Deuxième jour de Noël : Temps de réflexion et de projection

C’est le deuxième jour de Noël, et comme chaque jeudi, il est temps pour un nouvel article. Je publie ces articles depuis des années le jeudi, mais une fois un vendredi, ce n’est bien sûr pas un problème. Trouver un sujet reste parfois difficile. Après plus de 200 articles sur le suivi des leads, chacun avec un angle différent, la base reste la même : suivre rapidement, fixer un rendez-vous et vendre la voiture lors du rendez-vous. Pas, comme certains formateurs le prétendent, en construisant une “relation” dès le premier échange. Cela fonctionne peut-être dans certains cas, mais pas à l’échelle de 100 leads. Est-ce une erreur ou simplement une différence de point de vue ?

La base du suivi des leads reste la même : suivre rapidement, fixer un rendez-vous et vendre la voiture lors du rendez-vous.

Ligier Store Doesburg : Leçons d’entrepreneuriat

Chez Ligier Store Doesburg – Experience Center, je suis moi-même responsable des décisions – et donc aussi des erreurs que je commets. En regardant en arrière sur l’année écoulée, je vois que nous avons accompli beaucoup de choses. Nous avons énormément grandi et nous sommes dans une bien meilleure position qu’il y a un an. Mais je dois être honnête : j’ai aussi fait beaucoup d’erreurs. Des erreurs dont je pensais être “trop bon” pour les commettre, mais le marché punit sans pitié l’arrogance et l’ego. C’est le marché qui décide de ce qui est bon, pas moi.

Des erreurs dont je pensais être “trop bon” pour les commettre, mais le marché punit sans pitié l’arrogance et l’ego. C’est le marché qui décide de ce qui est bon, pas moi.

Commencer sans clients, sans historique ni base de données

Tout a commencé le jour de mon cinquantième anniversaire avec le lancement de Ligier Store Doesburg. Nous avons d’abord commencé en ligne avec un site web, et ce n’est qu’un mois plus tard que nous avons ouvert le showroom. Dès le premier mois, j’ai remarqué que le nombre de leads était extrêmement bas. Ils étaient chers, difficiles à convertir en rendez-vous et encore plus compliqués à transformer en ventes. Notre première vente n’est arrivée qu’après plus de huit semaines. Cela aurait dû être un signal d’alerte pour moi : écrire sur le suivi des leads est plus facile que de le mettre en pratique.

Que nous manquait-il ? Une base de clients existante qui revient régulièrement pour l’entretien, le service et de nouveaux achats. Si je devais recommencer, un paiement pour acquérir une base de données existante serait une évidence. Repartir de zéro est extrêmement difficile.

Beaucoup de voitures sans permis vendues

Au cours des 30 derniers mois, nous avons vendu un grand nombre de voitures sans permis. Pour un nouveau concessionnaire, c’est une belle performance. Bien que nous ne soyons pas encore numéro 1 aux Pays-Bas – ce qui était mon objectif – nous sommes dans le top 3. L’année prochaine, nous voulons franchir une nouvelle étape.

Cependant, nous avons laissé passer des opportunités. Nous avions les leads pour vendre 50 % de plus, mais nous n’y sommes pas parvenus. C’est ma faute. J’ai voulu en faire trop une concession automobile traditionnelle, alors que l’idée initiale était d’adopter une approche orientée en ligne. Ce changement de cap était une erreur. C’est pourquoi nous avons maintenant trouvé une solution pour tout ce qui concerne l’après-vente, en collaboration avec AutoTrust. Ainsi, en 2025, nous pourrons nous concentrer entièrement sur les leads et les ventes.

Le passage aux occasions

Au cours des 30 derniers mois, nous avons également commencé à vendre des voitures d’occasion, principalement des modèles Lynk & Co. Cette idée vient de Frank Moormann, et nous avons ouvert un magasin séparé : Experience Store Doesburg, à côté de Ligier Store, au sein de la même entreprise. L’avantage des voitures d’occasion est que vous n’avez pas besoin d’une large base de clients ou d’un historique. Si les achats sont bien gérés, le stock se vend rapidement.

Cependant, j’ai aussi fait des erreurs ici. J’ai vu que cela fonctionnait, mais je n’ai pas réagi assez vite et j’ai laissé des opportunités passer. C’est bien de dire que vous vendez votre stock 12 fois, mais si vous n’avez que 8 voitures en stock, cela reste limité à 96 unités par an.

Grâce à DFM et Remko van der Meer, nous avons réalisé qu’il y avait plus de potentiel. En 2025, nous augmenterons notre stock de voitures, et avec la même approche de suivi des leads et la collaboration avec AutoTrust, nous devrions être en mesure de vendre à nouveau notre stock 12 fois.

Regarder vers 2025

2025 sera une année où je veux identifier mes erreurs plus rapidement, les limiter et réagir plus efficacement. Je ne dois pas m’accrocher à ma vision, mais me concentrer sur la façon dont le marché fonctionne. En apprenant des erreurs des dernières années, j’aborde l’avenir avec confiance.