POURQUOI UN « DISTRIBUTEUR DE LEADS » EST UN MAUVAIS CHOIX

Une nouvelle tendance se dessine chez de nombreux distributeurs (marques asiatiques) que j’ai rencontrés ou auxquels j’ai parlé ces derniers mois : le distributeur de leads. Il s’agit de quelqu’un qui, à partir du lead en ligne, peut voir si ce lead est intéressant. Le distributeur décide à qui le lead doit être envoyé. À mes yeux, un moyen coûteux pour obtenir un taux de conversion plus faible et, ce faisant, ruiner vos investissements en marketing. Autrement dit, un distributeur de leads ne fonctionne pas. J’ai un certain nombre d’arguments pour le démontrer.

À mes yeux, un moyen coûteux pour obtenir un taux de conversion ENCORE plus faible et, ce faisant, ruiner vos investissements en marketing.

Rapidité

Dans le monde dans lequel nous vivons aujourd’hui, tout doit aller vite ! Nous voulons payer rapidement à la caisse, nous voulons des réponses rapides à nos questions et de nombreuses, de très nombreuses entreprises, développent des systèmes, des processus et des applications pour accélérer les choses.

 

Une garantie encore plus longue ?

Nous observons actuellement que les distributeurs de marque(s) ne passent pas d’un coup à deux ans ou à 18 mois (certains bien évidemment). La plupart restent à douze mois, ce qui les place sur le même terrain de jeu que les universels. La question que je me pose cependant est la suivante : comme six mois de garantie supplémentaires représentent un coût, ce coût est-il répercuté dans les prix ? En d’autres termes, les prix des voitures d’occasion ont-ils augmenté du fait que nous devons inclure davantage de coûts ?

La réponse est non, nous ne l’avons pas fait !

La réponse est non, nous ne l’avons pas fait ! J’ai demandé aux analystes de Marktplaats d’examiner l’augmentation du prix des voitures proposées par les distributeurs de marque(s) et les entreprises automobiles universelles dans la fourchette de prix de 5 000 à 50 000 euros.

En revanche, les conditions actuelles du marché, notamment la pénurie de personnel, font que tout prend bien plus de temps que ce que le client accepte normalement. Nous ne devons pas pour autant faire l’autruche lors de la vente d’une voiture.

 

Après 10 minutes, vos chances sont passées !

Un distributeur de leads provoque du retard. Nous constatons dans nos données Calldrip des 36 derniers mois, et donc dans des centaines de milliers de leads, que la meilleure chance de parler à quelqu’un est dans les cinq minutes qui suivent la demande. Les chances d’obtenir un entretien sont alors supérieures à 70%, ce qui signifie encore que 30% ne décrochent pas le téléphone.

Après dix minutes, vous avez moins de 40% de chances d’obtenir un entretien. En tant que vendeur, vous devez alors faire une deuxième, une troisième ou une quatrième tentative. Et nous savons que dans la pratique, la plupart des gens ne font pas ces tentatives d’appel supplémentaires. Donc, utiliser quelqu’un comme garde-barrière ralentit le processus de suivi à tel point que les chances d’obtenir un entretien diminuent drastiquement.

 

Qualité des leads

En un mot, personne ne peut voir au lead s’il est bon ou pas. Après le premier entretien (téléphonique), vous connaissez en revanche la qualité du lead. Un distributeur de leads capable d’évaluer un lead actif à la source brûle plus d’opportunités que vous ne le souhaitez en tant qu’entrepreneur.

Par exemple, si ces leads Facebook étaient si mauvais, pourquoi laissez-vous votre département marketing faire de la publicité par ce canal ? Chaque lead actif, c.-à-d. une personne qui agit pour entrer en contact avec vous en tant qu’entreprise automobile afin d’obtenir des informations, est un lead de qualité ! Non pas qu’ils achètent tous dans les quatre jours – cela peut aussi durer 40 jours, voire quatre mois –, mais vos vendeurs devront et voudront entrer en contact avec tout le monde.

Un lead passif, c.-à-d. une opportunité issue probablement de votre propre base de données et dont les data analystes disent que ce lead pourrait être sur le marché pour une voiture neuve, nécessitera du temps et n’est pas destiné, selon moi, à un vendeur. Un tel lead piste peut être automatiquement transmis à votre BDC externe ou interne.