ÉVALUER LES PERFORMANCES MARKETING PAR LES DONNÉES ET NON À L’INTUITION !

Le top 50 des entreprises de distribution dépense des millions en marketing, notamment en ligne.

Les investissements en marketing dans l’automotive sont considérables. Le top 50 des entreprises de distribution dépense des millions en marketing, notamment en ligne. La majeure partie de l’argent va souvent à Google Ads. Prévisible, mais pas toujours avec le meilleur retour sur investissement. Comme la plupart des spécialistes en marketing souhaitent que les visiteurs se rendent sur leur propre site web plutôt qu’ailleurs, l’accent mis sur Google Ads peut s’expliquer.

Les portails sont importants

Les portails jouent également un rôle pour les petits et grands distributeurs. Les investissements sont substantiels dans les plates-formes verticales comme AutoScout et Autotrack, ainsi que dans le plus grand acteur, la plate-forme horizontale Marktplaats. Et les plates-formes sociales ne peuvent et ne doivent être absentes du mélange. Facebook, Instagram et TikTok fournissent souvent des leads aux entreprises de distribution.

De nombreux spécialistes en marketing et sales managers font souvent, trop souvent, une fixation sur le nombre de leads et beaucoup moins sur leur qualité. Un spécialiste en marketing jugé sur le nombre de visiteurs de son propre site web ou sur le nombre de leads ne prend pas ses décisions sur la seule base de la qualité. Le sales manager désireux de n’avoir que de bons leads sous-estime souvent son propre rôle dans un processus de recherche approfondi pour donner une chance à tous les leads.

Le sales manager désireux de n’avoir que de bons leads sous-estime souvent son propre rôle dans un processus de recherche approfondi pour donner une chance à tous les leads.

Scoring avec Calldrip

Les distributeurs et entreprises automobiles qui travaillent avec Calldrip et pratiquent également le scoring à cet égard constatent la valeur réelle des divers investissements marketing.

Ainsi, vous voyez non seulement les chiffres, mais aussi quels leads rentrent pendant les heures d’ouverture ou en dehors. Vous pouvez aussi voir quels leads ont ou n’ont pas de numéro(s) de téléphone. Les leads entrant avec un numéro de téléphone pendant les heures d’ouverture peuvent faire croître énormément les connexions fructueuses. Bien plus que ce que montre le seul nombre de leads.

Nombres de leads

Si l’on considère le nombre de leads, ce distributeur VW est très satisfait de ses leads « brochure ». Le nombre d’entretiens réels s’établit à 52%. Si l’on fait une demande pour une nouvelle Polo, la conversion en entretien est même de 100%.

Les rendez-vous résultant d’une demande de brochure sont nettement inférieurs, à 27%. C’est normal. Un lead qui demande une brochure ne fait que commencer son parcours client, alors qu’un lead qui a fait un essai avec une voiture neuve (60%) ou une occasion (77%) est déjà bien plus loin dans le parcours d’achat.

Les comparaisons sont passionnantes

Si vous comparez viaBOVAG et AutoScout, vous verrez de nettes différences. Les deux font quatre leads, Autoscout ne convertit pas en entretien, alors que viaBOVAG donne trois entretiens. Et ces trois entretiens se transforment en trois rendez-vous concrets. Cela ne signifie donc pas que les leads d’Autoscout sont mauvais, mais ces leads n’ont pas abouti à un rendez-vous lors du premier entretien.

Qui fait quoi ?

Les statistiques de Calldrip montrent non seulement quels portails génèrent le plus d’appels, mais surtout ce qu’il en advient. Les chiffres de la première ligne ne disent rien. Trop souvent, les clients doivent appeler plus d’une fois pour parler au vendeur.

Vous pouvez également voir ici que Marketplaats passe 67 appels, dont deux seulement en dehors des heures d’ouverture. C’est assez normal pour ceux qui appellent en personne, alors que ce n’est précisément pas le cas pour les formulaires en ligne. Sur ces 67, 49 sont uniques. Si vous les écoutez et les évaluez tous via Calldrip et notre service d’évaluation, vous verrez que sur ces 49 leads uniques, 45 sont de réelles opportunités et mènent à un entretien entre l’acheteur et le vendeur. Ces entretiens aboutissent à 27 rendez-vous concrets. Un taux de conversion de 60%.

Chez AutoScout, vous avez dans ce cas 43 leads téléphoniques, dont 32 sont uniques (tous les portails rapportent des appels uniques). Sur ces 32, 14 se transforment en véritables entretiens et dix aboutissent à un rendez-vous. Un taux de 71%. Dans ce cas, en tant que spécialiste marketing, vous cherchez à savoir pourquoi vous n’obtenez que 14 entretiens sur 32 appels uniques. Vous pouvez pour ce faire réécouter ces conversations.

Nombres de leads

Vous ne regardez donc pas seulement le nombre de leads, mais surtout la manière dont ils peuvent être traités. Rentrent-ils bien pendant les heures de bureau habituelles, de sorte que nous avons les meilleures chances de les traiter directement par téléphone ? Les leads rentrent-ils bien avec le bon numéro de téléphone, et les vendeurs font-ils ce que nous avons convenu lors des entretiens ? Ou faut-il adapter le script ? Autant d’éléments que vous pouvez utiliser en tant que spécialiste marketing pour tirer davantage profit des investissements. Tout cela avec l’aide de Calldrip et des évaluations des canaux de marketing, y compris les formulaires en ligne et les leads téléphoniques. Et tout cela clairement dans un tableau de bord.