Transparant voor de klant moet de norm zijn! De klant zelf heeft namelijk ook altijd onderzoek gedaan!

Indicata en andere vergelijkbare software platforms worden vaak gebruikt door dealers en autobedrijven waarvoor ze bedoeld zijn, en dat is om door middel van data de inkoper te voorzien van de juiste data om te kopen tot een juiste inkoopprijs. Een inkoopprijs om de auto in te kopen bij handelaren, maar ook om daadwerkelijk een auto in te ruilen van een particulier.

Hoe kun je nu Indicata gebruiker als autoverkoper in de opvolging van online leads, of gewoon in de showroom? Kijk je naar de Customer Journey van de klant, dan speelt de inruilwaarde een grote rol in de aankoop van de nieuwe auto. Te vaak gaan de gesprekken over wie het meeste biedt voor de inruilauto, in plaats dat we het gesprek leiden naar wie de meeste waarde biedt voor de nieuwe auto. De klant is op zoek naar de beste deal, en daar staat die in zijn goed recht.

Iedereen is op zoek naar de beste deal en dat is vrij normaal!

Wij allemaal zijn op zoek naar de voor ons beste deal, niet perse de goedkoopste deal, maar de beste deal. Kijk je naar de verschillende dealerwebsite, dan is de CTA (Call To Action) vaak het willen weten van de inruilwaarde. Je hoort ook vaak dat deze inruilwaarde niet strookt met de echte waarde bij veel importeurs websites (te hoog) en vaak te laag staat afgesteld bij dealer websites. Bij beide ligt een teleurstelling in de klantervaring op de loer.

De klant kijkt vrij simpel, checkt online, gaat bijvoorbeeld naar Gaspedaal of Marktplaats en zoekt zijn eigen auto, en kijkt naar de duurste qua prijs, als een (boven)grens en startpunt voor zijn inruilwaarde en dat kan iedereen best begrijpen.

Met data kun je de klant overtuigen, niet met een discussie!

Als je dan de aanvraag moet opvolgen, hoe krijg je dan een goed gesprek, gestoeld op data, waarbij de klant ook het idee krijgt dat je echt wel weet waar je het over hebt. In de gesprekken die ik hoor via het Calldrip platform, dan hoor ik in 95% van de gevallen een discussie over de prijs, waarbij de klant de data heeft online waarom de auto toch 9000 Euro waard is, en de verkoper dit moet omdraaien. Zeggen dat de vraagprijs online geen inkoopprijs is, is geen argument te noemen.

Zeggen dat de vraagprijs online geen inkoopprijs is, is geen argument te noemen.

Je kunt daarvoor wel degelijk Indicata gebruiken om dit op de juiste wijze te doen. Als je onderstaand voorbeeld ziet, dan zie je mijn huidige Volvo XC60 D5

In dit voorbeeld kan de klant prima zeggen dat de prijs online op 14.518Euro staat en dat dit mijn startprijs is, mijn verwachting als klant. Echter de echte inkoopwaarde is volgens de data slechts € 11.790,-. Als je kijkt op Gaspedaal, dan zie je geen echt vergelijk, maar wel vlakbij (qua km)

Op welke wijze verkoop jij de waarde van de inruilauto?

Als je dus een voorstel moet maken, naar aanleiding van een online lead, waarbij de klant eerst een voorstel van je wil ontvangen zal ik met de techniek van nu, het beeldscherm omdraaien en de klant alle informatie laten zien. Dan kun je door een Zoom, Google Meet, of teams meeting te doen met de klant, en samen met de klant de data in te voeren.

Heb je dat gedaan, daarna kun je laten zien, dat je bijvoorbeeld de 11790 Euro wil betalen, en dat je ook begrijpt dat de klant dacht dat 14000 Euro reëel was. Het is onze taak, om de klant hierin mee te nemen. Dit kan natuurlijk ook prima in de showroom. Eigenlijk zou het moeten zijn dat ook de receptionist een auto kan inruilen, omdat de data het bijna altijd goed heeft, als je op zeker van te voren je KPI’s goed hebt ingevoerd.

 

De PDF die je kunt maken, zou ik altijd bij het voorstel toevoegen omdat het een 3rd party is, die zegt wat de waarde is, aan de hand van de data. De klant gebruikt vaak ook data van een derde partij om zijn kant van het verhaal te verkopen, maar vaak niet met zoveel datapunten zoals Indicata het doet. Of je kunt natuurlijk zeggen dat de klant het volledig onjuist heeft en je gewoon een voorstel maakt, zonder back-up van de data en hopen dat de klant vanzelf ja zegt, dat is ook een manier natuurlijk, alleen niet echt succesvol…