La voiture n’est plus disponible !

Que pouvez-vous faire avec cette opportunité?

Chez Calldrip, nous examinons de nombreuses conversations pour leur qualité. Nous prêtons attention à la qualité du lead et à celle du vendeur. Le vendeur, généralement un opportuniste travailleur qui saisit chaque opportunité « facile » de vendre une voiture, laisse également passer de nombreuses occasions. L’une de ces opportunités souvent manquées est la « voiture vendue ». De nombreux leads arrivent pour des voitures populaires, souvent pas une seule mais plusieurs, et aussi quelques appels téléphoniques. Que faites-vous de ces leads lorsque la voiture n’est plus disponible ? Les jetez-vous ou y a-t-il plus à faire ?

Poser la question, c’est y répondre. Tout d’abord, cela peut vraiment être différent et meilleur, mais vous devez le vouloir. C’est là que ça commence : la volonté de faire les choses différemment. Nous avons récemment eu un excellent exemple chez un grand concessionnaire d’une marque asiatique. Le client réagit, envoie un lead, le vendeur appelle et la conversation se termine en moins d’une minute par l’annonce du vendeur que la voiture n’est plus disponible. Le client est remercié pour son intérêt et se voit conseiller de surveiller le site web pour trouver une autre voiture intéressante. Je veux presque dire : « Pardon ? » Pourquoi le client devrait-il consulter lui-même le site web ? Le vendeur sait qu’il a un lead intéressé recherchant une certaine marque et un certain modèle dans un segment spécifique. Et ce lead doit maintenant chercher une alternative chez cette entreprise, voire ailleurs. Quelques questions simples lors de la conversation auraient fait des merveilles : “Qu’est-ce qui vous a attiré dans cette voiture ?” Qu’avez-vous trouvé intéressant ? Peut-être ai-je des alternatives à vous proposer ?

15 Alternatives Disponibles !

Ce concessionnaire spécifique avait au moins quinze modèles similaires que le vendeur aurait pu proposer lors de la conversation. Une conversation ne doit pas nécessairement porter sur cette voiture spécifique, mais peut aussi porter sur les souhaits du client, les besoins et comment y répondre.

Pourquoi cela se produit-il ?

La raison est simple : nous, en tant que vendeurs, pensons trop que l’acheteur a déjà fait son choix pour cette voiture spécifique. Si cette voiture n’est plus disponible, nous pensons que le client fera une nouvelle recherche et, espérons-le, reviendra vers nous. Nous devons cependant le voir différemment. Le choix du client n’a pas d’importance, vous avez un client qui est sur le marché pour une voiture particulière dans un segment particulier. Vous êtes en conversation avec ce client et personne d’autre. Comment pouvez-vous montrer dans cette conversation que vous, en tant que vendeur et entreprise, êtes le bon partenaire pour le prochain achat de ce client ? Cela peut se faire en posant les bonnes questions afin de pouvoir proposer des alternatives qui pourraient mieux correspondre au client. Vous pouvez, en tant que spécialiste, guider le client vers le bon produit. La voiture n’est pas disponible, mais le client est disponible au téléphone et sur le marché. Que voulez-vous de plus?