Convertissez-vous également vos prospects en ligne ?

Convertissez les pistes

Nous avons récemment assisté à un atelier de Jasen Rice à la NADA de Las Vegas ! Nous avons assisté à sa présentation pour une raison évidente : Jasen viendra à nos événements #DCDW à Anvers et à Almere les 16 et 17 avril, et il est donc bon de savoir ce qui l’intéresse.

Plusieurs présentations

J’ai déjà assisté à plusieurs présentations de Jasen, et j’ai également lu son livre (WTF – Work the Facts) trois fois. Dans ce cas, ce n’est pas très difficile de lire le même livre trois fois. Le livre n’est pas très épais et le contenu est bon. Tellement bon que je l’ai lu trois fois pour vraiment tout comprendre ce que Jasen voulait dire ! La présentation à la NADA m’a donné plusieurs moments de révélation. Tout s’est réuni, par exemple comment calculer ou étudier la santé de votre stock.

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Jasen a également mentionné les leads de commutation ! Ce sont des leads qui arrivent sur des voitures déjà vendues et qui passent à une autre voiture. Cela m’a fait réfléchir. Dans notre Experience Store, où nous vendons beaucoup de Lynk & Co, nous faisons beaucoup de leads de commutation. Par exemple, la demande qui arrive via Marktplaats pour la Lynk & Co la moins chère peut assez facilement être convertie avec conviction en une autre Lynk & Co disponible. Cela se produit en fait de manière inconsciente car les Lynk & Co sont identiques en dehors de la couleur et du kilométrage.

Dans la pratique

Après la présentation de Jasen, j’ai présenté le phénomène des “leads de commutation” à nos collègues de Doesburg pour l’appliquer consciemment à tous les véhicules en stock et aux cyclomoteurs. Donc, proposer directement des alternatives à chaque demande qui correspondent à la recherche. Une nouvelle Ligier JS60 peut être une alternative à un jeune utilisé.

Un bel exemple était notre Kia Picanto. Il était en vente à un prix très attractif, ce qui nous a valu plus de dix leads en deux jours. Vous ne pouvez vendre une voiture qu’une seule fois, donc les autres ont eu de la malchance, ou pas ? Nous avons examiné nos alternatives : une SpaceStar, une C1 et une Twingo, toutes du même âge et au même prix.

Nous avons ensuite contacté les leads, leur avons dit que la Picanto était vendue et que nous avions une alternative. Le premier client a trouvé que la SpaceStar était une excellente idée et a pris rendez-vous pour le vendredi. Un autre client aimait également cette SpaceStar et pouvait venir la voir le mercredi. Le mercredi, nous avons vendu la SpaceStar et le client qui devait venir pour la SpaceStar le vendredi est passé à la Twingo.

Ils étaient tous des clients de la région, mais aussi tous des leads pour la Kia. Nous sommes devenus plus conscients du fait que le client ne sait pas toujours ce qu’il veut, jusqu’à ce que vous lui proposiez quelque chose qui pourrait aussi convenir : le lead de commutation ! Vous recevez des leads pour un Kia Sportage qui vient d’être vendu, vous pouvez alors appeler et dire que le client a eu de la malchance, ou vous pouvez lui proposer une Hyundai Tucson. L’occasion est là ; le vendeur doit juste la saisir pour marquer des points.

En savoir plus ?

Vous voulez en savoir plus sur la méthode et surtout la vision de Jasen Rice ? Inscrivez-vous à nos événements #DCDW à Anvers ou Almere. La participation est gratuite pour les concessionnaires, les concessionnaires automobiles, les importateurs et les sociétés de leasing !