Leads en vrac dans l’industrie automobile

Pourquoi il ne faut pas envoyer de leads en vrac…

Quels leads avez-vous mentionné ? Des leads en vrac, c’est-à-dire une grande quantité de leads que le concessionnaire doit suivre, mais qui arrivent tous en même temps. Ce sont des leads en vrac.

Que se passe-t-il ?

Le mois dernier, j’ai rendu visite à un importateur d’une marque européenne en Belgique, qui n’était pas satisfait du suivi des leads par ses concessionnaires. Et nous parlons ici de l’ensemble de l’entonnoir : trop peu de connexions, trop peu de rendez-vous, et finalement trop peu de ventes. Je me suis donc dit que ce serait une excellente occasion de mettre en œuvre notre philosophie des six étapes, pour obtenir plus et des connexions plus rapides, plus de rendez-vous, et donc plus de ventes. Et tout cela couplé à Calldrip, sauf que…

Ce n’est pas là que réside le problème.

Le vrai problème est que tous les leads sont collectés quotidiennement. Tous les leads du lundi sont envoyés aux concessionnaires le mardi à midi. Suivre dans les cinq minutes n’a pas de sens si les leads ont déjà 24 heures ou même plus. La probabilité de capter le client dans son “moment de pic d’intérêt” est faible, et ce suivi tardif ne créera pas non plus de moment wow.

Il y a plus de facteurs qui rendent le bon suivi des leads difficile. Sur 100 leads, vous n’en obtiendrez même pas 40 dans un dialogue significatif, car la personne la plus importante reçoit ce que nous appelons une « passe hospitalière ». Autrement dit, le vendeur – la personne qui doit vendre – est soutenu de la pire manière possible : l’opportunité, le client intéressé, peu importe où il se trouve dans le parcours client, est transmis au vendeur beaucoup trop tard. Cela réduit considérablement les chances de succès et diminue la motivation du vendeur à s’investir pleinement.

Un autre obstacle au succès

Un autre piège est cette pile de nouveaux leads que le vendeur reçoit chaque jour et qu’il doit rappeler. Sur dix, au moins huit ne répondent pas car le numéro n’est pas reconnu. De plus, le vendeur n’a pris aucune mesure qui aurait pu déclencher l’appel. Ces huit leads devraient donc être rappelés une deuxième voire une troisième fois dans les jours suivants. Mais entre-temps, le même vendeur reçoit encore plus de leads en vrac ! Pourtant, il pourrait en être autrement : suivre immédiatement, donc appeler dans les cinq minutes ! Dans plus de 70 % des cas, cela conduit directement à une connexion, et donc à moins de leads à rappeler plus tard !

La réalité est différente

Le vendeur voit une montagne de leads et commence à sélectionner qui appeler et quand, tout en ayant aussi des priorités dans la salle d’exposition. Autrement dit, les leads ne sont jamais appelés de la manière convenue, et l’investissement dans le marketing devient pratiquement inutile…

Les arguments du collecteur de leads, dans ce cas l’importateur, ne sont pas convaincants. Avec les technologies actuelles, il est possible d’envoyer des opportunités en ligne en temps réel directement à vos concessionnaires ; et peu importe s’ils utilisent ou non Calldrip (mieux vaut qu’ils l’utilisent, bien sûr). Si vous utilisez la bonne technologie et donnez au vendeur des opportunités avec lesquelles il peut travailler, il sera bien plus efficace avec ces bonnes configurations qu’avec les passes hospitalières qu’il reçoit actuellement !