2016 wordt voor veel automerken een jaar om weer te gaan verkopen!

2016 is begonnen en een aantal merken zijn de laatste auto’s aan het verkopen, die in 2015 zijn gekentekend en nog met de lagere bijtellingen worden verkocht. Dit eerste kwartaal zullen veel dealers nog wel nieuwe auto’s afleveren, maar welke geteld zijn in 2015 voor de RDW statistieken. Het laatste kwartaal van dit jaar zal in het teken staan, van klanten die wachten op de lagere bijtelling van 2017. Dit betekent voor veel dealers dat we 6 maanden hebben, in de zomer ook nog, om nog een window van opportunity te hebben voor zakelijke sales.

De particulier wordt weer belangrijk

Voor veel merken is 2016 dan ook het jaar wat in het teken staat van de particuliere koper. Immers de afgelopen jaren zijn wij wellicht gewend geraakt aan lage bijtelling en makkelijke zakelijke verkopen. Orders die met tientallen tegelijk binnenkwamen via leasemaatschappijen waarbij het dealerbedrijf of de verkopers dachten dat men ze daadwerkelijk aan het verkopen waren. Echter de markt kocht ze, via leasemaatschappijen en andere, wat prima is, maar we vergaten hoe moeilijk het kan zijn, om die ene particuliere verkoper te overtuigen om met ons zaken te mogen doen.

In 2016 wordt opeens die particuliere koper immers weer belangrijker, aangezien de afwezigheid van de zakelijke verkoper in het eerste en laatste kwartaal van 2016. De prive koper is er wel, het hele jaar door, maar laat zich moeilijker overtuigen om met een dealer zaken te doen. Immers online is deze koper al aan het vergelijken op meer dan 18 online bronnen, voordat hij/zij u belt, mailt of binnenkomt. Is die er, dan moet die worden verkocht! Die verkoopspier, die sommige merken hebben verruild voor de bestelspier, dient weer getraind te worden. Immers de particuliere klant moet worden verkocht en dan gaat het zeker niet om de laagste prijs, maar om de juiste prijs.

Het gaat niet om prijs alleen!

Dat de particuliere koper prijs georienteerd is, is niet zijn fout. Elke marketingeuro die we uitgeven en waarmee de potentiele klant mee te maken krijgt is prijsgerelateerd. Hij/zij kon nog niet de Mediamarkt of Albert Heijn binnenlopen om niet geconfronteerd te worden met een auto, met daarop als primaire uiting een prijs. Een maandprijs wel te verstaan. Maar is de koper alleen op zoek naar de goedkoopste prijs, of naar de juiste prijs? Wij als automotive branche hebben de klant de afgelopen 50 jaar opgevoed dat de prijs die we communiceren, niet de prijs die men uiteindelijk betaald. In mijn beleving is de consument alleen op zoek naar de juiste prijs. Wij moeten dus transparanter en consequenter zijn in onze uitingen en gedrag. Immers er altijd maar 1 iemand de goedkoopste in de markt, alle andere moeten de meerprijs verkopen. Laten we weer teruggaan naar verkopers, die niet binnen 30 seconden over prijs praten, maar over waarom u, als klant, bij ons zou moeten kopen! Weet waarvoor je staat als dealerbedrijf, of als verkoper. Het is niet aan de markt, economie of je merk, het is aan onszelf om er iets van te maken! 2016 is het jaar waarop de verkoper weer het verschil kan maken, de echte professioneel!

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig head van Nieuweautokopen.nl bij Marktplaats en eBay, nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens blogger, schrijver, sales trainer en geeft vaak workshops in betere conversies in online leads en salespresentaties bij dealers en importeurs. `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.