Pourquoi prendre rendez-vous est important !

Depuis que nous avons lancé avec succès la notation automatique Calldrip Automotion, nous recevons beaucoup de courriels et d’appels de vendeurs concernant leur taux de prise de rendez-vous ! Cela me rend heureux, car cela indique que les vendeurs comprennent de mieux en mieux qu’il est nécessaire de gérer la conversion entre les différentes étapes des leads en ligne pour finalement parvenir à une meilleure et plus grande conversion des leads en ventes.

Bien sûr, il faut d’abord entrer en dialogue, puis vendre le rendez-vous (et veiller à ce que le lead se présente), pour finalement conclure l’affaire ! Plus le taux de prise de rendez-vous est élevé, plus les chances de conclure une affaire sont grandes. La plupart des vendeurs ont moins de difficulté à passer du rendez-vous à la vente qu’à initier ce premier dialogue et à prendre rendez-vous. C’est dans ce parcours difficile, pour beaucoup, que se trouve le véritable gain !

Comment prendre rendez-vous ?

La question est donc : comment prendre rendez-vous ? Le demander est une chose, car croyez-le ou non, l’une des KPI que nous mesurons avec l’automatisation Calldrip est la “demande de rendez-vous”. Cela n’est pas fait très souvent ! Si vous ne le demandez pas, vous n’obtiendrez certainement pas de rendez-vous. Si vous le demandez, il doit y avoir un avantage pour le client.

L’avantage peut être que lors d’une visite en showroom, vous pouvez faire une meilleure proposition, présenter un prix d’échange définitif, montrer les couleurs et les versions, et il y a beaucoup d’autres choses que vous pouvez imaginer qui sont possibles sur place et pas à distance.

Quel avantage ?

L’avantage d’une visite à l’entreprise doit donc être vendu comme un véritable avantage pour le client, et non mentionné de manière informelle au client. Comment je veux dire ça ? Beaucoup de conversations se déroulent ainsi : “Peut-être pouvons-nous prendre rendez-vous ?” Cela ne fonctionne donc pas ! Ce qui fonctionne : “Je comprends que vous voulez la meilleure offre de reprise pour votre Fiat 500C ! Prenons rendez-vous dans notre showroom pour que nous puissions évaluer votre Fiat 500. Je sais par expérience que nous pouvons toujours offrir un meilleur prix dans ces cas-là. Quand cela vous convient-il ? Demain ou après-demain ?”

Nous sommes encore en phase d’orientation !

Et que faire si le client indique être encore en phase d’orientation ? Bien sûr, c’est un argument compréhensible pour ne pas prendre rendez-vous car il est encore trop tôt pour le client de venir au showroom. La plupart de nos clients commencent leur processus d’orientation en ligne, puis viennent au showroom pour voir et vivre nos voitures en personne. Il y a aussi une réponse à cela : “Prenons rendez-vous dans notre showroom pour vous fournir toutes les informations nécessaires pour vous guider au mieux dans le processus d’orientation ! Quand êtes-vous disponible ?”

Reprise de véhicule

Ici aussi, le client peut revenir avec une réponse standard : “Je veux d’abord savoir ce que je vais obtenir pour ma voiture en reprise.” Une réponse logique pourrait être : “Chez Garage ABC, nous comprenons que vous ne voulez faire affaire que si le prix de reprise et notre proposition le justifient. C’est pourquoi nous ne donnons pas un prix comme ça, nous prenons toujours rendez-vous dans notre showroom, pour éviter les déceptions et vous proposer une offre à laquelle vous pourrez dire oui. Quand pouvez-vous passer ?”

Vous êtes trop loin !

Un autre argument du client pour ne pas prendre rendez-vous est la distance jusqu’à l’entreprise. Nous comprenons également cette raison, et cet argument peut également être contourné. “Qu’est-ce qui vous a tellement attiré dans la voiture pour demander des informations ? D’accord, c’est clair, prenons rendez-vous, nous pouvons alors vous montrer la voiture et l’option qui vous a attiré. Nous pouvons également vous présenter la meilleure offre pour votre voiture en reprise. Je suis convaincu que nous pouvons nous entendre ! Quand pouvez-vous venir ?”

Il y a des centaines de façons de traiter les objections ci-dessus, et il y a sans aucun doute encore plus de raisons de NE PAS vouloir prendre rendez-vous, mais l’objectif du vendeur doit rester de PRENDRE rendez-vous !

Assurez-vous que le rendez-vous est pris

Même si le rendez-vous est pris, le combat n’est pas encore terminé. 40 % des rendez-vous ne se présentent pas, voir également la règle des 60 % ! Donc, plus vous prenez et fixez bien le rendez-vous, plus il y a de chances que le rendez-vous ait lieu ! C’est pourquoi nous notons également chez Calldrip Automation sur la base d’une description claire. Un rendez-vous est un rendez-vous qui a réellement été pris et confirmé avec une date et une heure. Un rendez-vous n’est pas une conversation où l’on dit : “Je vous vois volontiers dans la journée ou demain en fin d’après-midi ou la semaine prochaine.” Ce sont toutes des demi-rencontres, qui ne sont pas comptabilisées comme des rendez-vous chez Calldrip.

Conseils pour confirmer le rendez-vous

Comment faire en sorte qu’il y ait autant de rendez-vous que possible ? Ces conseils vous faciliteront la tâche :

– La manière dont vous invitez un client a beaucoup d’importance pour savoir s’il viendra effectivement. Mentionnez-vous en passant que le client est toujours le bienvenu pour passer, ou faites-vous une proposition concrète ?

– Vous voulez être maître de votre propre agenda en tant que vendeur et travailler de manière aussi efficace que possible. C’est pourquoi vous devez prendre des rendez-vous concrets. Vous ne voulez pas réserver plus de temps dans votre agenda que nécessaire, de manière à avoir de la place pour planifier d’autres rendez-vous.

– Montrez au client que vous attachez de l’importance au rendez-vous et que vous voulez le noter dans votre agenda pour être sûr d’être disponible pour aider le client immédiatement.

– À la fin de la conversation, répétez le rendez-vous que vous avez fixé et indiquez que vous enverrez une confirmation par e-mail. N’oubliez pas d’envoyer une invitation à l’agenda au client, pour vous assurer que le rendez-vous figure également dans son agenda.

– Si le client suggère de venir après le déjeuner, par exemple, demandez s’il s’agit de 13h00 ou de 14h00 et fixez le rendez-vous de manière concrète. Cela garantit la clarté pour les deux parties, évite d’attendre inutilement et permet de planifier d’autres rendez-vous par la suite.

Directives strictes

C’est pourquoi, avec la notation Calldrip, il est très important pour nous de fixer une ligne directrice stricte sur ce qui est un rendez-vous et ce qui ne l’est pas. Si les vendeurs demandent un rendez-vous à chaque conversation, vous verrez que cela aura un effet. Et si vous appliquez les conseils décrits ci-dessus, vous constaterez une grande différence ! En améliorant le taux de prise de rendez-vous, vous obtiendrez finalement plus de ventes à partir de vos leads en ligne.