POURQUOI LA RÈGLE DES 60% EST SI PERTINENTE !

Quel est l’argument pour ne pas vouloir changer en matière de suivi des leads ?

Ces dernières semaines, j’ai beaucoup voyagé pour donner des présentations sur le suivi des leads en ligne chez les distributeurs, dans les entreprises automobiles et même chez des distributeurs de motos. La raison de ma visite est toujours la même : ces derniers mois, la demande a glissé largement en dessous de l’offre et, même si de nombreux de vendeurs ne veulent y croire, nous devons recommencer à vendre !

Leur argument pour ne pas changer ? On a tout de même vendu énormément ces derniers temps, non ? Exact. Les 24 mois écoulés ont été exceptionnels. Des records ont été battus et des bénéfices sains ont à nouveau été enregistrés. La presse annonçait haut et fort que les prix de l’occasion étaient remontés. Du moins, jusqu’au mois passé. Ce qui n’a pas été dit non plus, c’est que la demande réelle d’occasions était en baisse.

L’indice des prix n’a jamais été aussi élevé. En tant que vendeur, il faut s’habituer quand vous achetez une voiture à l’indice 105, que vous voulez la vendre à 110, alors que le marché paie 95. Vous laissez donc la voiture un moment à 110. C’est pourquoi nous continuons de penser que les prix de l’occasion sont justement si élevés. La réalité est autre, hélas…

Chez Marktplaats, nous voyons que le client bouge bien. Il y a des acheteurs, mais ils recherchent d’autres catégories de prix et des véhicules neufs qui sont de retour en abondance chez de nombreuses marques.

Pour désormais bien vous positionner, le suivi des leads est essentiel ! En effet, ces dernières années, les acheteurs achetaient les voitures et les vendeurs les inscrivaient. Et il y avait souvent jusqu’à dix clients pour la même voiture.

 

On ne devient marin qu’avec des vents contraires !

Dans ce genre de moments, il est difficile de rester fidèle aux processus, et encore plus difficile de s’améliorer. Si l’objectif est de 100 voitures et que vous en vendez 110, pratiquement aucun sales manager ne dira que, sur la base des leads entrants, 120 voitures auraient également pu être vendues ! Qu’allons-nous faire pour décrocher ces 10 dernières autos ?

Si vous regardez où la plupart des opportunités sont galvaudées – désolé, je n’ai pas de meilleur mot pour cela malheureusement –, vous verrez que cela se passe en haut de l’entonnoir.

Voici la fameuse règle des 60%. Vous obtenez 100 leads et, bien sûr, vous allez en suivre 100%. Si vous obtenez un dialogue significatif avec 60 leads, vous vous en sortez bien. Cela semble facile à atteindre, mais en pratique, c’est ici que les choses se gâtent.

 

Les premiers 100% ne sont pas atteints et après 1 appel ou un courriel, le vendeur abandonne et préfère – l’opportunisme n’est étranger à personne – passer à une autre opportunité. Ainsi, sur les deux premières étapes, vous êtes déjà sous les 50% du nombre de leads dont vous avez besoin.

Tout est une question de gestion, de persévérance et d’engagement. Il manque à la plupart des vendeurs un sales manager qui soit toujours sur leur dos. Comment cela ? Le sales manager part du principe qu’il travaille avec des vendeurs matures qui prennent leurs responsabilités. La réalité est autre. De nombreux vendeurs manquent de discipline en matière de suivi des leads… Il y a tellement d’autres choses qu’il doit aussi faire. Surtout si vous devez encore livrer des voitures de vendeurs absents, malades ou en déplacement.

Je trouve que les vendeurs ne doivent pas livrer de toute façon, mais cette ne peut être une excuse pour ne pas parler au client en ligne.

Lorsque nous avons le client dans un dialogue téléphonique, nous avons oublié comment vendre un rendez-vous. Vous ne devez pas demander un rendez-vous, mais convaincre le client d’en fixer un.

La plupart des entretiens que nous coachons et surveillons via Calldrip sont superficiels, monotones et aléatoires. On se moque de l’utilisation d’un script, alors que tous les centres de contact client (CCC) qui réussissent dans ce domaine utilisent un script.

Show-room

Lorsque le client arrive finalement dans le show-room, ce n’est presque jamais un problème ! Là, les vendeurs sont bien en mesure de vendre, de convaincre et d’être enthousiastes. Si le client n’achète pas et repart avec une proposition, les vendeurs retombent dans les mêmes erreurs : le suivi des offres est identique au suivi des leads en ligne. Il faut donc un processus que vous suivez à 100%. Ni plus ni moins.

Mais bon, je comprends que les gens trouvent ce qui précède ennuyeux et barbant et disent qu’entre-temps, ils connaissent bien mon discours stigmatisant. Je comprends, c’est exact aussi. Je serai le premier à abandonner ce sujet si je n’avais pas raison.

Si vous rendez la règle des 60% compréhensible, vous verrez où sont les problèmes et pourrez les résoudre. Faites-le, et 2023 ne sera pas une année de vente ennuyeuse, mais une bonne année pour votre business.