Tu te prives sérieusement, toi-même et ton employeur !

Qu’est-ce qui se passe ? Lors de mes présentations et formations, je reçois souvent des questions sur la façon de traiter les ‘offres’ de Marktplaats qui semblent aberrantes, selon le vendeur. Parfois, les offres peuvent être difficiles, mais il y a souvent une raison sous-jacente pour laquelle l’offre ne correspond pas aux attentes du vendeur.

Les remises sont de retour à la normale

Mettez-vous à la place du client. Où qu’il regarde, il voit de magnifiques concessions avec des centaines de voitures. Sans connaître le secteur, il pense qu’il y a beaucoup d’argent en jeu et qu’on gagne de l’argent en vendant des voitures d’occasion et neuves. Cette perception est renforcée par les histoires impressionnantes des autres lors des anniversaires. L’un a réussi à obtenir encore plus de réduction que l’autre.

Les remises de milliers d’euros ou les prêts d’argent gratuits sont de nouveau la norme.

Logique, car les remises sont revenues progressivement en 2023 et je m’attends à ce que les remises sur une nouvelle voiture soient plus fréquentes en 2024. Les remises de milliers d’euros ou les prêts d’argent gratuits sont de nouveau la norme. Et avec toutes ces informations, nous formons nos clients qu’il y a de la marge entre le prix demandé et le prix d’achat. Que ce soit vrai, je le laisse ouvert ; la perception est en tout cas qu’il y a beaucoup de marge de négociation.

Le caractère de Marktplaats

Marktplaats célèbre ses 25 ans cette année et est devenu grand avec les enchères et les louanges sur les produits. Aucun ‘marché’, pas même eBay, n’approche ce que Marktplaats génère pour ses annonceurs et ses acheteurs. Les enchères font également partie du caractère de Marktplaats. Vous pouvez désactiver le ’bouton d’enchère’, mais les intéressés peuvent et vont toujours enchérir via un message.

Le plus important, c’est que les enchères sur Marktplaats sont surtout le point de départ d’un dialogue.

Le plus important, c’est que les enchères sur Marktplaats sont surtout le point de départ d’un dialogue. Rien de plus et rien de moins. Avec l’enchère, la conversation commence, car même si quelqu’un offre le prix demandé et que vous êtes d’accord, la transaction n’est souvent pas encore conclue et il faut discuter des conditions. Chaque enchère est vraiment le point de départ d’un dialogue.

Le vendeur

Nous, en tant que vendeurs, devons savoir comment traiter divers clients de diverses origines, chacun avec ses particularités. Nous devons être caméléons ! Tout ce dont nous avons besoin, c’est d’une chance, d’un dialogue avec quelqu’un qui pourrait être intéressé par la voiture proposée.

Dans cet exemple, vous voyez qu’une offre de 30 000 € est faite pour une Mini, alors que le prix demandé est de 39 995 €. D’accord, le montant est nettement plus bas, mais vous ne savez pas ce qui se cache derrière cette offre basse. Peut-être qu’il y a un budget de 30 000 € et vous pourriez peut-être proposer une autre Mini. Peut-être y a-t-il une reprise ? Ou peut-être a-t-on besoin d’un financement ? Les possibilités sont nombreuses.

Amateur

Le vendeur montre, avec sa réponse, qu’il est un amateur, quelqu’un qui se frustre immédiatement s’il n’est pas abordé de la manière qui lui convient. Et cette frustration, le vendeur la montre de manière extrêmement désagréable au client, malgré sa créativité dans le texte et l’image.

Le résultat est clair. Il perd le client, le respect et donc l’opportunité. Maintenant, le vendeur se défendra en disant que le client n’était pas sérieux et qu’il n’y avait de toute façon pas de transaction, mais cette mentalité le suivra également chez le client suivant.

Le résultat est clair. Il perd le client, le respect et donc l’opportunité.

Si cela se produisait dans mon entreprise, je donnerais immédiatement un dernier avertissement au vendeur. Je ne veux pas communiquer de cette manière avec des clients potentiels qui peuvent transmettre cette réaction non professionnelle à des dizaines de personnes par le biais d’un avis. Et n’oubliez pas, le client a entendu dire que la marque X offre une réduction de 5 000 € sur une nouvelle voiture disponible en stock, et chez la marque Y, il y a même un avantage de 7 000 €. En d’autres termes, le client pense qu’il y a beaucoup de marge de négociation et ne veut être aidé que de cette manière.

Si vous avez une conversion de 15%, vous perdez donc 85 opportunités sur 100 chances. Perdre fait partie du jeu, mais ne laissez pas la frustration prendre le dessus et réagissez simplement comme un professionnel. Comme par exemple avec ce texte :

1. Quel plaisir de recevoir une offre pour notre Mini Countryman !
2. Beaucoup de nos clients utilisent les enchères sur Marktplaats pour voir si les prix peuvent encore baisser.
3. Je suis ravi de vous dire que nous comparons nos prix avec le marché chaque jour, afin que vous puissiez être sûr de payer un prix correct ! Nos prix sont donc des prix fixes tout compris.
4. Nous avons la Mini prête pour un essai routier fantastique, par exemple, jeudi après-midi ou vendredi matin ?
5. Quand pouvez-vous passer ?

5 messages push sur Marktplaats

Bien sûr, vous répondez avec cinq messages différents pour que le client reçoive cinq notifications push ! Bien sûr, cela ne fonctionne pas toujours, mais si le client ne répond pas, vous avez, en tant que professionnel, répondu à la question sans vous rabaisser. Et oui, entre collègues, une réponse créative et sans valeur peut être amusante, mais soyez un professionnel de la vente en 2024 et donnez une réponse professionnelle.

Au cours des trois dernières années, vous aviez dix clients pour une voiture, maintenant le client a dix voitures chez dix entreprises différentes, et vous en êtes une parmi elles. Soyez le meilleur, le plus professionnel, et non le vendeur le plus frustré qui ne peut vendre des voitures que si le client achète la voiture. Si vous êtes un tel vendeur qui est là uniquement pour rédiger la commande, 2024 sera une année extrêmement difficile.