Het verschil tussen een nieuwe auto en een occasion op internet bij de dealers?

Presentatie van nieuwe auto’s en gebruikte auto’s is onbegrijpelijk anders

Anno 2013 is het nog steeds voor veel dealers ‘not done’ om nieuwe auto’s te adverteren op internet. Nu kom ik dagelijks bij veel dealers over de vloer om meer te vertellen over ‘direct op voorraad‘ bij Nieuweautokopen.nl en wat dan opvalt is dat er argumenten worden gebruikt, die anno 2013 eigenlijk niet mogen worden gebruikt. Veel dealers vinden het namelijk veel werk om alle nieuwe auto’s online te plaatsen. Dat klopt, dat is het ook, althans als je het goed wilt doen: foto’s maken en een aparte omschrijving per auto. Dat kost tijd, en als je veel auto’s hebt, dus veel tijd. Begin dus maar om wat minder auto’s te bestellen.

Veel dealers willen wel de gekentekende auto’s en de modellen met blanco kenteken online zetten omdat deze auto’s via het RDC en consorten automatisch worden ingeladen. En daar gaat het goed mis. Immers, alles wat automatisch gaat voor jou als dealer van merk X, gaat op dezelfde manier voor je grootste concurrent of je buurman. Als jullie allebei hetzelfde doen qua opmaak en tekst omdat het zo lekker handig geautomatiseerd is, dan is je onderscheidend vermogen NUL. Het makkelijkste is dan om de prijs van de auto te verlagen, en te verlagen, en te verlagen om maar ergens toegevoegde waarde te bieden.

Dan de foto’s. Ja nieuwe auto’s komen in plastic, met beschermkappen, etc., etc. en dat moet er inderdaad allemaal af voor een fatsoenlijke foto. Dus niet hier en daar bescherming laten zitten. Een auto moet er netje bijstaan. Altijd. En laat hem goed zien, maak dus meer dan voldoende foto’s, dat mogenb er best meer dan 15 zijn.  En nee, niet de auto fotograferen in de showroom omdat je te beroerd bent om een product van minimaal 4x je maandsalaris, naar buiten te rijden om deze adequaat, professioneel te fotograferen.

Nu hoor ik u denken, jij hebt makkelijk praten in je kantoortje, jij hebt niet te maken met klanten die binnenkomen, vrachtwagens die moeten worden gelost, afleveringen, etc., etc. Toch wel, ik ken het klappen van de zweep. Ik was eerder, en ben in mijn hart nog steeds een beetje een SsangYong-dealer. En als SsangYong-dealer deed je er werkelijk alles aan om het product onder de aandacht te brengen. Dus de kans die je had om een nieuwe auto op internet te zetten die nieuw was, met 15+ foto’s, gewassen en wel,  was voor ons een kans. En we deden dit al in 1998 en niet omdat we dat nu perse leuk vonden, maar omdat we er alles aan deden om een auto te verkopen. Ook wij moesten een nieuwe auto na 180 dagen betalen, dus waarom niet vanaf dag 1 alle mogelijkheden op de juiste manier aangrijpen om hem onder de aandacht te brengen? En ja, het was een hoop werk, veel tikken toen ook, er namelijk  geen automatische koppeling met wat voor systeem dan ook. Maar het effect was groot!

En dat geldt ook nu nog. Steek tijd in een goede presentatie en het zal effect hebben. Namelijk, als je een nieuwe auto via de occasionsoftware upload, gaat er iets anders spelen: de VDP(Vehicle Detail page) komt op uw eigen website te staan, met een correcte omschrijving en inclusief foto’s. De klanten die uw website bezoeken krijgen als het goed is, naast een tabblad ‘occasions’ ook een tabblad ‘nieuw op voorraad’ te zien. Uw klant ziet dus alle nieuwe auto’s die u op voorraad heeft staan, hij kan ze selecteren, bekijken en vergelijken. Hij hoeft dus niet te wachten tot dat die voorraadauto te lang staat, een probleem begint te worden en u er dan pas aandacht aan gaat besteden.

Voordeel 2 is dat deze auto op elke website wordt getoond waar u al dan niet op adverteert: Autoscout, AutoTrader, Autotrack, Autotekoop, Cartweet.com etc., etc. Eén VDP op uw eigen website wordt wel  tot 10x doorgeplaatst op andere websites. En dat zijn websites met bezoekers die wellicht op zoek zijn naar uw nieuwe auto. Dus waarom niet die extra moeite nemen om uw nieuwe auto’s maximaal te presenteren? Gebruik daarbij bijvoorbeeld geen ‘stockfoto’s’, zoals hieronder. Statistieken leren ons dat de conversie op een unieke, op voorraad staande auto, gepresenteerd met zo’n foto absoluut 0 is, met andere woorden, u kunt dan net zo goed geen foto plaatsen.

Bij SsangYong en later Chrysler werkte een goede online presentatie prima. Klanten uit het hele land kwamen naar onze showroom in Apeldoorn toe. Niet  omdat wij de goedkoopste waren, maar we hadden de meeste keus, of eigenlijk, wij lieten in elk geval zien dat er iets te kiezen was. Wij namen de moeite om onze voorraad nieuwe auto’s goed te presenteren.  Want, waarom zou je wel een gebakje van €1.000,- op internet zetten met meer dan 10 foto’s en die nieuwe auto niet? Doet de importeur dat voor u? Dacht het niet. Die nieuwe auto staat immers bij u op de stoep en is daarmee uw probleem.

We hebben tegenwoordig zoveel mogelijkheden om een nieuwe auto te presenteren. Maar dat betekent wel dat diegene die al die mogelijkheden wil benutten, er ook de meeste tijd in moet stoppen. Want al die mogelijkheden geven alleen maar meer werk in plaats van minder, zeker als u ook die verfoeide automatische koppeling in uw occasionsoftware er uit haalt.  U zult dan bij elke auto, nieuw of gebruikt, creatief moeten zijn in het bedenken van een tekst om uw waar aan te prijzen. Veel werk ja……veel werk.

 

Door alle mogelijkheden om auto’s te presenteren, wordt het werk van een dealer dus alleen maar meer. Henry Ford maakte trekkers omdat hij de boeren het leven makkelijker wilde maken. Maar wat gebeurde er? In plaats daarvan kregen ze meer werk, omdat ze meer land konden verbouwen. In de onlinewereld van vandaag is het ook zo. Het gaat steeds meer energie kosten om die klant in de ZMOT te bereiken. Zeker niet minder.