Je n’ai pas toujours raison

Pas pour ce lead-là, mais pour 100 leads, en réalité oui !

Je n’ai pas toujours raison lorsqu’il s’agit de suivre les leads en ligne. Il existe différentes manières et approches de penser qui peuvent réussir dans le suivi des leads. Surtout ces dernières années, lorsque la demande était supérieure à l’offre, on pouvait vendre des voitures avec presque n’importe quelle approche.

Difficile

Maintenant que le marché devient plus difficile, de plus en plus de concessionnaires et d’entreprises automobiles se plaignent de la baisse des commandes et des coûts marketing trop élevés. Le marketing est-il vraiment trop cher ou la conversion est-elle simplement trop faible ? Dans ce dernier cas, les dépenses marketing sont effectivement trop élevées. Mais il y a une raison à cela : il n’y a ni processus ni exécution pour le suivi des leads.

Le marketing est-il vraiment trop cher ou la conversion est-elle simplement trop faible ?

Pas raison

Récemment, un concessionnaire m’a dit que j’avais tort : « Paul avec tous ces processus et méthodes, bla, bla, bla. Chaque lead est différent, donc un processus fixe ne fonctionne pas. » Cela peut être vrai. Il est tout à fait possible qu’en faisant quelque chose de différent à chaque fois, on réussisse quand même à vendre des voitures. Très bien. Mais que se passe-t-il si vous ajoutez un, deux ou trois vendeurs ? Font-ils tous quelque chose de différent selon l’humeur du client et le suivi des leads est-il alors basé sur le hasard ?

Si vous ne regardez qu’un seul lead, j’ai toujours tort. Toujours ! Mais avec 100 leads, j’ai raison. Pour ce lead particulier, pour lequel toutes les exceptions s’appliquent, vous ne pouvez pas appliquer un processus. Mais pour 100 leads, oui. Tous les clients veulent la même chose : des informations. Des informations sur le prix, la reprise, le délai de livraison, les options, etc.

Besoin de processus !

Avec nos processus, nous voulons engager un dialogue. Une fois ce dialogue utile établi, mon processus de suivi devient superflu et je me concentre sur l’obtention d’un rendez-vous, puis d’une vente. La plupart des leads sont perdus parce qu’il n’y a jamais de dialogue.

Après un seul appel, un message ou un email, la plupart des vendeurs arrêtent de faire le suivi car le client doit prouver qu’il veut devenir client, alors que nous devrions prouver que nous avons besoin du client !

Pour engager un dialogue avec plus de leads, un processus est nécessaire. Combien de fois appelez-vous, envoyez-vous un email ou un message, et quand ? Si vous laissez cela au hasard, vous perdez sur 100 leads, mais pas sur ce seul… et là, j’ai sûrement tort !