Comment vendre plus d’assurances, de financements ou de voitures ?

Certaines solutions dans le commerce de détail automobile sont très évidentes. J’explique depuis des années qu’il est préférable d’appeler rapidement pour suivre les pistes au lieu d’envoyer un e-mail. Un numéro de téléphone est-il disponible ? Alors appelez immédiatement après la réception de la demande (après une minute donc). L’approche est simple et évidente, mais pour certains, l’exécution reste difficile.

En fin de compte, il s’agit de cette exécution, vous devez simplement le faire ! 100% du temps et avec 100% de vos clients, sans exception. Cela m’amène à l’article d’aujourd’hui : la vente de services complémentaires chez le concessionnaire automobile.

Brian Benstock et la question de Michel van Roon

Il y a deux ans, Brian Benstock était présent lors de nos événements #DCDW et Michel van Roon MSc. a demandé à Brian pourquoi il pouvait vendre un contrat de maintenance à 70 % de ses consommateurs privés. Une question logique, car aux Pays-Bas, nous n’atteignons même pas 10 %. Sa réponse était assez simple :

“100 % du temps, 100 % des clients et 100 % de vos produits/services.”

Pas compliqué

La règle n’est pas compliquée, mais l’exécution l’est ! Je peux prendre un produit que j’apprécie personnellement, comme les assurances de marque. Ces assurances sont financièrement attractives, pas les moins chères, mais avec des caractéristiques et des conditions qui, si vous les expliquez au consommateur, sont toujours d’une valeur ajoutée.

J’ai récemment eu l’occasion de faire une présentation chez un importateur. Les assurances y étaient importantes, mais les résultats de vente étaient mauvais. Un concessionnaire était responsable de 60 % des polices. Son secret ? Offrir 100 % du temps, 100 % des clients, 100 % des services. Et inconsciemment, il le faisait tout simplement.

En regardant notre Ligier Store Doesburg – Experience Center, nous sommes responsables de plus de 50 % des contrats de location privée chez Ligier en 18 mois d’existence. Notre secret ? Offrir 100 % du temps, 100 % des clients, 100 % des services ! La location privée est cruciale pour nous.

Non seulement la location et les assurances fonctionnent bien pour nous, mais également l’atelier de service, où nous entretenons les voitures sans permis, gagne en popularité en termes de conversion des ventes. Nous devons observer l’évolution des ventes alors que nous recevons plus de voitures de ville pour l’entretien, mais il est important de proposer une nouvelle