LA DIFFÉRENCE ENTRE DE LA BOUILLIE ET UN SMOOTHIE À LA FRAISE !

Vendre est un métier, et quand on parle de la branche automobile, c’est souvent un métier oublié. Ces derniers mois, avoir une voiture était la certitude de la revendre rapidement. Entre-temps, nous remarquons tous qu’un vent économique maussade souffle de l’Est et ne facilite pas le commerce.

L’art de la vente est à nouveau pertinent, très pertinent, il n’a en réalité jamais disparu.

J’en ai fait l’expérience récemment lors d’une présentation que je donnais pour Marktplaats auprès de l’un de leurs plus gros clients universels. L’entreprise avait quelque 400 voitures en stock, vendait beaucoup et bien, et tous les collaborateurs dans la salle attendaient avec impatience le soir où je me suis présenté devant le groupe. Ils étaient motivés par l’idée de devenir encore meilleurs dans le suivi des leads pour vendre mieux. J’applaudis une telle attitude, car même si vous êtes dans la vente depuis 20 ans, cela ne signifie pas que vous êtes pour autant compétent en la matière.

Métaphore

Comme souvent, nous avons commencé la soirée par un repas. Vers six heures, à la cantine, pour un mets chinois. Je ne mange pas souvent chinois à la maison, c’était donc avec plaisir. Le directeur m’a demandé si je voulais encore de la « bouillie ». J’associe la bouillie à une assiette de céréales Brinta, j’ai dès lors décliné l’offre. Une fois à table, notre l’hôtesse m’a demandé pourquoi je ne voulais pas de « bouillie ». Elle avait en fait préparé le plat elle-même.

Elle m’a ensuite expliqué comment elle avait associé les fraises et les framboises, le mascarpone, la crème fraîche sans sucre et quelques autres ingrédients dans le mixeur et en avait fait un délicieux smoothie rouge. Écoutez, ça, je veux bien ! Je fais l’impasse sur de la bouillie, mais pas sur un smoothie à la fraise avec cette explication.

Focus sur le groupe-cible

Cela fonctionne en fait de la même manière dans l’industrie automobile : nous ne vendons pas nos produits, ou bien trop peu. Oui, il y a la climatisation, mais quel en est l’avantage ? Que vous apporte cet airco en été, avec deux enfants turbulents à l’arrière ? Ou l’espace supplémentaire d’une voiture à sept places le samedi, lorsque c’est votre tour de conduire l’équipe de football ? Bien sûr, vous pouvez indiquer « sept places » dans le texte, ou vous pouvez les vendre.

Bien sûr, vous pouvez indiquer « sept places » dans le texte, ou vous pouvez les vendre.

Trop souvent, nous pensons que tout le monde comprend de quoi nous parlons quand nous évoquons un toit panoramique, des jantes en alliage léger, l’option 382, la climatisation ou un volant multifonction. Il est peut-être mieux d’expliquer ce que fait un tel volant. Quelles sont les caractéristiques et donc les avantages ? Autrement dit, quels sont les avantages pour le client ?

Les FAB !

Brian Benstock, distributeur américain à succès de Honda, l’a expliqué récemment de manière simple lors de notre #DCDW/Marktplaats-event : mettez toujours les FAB en avant, lors de chaque entretien :

• Features (options)

• Advantages (avantages pour le client)
• Benefits (ce que cela fait pour le client)

Ainsi, le régulateur de vitesse adaptatif est la fonction qui maintient la voiture à une vitesse constante et s’adapte automatiquement à la vitesse du véhicule qui précède. L’avantage réside dans une conduite plus confortable, plus tranquille et souvent même plus économe. Pour le client, cela signifie donc une meilleure expérience de conduite avec la voiture par rapport à la voiture du concurrent sans régulateur de vitesse adaptatif.

Ainsi, le régulateur de vitesse adaptatif est la fonction qui maintient la voiture à une vitesse constante et s’adapte automatiquement à la vitesse du véhicule qui précède. L’avantage réside dans une conduite plus confortable, plus tranquille et souvent même plus économe.

Retour à la bouillie. Vous pouvez dire que vous servez de la « bouillie » et devez donc être le meilleur marché pour conclure le deal. Ou vous pouvez expliquer que la « bouillie » est un délicieux smoothie à la fraise avec du mascarpone, des framboises et de la crème fraîche. Que vendrez-vous le mieux ? À vous de le dire !