Presque chaque jour, nous entendons parler de la pénurie de puces électroniques et de la fermeture d’usines automobiles en raison du manque de pièces. Toutes ces nouvelles nous découragent, non seulement nous, mais aussi nos clients. Les clients qui sont peut-être actuellement à la recherche d’une nouvelle voiture, tout comme 8% de la population, voient également ces informations.

Le moment ne semble pas idéal pour partir avec enthousiasme à la recherche d’une nouvelle voiture. Cela commence un peu à ressembler aux achats pour une transformation. En effet, il n’est même pas possible d’obtenir deux offres, et encore moins d’amener un entrepreneur à travailler pour vous.

Le moment ne semble pas idéal pour partir avec enthousiasme à la recherche d’une nouvelle voiture. Ça commence à ressembler un peu aux achats pour une transformation.

CARMEN Automotive BDC

Sur CARMEN, notre Business Development Center pour l’automotive, nous avons utilisé cette pénurie pour une campagne réussie. Des voitures neuves et de jeunes voitures d’occasion sont vendues et, aspect non négligeable, les bonnes occasions sont échangées.

Qu’avons-nous fait ? Nous avons effectué une plongée en profondeur (désolé pour le mot) pour une grande holding de dealers disposant de nombreuses voitures neuves et jeunes occasions ne partant pas nécessairement tout de suite, parce qu’il ne s’agit juste pas des bon(ne)s modèles ou versions. Nous avons cherché à savoir lesquels de leurs propres clients pourraient être sur le marché pour ces voitures.

Ce sont des clients de leur propre base de données avec des voitures comparables, peut-être légèrement plus petites, et achetées neuves il y a trois ou quatre ans. Ce sont des clients qui lisent chaque jour qu’il n’y a pas de voitures neuves. Nous avons dressé une liste de ces clients potentiels et avons ensuite écrit un script spécifique répondant notamment aux ruptures de stock. Nous avons transformé les inconvénients en avantages. La holding de dealers dispose en effet bel et bien d’un stock, avec des modèles susceptibles d’être intéressants.

Mise en œuvre par CARMEN Automotive BDC

Nous avons appelé l’ensemble de la base de données en tant que CARMEN Automotive BDC avec jusqu’à quatre tentatives d’appel si le client ne décroche pas directement. Un effort maximum donc. Personnellement, je crois à 100% que le lead actif en ligne doit être suivi par le vendeur proprement dit. Un lead inactif de la base de données ne peut en revanche être suivi par le vendeur. Nous sommes meilleurs dans ce domaine.

Nous avons appelé tous les prospects et leur avons parlé. Le script enthousiasmait le client pour un entretien avec le vendeur en show-room. Un show-room avec des modèles de stock directement livrables. Le client a été surpris par l’offre, tout comme il ne s’attendait pas non plus au prix de reprise plus qu’intéressant. Le dealer pouvait aller loin, car il savait quelle voiture il allait échanger. La campagne a été un succès.

Le client a été surpris par l’offre, tout comme il ne s’attendait pas non plus au prix de reprise plus qu’intéressant. Le dealer pouvait aller loin, car il savait quelle voiture il allait échanger. La campagne a été un succès.

Réaction des clients

Les clients ont été carrément positifs. Ils ont été surpris par leur dealer, grâce à notre coup de fil, et se sont entendu dire qu’il y avait bien des voitures de stock, y compris les variantes électriques. Ceux qui ne sont pas actifs sur le marché, qui n’envoient pas de leads mais sont bien présents dans votre base de données et possèdent une voiture que vous aimeriez échanger sont le paradis pour un Business Development Center comme CARMEN. Un taux de conversion moyen de 18% d’un entretien en rendez-vous avec des centaines de leads passifs est juste très bien.

Vous voulez voir ce que nous pouvons faire pour vous avec votre stock et votre base de données ? Par exemple un appel pour acheter les occasions les plus attrayantes ? Faites-le moi savoir !