est une question, mais l’objectif est aussi vite que possible !

Nous voulons être numéro 1 dans tous les KPI mesurés par l’importateur.

Il y a aussi d’autres choses que nous allons annoncer. Ce sont des étapes suivantes, d’autres endroits et/ou collaborations que nous allons entreprendre ! Plus de détails à ce sujet plus tard ! Ce que j’ai encore remarqué, c’est que commencer est facile, mais persévérer est essentiel et que les ventes sont primordiales. Il faut se concentrer sur les ventes et le suivi des leads !

Nous avons réussi à réaliser un bénéfice, non pas en réduisant les coûts, en ne prenant pas de café moins cher ou en refusant d’être sur tous les portails. Nous avons obtenu un résultat positif en vendant plus, en réalisant un chiffre d’affaires plus élevé et en créant ainsi une marge de vente plus importante ! Nous en sommes encore qu’au début !