UN FAX FONCTIONNE AUSSI !

Les contes de fées n’existent pas !

Ces derniers jours, j’ai à nouveau acquis un peu plus de sagesse. Un certain nombre de directeurs de nouvelles marques chinoises, ainsi que de marques établies, croient aux contes de fées. Le conte de fées selon lequel l’activité en ligne, après seulement 25 ans d’existence, est soudainement un remède miracle ! Un moyen puissant se présentant subitement comme un outil pour vendre des voitures. Ces directeurs de marque vont vendre leurs voitures neuves via un bouton de commande en ligne, sans l’intervention des distributeurs. Pardon, je devrais dire « ils vont livrer directement au consommateur final sans agents, investisseurs ou centres de livraison ». Parce que oui, Tesla le fait aussi !

Maintenant, je ne suis pas du tout contre les ventes en ligne, au contraire même. En 2001, chez SsangYong Apeldoorn, nous avions un site web avec un bouton de commande. Vous pouviez commander un nouveau SsangYong en ligne. J’ai même encore une vidéo de 2006, où nous avions déjà quelques années d’expérience en matière d’achats en ligne. Ce film était un spot publicitaire diffusé à la télévision néerlandaise, que nous avons réalisé avec l’importateur Kroymans.

La vente de voitures en ligne existe depuis des années

Acheter des voitures en ligne fonctionnait déjà à l’époque, mais cela prenait beaucoup de temps. Il fallait aussi convaincre le client en ligne de faire affaire avec vous. Il fallait tout de même encore vendre la voiture. Nous déployions des SMS, des e-mails et des appels téléphoniques pour le suivi. Logique, c’était faire appel à son bon sens.

Cela n’a pas été évident non plus. Nous devions véritablement vendre la plupart des voitures. Nous avions plusieurs entretiens téléphoniques (mais via VoIP, donc en ligne) et envoyions de nombreux e-mails. Mais bon, on vendait des voitures neuves en ligne. La théorie est donc exacte, vous pouvez vendre des voitures en ligne.

La théorie est donc exacte, vous pouvez vendre des voitures en ligne.

Lorsque Nieuweautokopen.nl s’est associé au service de vente automobile de l’ANWB (ndt : association de voyageurs aux Pays-Bas), nous vendions plus de 150 voitures neuves par mois. Tout en ligne. Je le répète : aucune de ces transactions ne se faisait automatiquement, nous avions simplement besoin de bons vendeurs au téléphone et par e-mail pour donner le coup de pouce final. Nous utilisions le site web pour entrer en contact à grande échelle avec des clients potentiels pour, ensuite, passer à la vente.

 

De Newautokopen.nl à Marktplaats

Après la reprise de Nieuweautokopen.nl par Marktplaats, le même phénomène s’est produit chez Marktplaats. Nous y vendons chaque jour des centaines de voitures en ligne. Et par « nous », j’entends les annonceurs, les distributeurs et les sociétés automobiles indépendantes qui ont des voitures sur Marktplaats. Le client potentiel lève sa main virtuelle, a un contact en ligne via l’application de messagerie de Marktplaats et conclut le deal. Le samedi, la voiture est payée et enlevée sur le site ou livrée sur place. Le paiement ne se fait peut-être pas par iDEAL, mais une vente en ligne a de nombreux visages.

Retour au début. Un certain nombre d’importateurs pensent que cela doit aller autrement : le moment est désormais venu de vendre les voitures en ligne. Et c’est possible. Je me souviens encore de la sortie du XC90 Hybride de Volvo, à l’époque où ce modèle relevait encore de la catégorie de supplément fiscal de 7%. La voiture ne pouvait être réservée qu’en ligne et, oui, le lot a été rapidement épuisé en ligne.

 

Un fax aurait aussi fait l’affaire !

Mais si Volvo avait dit qu’on ne pouvait réserver que par fax, aurait-elle aussi vendu les hybrides ? La réponse est oui. Le produit, combiné au supplément fiscal, était si bon que même le call-to-action « nous n’acceptons les commandes que par e-mail » aurait aussi fonctionné. Il en va de même pour Tesla. Sont-elles toutes achetées en ligne ou sont-elles commandées en ligne ?

Écoutez, il est possible de vendre des voitures via internet, mais ce n’est pas un processus linéaire. Il faut ici aussi un contact avec le client et des essais pour conclure l’affaire. Le paiement iDEAL n’est pas sacro-saint mais le contact avec le client, par messagerie directe, téléphone, physiquement ou par tout autre moyen est indispensable pour que le deal se fasse. Et les périodes de Covid-19, de forte demande et de faible offre ne peuvent être considérées comme marché normal.

Sur la base des données des deux dernières années, vous ne pouvez pas dire que soudainement, vous n’avez plus besoin de distributeurs ni de vendeurs. Internet n’est pas un remède miracle, c’est un moyen d’entrer en contact avec les clients à grande échelle. Une ressource qui existe depuis 25 ans mais qui nécessite toujours un bon vendeur en ligne !