Geef je autoverkoper focus!

Deze week werd het mij weer heel duidelijk: wanneer geef je een verkoper te veel taken die niets met directe verkoop te maken hebben? En waarom kost die aanpak uiteindelijk veel sales?

Bij heel veel autobedrijven waar ik kom, zijn verkopers druk bezig met klanten: leadopvolging, showroombezoek, de opvolging daarvan en de aflevering. Dat is een fulltime job. Eigenlijk zou een verkoper minimaal 25 sales per maand moeten halen om echt te renderen. Maar het marktgemiddelde ligt lager, rond de 12 verkopen per maand. Hoe komt dat?

Autoverkopers doen genoeg..

Ten eerste doen veel verkopers veel administratief werk rondom de verkoop. Bij kleinere bedrijven ontkom je daar niet aan, maar bij grotere bedrijven zou dit beter opgevangen kunnen worden. Toch zie je juist bij grotere dealerholdings dat verkopers ook daar verzanden in administratieve taken. Kostenbesparing speelt hierbij een rol: een extra FTE besparen op administratie lijkt aantrekkelijk, zeker omdat sommige collega’s de indruk hebben dat de verkoper ‘toch al weinig doet’.

Ik heb hier wel een theorie over, gebaseerd op mijn ervaring in ons Experience Centre in Doesburg. Als verkoper- of dat nu Martin is of ikzelf – moet je daar alles doen. Maar als je net gefocust bent op de administratieve taken en er komt een klant binnen, hoe scherp ben je dan? Mentaal? Hoe enthousiast ben je? Of ben je ondertussen toch in gedachten bezig met het bestellen van die witte kentekenplaat, om maar een voorbeeld te geven.

In de fysieke showroom valt dat misschien mee, maar online, bij leadopvolging, speelt dit wel degelijk een rol. Het opvolgen van nieuwe kansen wordt uitgesteld omdat er andere taken wachten die ook gedaan moeten worden voor ‘echte klanten’. Daarom werkt Calldrip zo goed: het dwingt tot leadopvolging en het verleggen van de focus. Geloof me, ik spreek uit ervaring.

Dus voor grotere dealerholdings: wees voorzichtig met het doorschuiven van administratieve taken naar de verkopers. Het kost onzichtbaar sales, simpelweg omdat de focus en mindset van de verkoop worden verstoord. En ja, dit heb ik vorige week zelf ondervonden. Het heeft mij uiteindelijk een order gekost….afgelopen week