Que pouvons-nous apprendre des événements?

La semaine dernière, nos événements #DCDW ont eu lieu et ils ont été très bien fréquentés ! Nous avons scanné 72 participants à Anvers et accueilli 176 invités à Almere, sans compter nos membres d’équipe. Les réunions #DCDW sont de plus en plus populaires et, d’après ce que j’entends, c’est parce que le contenu est pertinent ! Bien sûr, le réseautage fait partie du jeu, tout comme manger des croquettes, mais le contenu est au centre des préoccupations.

Je pourrais facilement décrire ma propre présentation et mon discours de bienvenue ainsi que parler des initiatives AI intéressantes avec Calldrip, mais je préfère garder ça pour une autre fois !

Jasen Rice

Je veux me concentrer cette semaine sur le conférencier principal, Jasen Rice de Lotpop Inc.. Jasen est une autorité dans l’industrie automobile américaine en ce qui concerne le taux de rotation des stocks d’occasion. À l’heure actuelle, c’est un sujet que tout le monde veut mieux comprendre, car avec des temps de stockage plus longs, des taux d’intérêt élevés et des marges plus faibles, la douleur se ressent sur plusieurs fronts. Jasen a écrit un livre : WTF, qui signifie Work The Facts. Honnêtement, j’ai dû le lire trois fois avant de vraiment comprendre ce qu’il voulait dire, mais maintenant que j’ai compris, je ne peux que dire qu’il a totalement raison !

12x la vente de stock est la norme !

Le concessionnaire automobile moyen aux États-Unis a un taux de rotation de huit fois le stock, tandis que les clients de Jasen vendent entre 12 et 18 fois leur stock. Et non, ces chiffres n’ont rien à voir avec le marché américain, les prix ou quoi que ce soit d’autre. Il s’agit de concentration et d’une manière différente de penser et de faire du marketing. Une entreprise avec 100 voitures en stock doit être capable de vendre 100 voitures par mois.

Deux points de focalisation – écoulement et prix ronds

Tout d’abord, vous devez arrêter l’écoulement ! L’écoulement des stocks après 31 et 60 jours. De votre volume de ventes, 60 % à 70 % doivent être des stocks frais chaque mois. C’est là que se trouve le plus de profit et cela garantit que vos stocks ne s’écoulent pas vers les seaux de statuts plus anciens. Fixez le prix de la voiture le premier jour pour la vendre et assurez-vous que les photos sont dans le bon ordre, voir aussi cet article. Mentionnez les accessoires recherchés tels qu’Apple Carplay et assurez-vous qu’ils figurent parmi les six premières photos.

Si vous souhaitez ensuite avoir une vue d’ensemble des voitures dans chaque seau de statuts, vous pouvez le voir avec les données d’Indicata. Dans cet exemple, vous voyez que ce concessionnaire a 48 voitures avec un statut de 31 à 60 jours. Si vous regardez ensuite combien de voitures vous avez vendues au cours des 30 derniers jours dans ce seau, vous saurez également combien passeront à l’emmer de 61 à 90 jours. (déjà 22) Si vous voulez commencer, commencez par le contraire, donc avec les stocks frais qui peuvent être vendus le plus rapidement possible, afin que l’écoulement soit aussi bas que possible.

Prix ronds

Une autre histoire intéressante de Jasen Rice, dont je n’avais aucune connaissance, est l’effet des prix de vente ronds. Oui, bien sûr, un prix de 22 495 € est bien, mais quel est l’effet si vous demandez 5 € de plus ? L’effet est que, par exemple, sur Marktplaats, vous participez aux champs de prix définis de 20 000 € à 22 500 €, mais aussi dans la catégorie à partir de 22 500 €. Dans l’un, vous êtes le plus élevé, dans l’autre, le plus bas. Pour seulement 5 € de plus, vous participez aux deux catégories de prix, ce qui augmente vos chances d’avoir une SRP et finalement une vue VDP ! Nous avons déjà changé notre politique de prix dans le Ligier et l’Experience Store Doesburg et nous avons immédiatement reçu plus de prospects !

Si vous voulez en savoir plus sur la théorie de Jasen, commandez son livre sur Amazon via ce lien !