Comment allez-vous gérer la gestion des leads en 2025 ?

D’accord, cette année a été assez mouvementée, et l’année prochaine sera encore plus passionnante en ce qui concerne les leads automobiles, notamment dans la vente de voitures neuves. Ces dernières semaines, j’ai rendu visite à trois grands concessionnaires et constructeurs automobiles (OEM), et ils ont tous hissé le drapeau de tempête. Pourtant, les bonnes questions ne sont toujours pas posées et les priorités sont mal gérées. Vous n’avez pas besoin d’un nouveau système de gestion des leads pour traiter des leads en ligne supplémentaires si le processus de gestion de ces leads n’existe pas ou n’est pas suivi !

Que se passe-t-il ?

Dans une marque premium non nommée, il existe un besoin urgent de vendre davantage de voitures neuves aux clients particuliers. Ces clients sont là, tout comme un nombre suffisant de leads, mais les chiffres de vente restent faibles et le taux de conversion des leads est inférieur à 6 %. Le concessionnaire et le directeur des ventes demandent plus de leads, mais c’est précisément ce dont ils n’ont pas besoin. Ils ont besoin d’un processus et, si celui-ci existe, il doit être mieux exécuté.

S’il n’y a pas de processus et que les leads ne sont pas suivis, vous atteindrez quand même un taux de conversion de 6 %, tout simplement parce que le client intéressé qui soumet le lead achètera la voiture malgré tous les obstacles, car il veut absolument cette marque et ce modèle.

Gestion des leads

Il appartient au vendeur de suivre les leads et au directeur des ventes de gérer les objectifs de conversion et d’atteindre un taux de conversion des leads d’au moins 13 %. Sans ce taux de conversion minimal, les investissements marketing ne peuvent pas être rentabilisés. La gestion des leads commence donc par la définition d’un objectif clair de conversion minimale des ventes. Ensuite, viennent les étapes intermédiaires, telles que le nombre de leads, de conversations, de rendez-vous et de visites en showroom.

Management faible

Lors de nombreuses discussions, je remarque que la plupart des directeurs des ventes sont clairement faibles dans leur mission principale : la gestion des vendeurs. Si vous ne demandez pas régulièrement si les leads ont été appelés, combien de conversations ont eu lieu et combien de rendez-vous ont été pris, vous ne gérez rien. Vous êtes simplement un spectateur… et je rencontre trop souvent de tels spectateurs.

Il semble que les managers aient peur de demander aux vendeurs pourquoi ils n’ont pas rappelé le client une deuxième, troisième ou quatrième fois. Et je comprends pourquoi : le vendeur est déjà très occupé, fait déjà tellement de choses différentes. En effet, il est souvent pris dans le tourbillon des urgences quotidiennes. La grande question est de savoir si toutes ces activités quotidiennes contribuent réellement à plus de ventes. Nous connaissons la réponse, tout comme nous savons que le suivi des leads conduit à plus de ventes !

Outils

Les systèmes que vous pouvez utiliser pour suivre les leads sont pratiques et souvent nécessaires, mais ils ne sont pas une solution miracle. L’introduction d’un système de gestion des leads (LMS) ne conduit donc pas automatiquement à un taux de conversion plus élevé. C’est le processus et le respect de ce processus qui conduiront à davantage de ventes, quel que soit l’outil utilisé.

Cela, combiné au rôle du directeur des ventes qui inspecte, forme, coache et récompense, tout en considérant la gestion des leads comme un mode de fonctionnement et non comme un simple outil, fait toute la différence. Chaque étape réussie dans le processus de vente mérite d’être célébrée : une conversation, un rendez-vous fixé et, finalement, une vente ! Mais pour cela, vous devez gérer à la fois vos vendeurs et vos leads !