Hoe ga je met Lead Management om in 2025?

Oké, dit jaar is best onstuimig, en volgend jaar wordt nog spannender als het gaat om automotive leads, met name bij de verkoop van nieuwe auto’s. De afgelopen weken ben ik bij drie grote dealers en OEM’s geweest, en zij hebben allemaal de stormvlag gehesen. Desondanks worden nog steeds niet de juiste vragen gesteld en gaat het ook mis bij het stellen van prioriteiten. Je hebt echt geen nieuw leadmanagementsysteem nodig om extra online leads te verwerken, als het proces om die leads te behandelen er niet is of niet wordt gevolgd!

Wat is er aan de hand?

Bij een niet nader te noemen premium merk is een enorme behoefte om meer nieuwe auto’s te verkopen aan de particuliere klant. Die klant is er, zoals er ook meer dan voldoende leads zijn, maar de verkoopaantallen blijven achter en de leadconversie ligt onder de 6%. De dealer en de salesmanager vragen om meer leads, maar dat is eigenlijk het enige wat ze niet nodig hebben. Er is een proces nodig, en mocht dat er zijn, dan moet de uitvoering van het proces beter. Als je geen proces hebt en de leads niet opvolgt, kom je toch op een conversie van 6% uit. Simpelweg omdat de geïnteresseerde klant die de lead instuurt, de auto toch koopt, ondanks alle barrières, want hij wil die specifieke merk/model gewoon hebben.

Lead management

Het is de taak van de verkoper om de leads op te volgen, en de salesmanager is verantwoordelijk voor het managen en behalen van de ambitie van een leadconversie van minimaal 13%. Zonder deze minimale conversie is de investering in marketinggeld niet terug te verdienen. Leadmanagement begint dus met het stellen van een duidelijke minimale doelstelling voor de salesconversie. Daarna volgen de tussenstappen, zoals aantallen leads, dialogen, afspraken en shows.

Zwak

In veel gesprekken merk ik dat de meeste salesmanagers ronduit zwak zijn in hun kerntaak: het managen van de verkopers. Als je niet regelmatig de vragen blijft stellen of de leads zijn gebeld, hoeveel gesprekken er zijn gevoerd en hoeveel afspraken er zijn gemaakt, dan manage je niets. Dan ben je slechts een toeschouwer… En die toeschouwers kom ik te vaak tegen.

In veel gesprekken merk ik dat de meeste salesmanagers ronduit zwak zijn in hun kerntaak: het managen van de verkopers.

Het lijkt erop dat de manager de verkoper niet durft te vragen waarom hij de klant niet voor de tweede, derde of vierde keer heeft gebeld. En de reden dat hij die vraag niet durft te stellen, begrijp ik: de verkoper is al zo druk, doet al zoveel verschillende dingen. Inderdaad, hij wordt geregeerd door de waan van de dag. De grote vraag is natuurlijk of al die dagelijkse bezigheden daadwerkelijk bijdragen aan meer verkopen. Wij weten het antwoord, zoals we ook weten dat het opvolgen van leads wél leidt tot meer sales!

Tools

De systemen die je kunt inzetten voor het opvolgen van leads zijn praktisch en vaak noodzakelijk, maar niet zaligmakend. Het is dus niet zo dat de introductie van een LMS automatisch tot een hogere leadconversie zal leiden. Het proces en het volgen van dat proces zullen resulteren in meer sales, ongeacht welke tool wordt gebruikt. Dat, en de hulp van de salesmanager die inspecteert, coacht, traint en beloont en lead management ziet als een manier van werken en niet als een tool. Elke geslaagde stap in het verkoopproces is te vieren: een dialoog, een verkochte afspraak en uiteindelijk een sale! Om dat te kunnen doen, moet je echter wel zowel je verkopers als je leads managen!