Leads en ligne : le moteur de la croissance !

Maintenant que je travaille quotidiennement à Doesburg, je vois de plus en plus l’importance des leads en ligne. En tant que jeune entreprise – âgée de 30 mois – j’ai besoin de nouvelles opportunités chaque jour pour conclure des affaires. Ma clientèle existante est encore trop petite et trop jeune pour générer des achats répétés, qui pourraient par exemple représenter 60 % de mon chiffre d’affaires. Actuellement, les achats répétés ne représentent même pas 10 %, ce qui signifie que je dois constamment chercher de nouvelles opportunités.

Différence avec les entreprises établies

Ici, je vois une différence nette avec les entreprises bien établies. Prenons par exemple mon ami Willem Kien et son concessionnaire automobile à Arnhem, Kien – Driven by you. Il a beaucoup plus de clients existants (dont moi-même) que de nouveaux clients. Cela se reflète dans les statistiques de Walcu de Kien, que nous examinons chaque samedi après-midi. C’est un contraste frappant avec mes propres statistiques Walcu.

Lorsqu’un bon service est une évidence, une entreprise peut estimer combien de voitures elle vend chaque année à ses clients existants. On peut ensuite prédire combien de nouveaux clients sont nécessaires pour atteindre ses objectifs. Dans notre cas, l’ambition est de devenir et de rester rentable. Par conséquent : plus il y a de leads, mieux c’est !

Cependant, il existe une grande différence dans la conversion des leads en ligne en ventes entre les voitures d’occasion et les voiturettes. Pour les voitures, nous avons actuellement un taux de conversion supérieur à 20 %, tandis que pour les voiturettes, il est autour de 10 %. Une différence significative.

Quels leads sont les meilleurs ?

Le graphique ci-dessous montre que la plupart des ventes proviennent d’un lead en ligne qui commence par un appel téléphonique. Par exemple, quelqu’un qui appelle via Marktplaats pour demander la disponibilité d’une voiture. Ces leads ont le taux de conversion le plus élevé et génèrent le plus de ventes, bien qu’ils ne constituent pas le groupe le plus important en termes de volume. Le défi est donc d’être particulièrement attentif à ces opportunités.

Le pouvoir de la visibilité en ligne

Le même graphique (ci-dessus) montre également que la visite du showroom n’est pas un facteur dominant pour nous. Cependant, des personnes viennent régulièrement spontanément, sans s’être inscrites au préalable par e-mail ou téléphone. Je demande toujours à ces visiteurs comment ils nous ont trouvés. À quelques exceptions près – des gens qui sont passés par hasard et ont vu des voitures exposées – tout le monde semble être un client en ligne. Ils ont d’abord eu un déclencheur en ligne, puis sont venus sur place.

Il est remarquable de noter la proportion de visiteurs provenant de Gaspedaal, qui est bien plus importante que celle d’autres plateformes. De plus, nous générons plus de visiteurs de showroom via Gaspedaal que de leads directs en ligne de Gaspedaal.nl. Grâce à Walcu et SourceBuster, je sais exactement quelle est la source des leads et quelle campagne y est associée. (Voir aussi cet article.)

Conclusion

Depuis plus de 15 ans, je forme des vendeurs de voitures et des concessionnaires et je parle dans mes présentations de l’importance des leads en ligne et de leur suivi. Maintenant que j’applique moi-même tout le savoir-faire dans la pratique depuis ces dernières semaines, je vois encore plus l’importance de cela. Sans un processus de suivi solide – que vous suivez de manière cohérente, vérifiez et ajustez – vous ne pouvez pas croître. Surtout pas dans un marché en refroidissement.

Voulez-vous croître ? Alors les leads en ligne ne sont pas seulement importants, ils sont essentiels !