Het gaat niet meer vanzelf in de autoverkoop, gelukkig maar!
6 juni 2023, PaulOok in mindere tijden kun je excelleren!
Je merkt aan alles in de automotive economie dat de wind aan het draaien is. Dat is best jammer, we hebben liever goede economische tijden dan mindere. Van wind uit de juiste hoek, profiteren we allemaal, maar ook in mindere tijden kun je excelleren!
Als we sec kijken naar de verkoop van auto’s, dan zijn er twee eigenaardigheden. Er komen weer wagonladingen nieuwe verkochte auto’s op de verkopers af. Die auto’s zijn de afgelopen 18 maanden verkocht en moeten nu worden afgeleverd. Extra complicatie: een groot aantal verkopers heeft inmiddels een andere baan, werkt dus elders en de aflevering moet dus gedaan worden door andere verkopers. Dat is wederom een reden om vanaf een bepaald salesvolume af te stappen van het afleveren door verkopers. De verkopers die nu de aflevering doen, moeten, nadat ze zich hebben ingelezen, uiteindelijk veel werk steken in de overdracht van de auto.
Extra complicatie: een groot aantal verkopers heeft inmiddels een andere baan, werkt dus elders en de aflevering moet dus gedaan worden door andere verkopers.
De nieuw- en occasionverkoop staan wel onder druk!
Echter de verkopen, zowel nieuw als gebruikt, staan ook onder druk! De facturatie is er, de nieuwe aanwas niet. Het aantal leads is lager en daarom moet je er zuiniger mee omgaan. Je krijgt als verkoper nu dus verschillende signalen: aan de ene kant ben je stervensdruk, aan de lead-kant gaat het echt een stuk minder.
Het hebben van minder leads is op zich geen punt. Ik ken veel verkopers die aan 100 leads altijd 13 auto’s kunnen verkopen. Ik ken ze ook die 200 leads nodig hebben om hetzelfde aantal te halen. Het aantal leads, of de kwaliteit daarvan, doet niet ter zake, de kwaliteit van het opvolgproces en de verkopers zijn wel van het grootste belang!
De verkoper kan het verschil maken!
Als verkoper kun je nu, in deze moeilijke tijden, het verschil maken en laten zien dat je van toegevoegde waarde bent. In goede tijden kan iedereen het en hoor je de kreten: “Als u de auto niet koopt, dan zijn er 10 anderen!” In moeilijkere tijden kunnen de amateurs het niet meer en heb je als topper de kans om je te onderscheiden. De taart is kleiner, maar waarom zou je je niet een grotere hap uit die taart toe-eigenen?
Als verkoper kun je nu, in deze moeilijke tijden, het verschil maken en laten zien dat je van toegevoegde waarde bent.
Recent word ik weer meer gevraagd voor presentaties bij autobedrijven en dealers om te praten over online leadopvolging. En ja, de beste manier om dit te doen, is om als het kan, meteen te bellen, het liefst binnen 1 à 2 minuten nadat de online aanvraag is gedaan. Dit is common-sense, de klant zit in zijn piekinteresse, nog achter zijn computerscherm en heeft vragen. Een goed gesprek doet dan wonderen.
In deze presentaties heb ik zilveren kogels, maar minstens zo belangrijk is het besef dat je, ook in deze online wereld, waarbij wij bij Ligier 90% online verkopen, je een goede, proces gedreven verkoper nodig hebt om leads te converteren. Omarm dus de tegenwind en laat zien waarom jij de (toekomstige) kapitein kunt zijn van je eigen succes!
