Hoe je om zou moeten gaan met je eigen Internet Lead Management Systeem (ILMS)

20 december 2017, Paul

Systemen zoals LEF, Websolve en Automanager geven duidelijkheid voor diegene die het wensen!

Leads FollowUP

Er is tegenwoordig een aantal goede Internet Lead Management Systemen (ILMS) beschikbaar voor autodealers en autobedrijven. Ik noem een LEF, Automanager en Websolve. Dit zijn andere systemen dan de zogenaamde leadhubs, die niet meer dan gestructureerde inboxen zijn van leads. De genoemde systemen moeten er toe bijdragen dat je meer auto’s kunt verkopen met de beschikbare leads. Bovendien kan het management zien wat er speelt en welke verkopers actief is met het systeem.

LEF

LEF heeft een coole feature waarmee inzichtelijk wordt gemaakt hoeveel uren de verkopers met het systeem bezig zijn geweest. Normaliter zouden de verkoopleiders de meeste uren met zo’n systeem in de weer moeten zijn. Zij hebben naast hun eigen leads immers ook de verkopers te managen. Zij zullen een voorbeeld moeten zijn hoe het systeem gebruikt dient te worden. De praktijk is helaas vaak anders. Bij de dealers waar wij een zogenaamde Proces Performance Review(PPR) doen, is dit het eerst wat ik check. Staat de verkoopleider onderin de statistieken -en dat is meestal het geval- dan weet ik dat de processen om leads op te volgen niet worden gecontroleerd. En dus heerst het ‘toeval’. Goed om te weten: ‘toeval’ verkoopt alleen auto’s vanuit leads die zelf willen kopen, niet aan diegene die je moet verkopen…

Alles in het ILMS

Ik heb recent een PPR gedaan bij een dealer van een Frans merk en ben diep in het ILMS gedoken, inclusief een analyse van de afgesloten leads. Dat waren dus leads die door de verkoper op ‘niet verkocht’ zijn gezet. Leads ook waarvoor marketing gemiddeld zo’n 25 euro heeft betaald, die door het eigen KCC zijn gebeld en gekwalificeerd….Het zijn leads waarin heel veel energie is gestoken en waaraan veel geld is gespendeerd. De verkopers hoefden alleen de afspraken vanuit het KCC te bevestigen. Meer dan 80% van de leads die ik heb gecheckt, was ondeugdelijk afgesloten. Het waren vaak leads met slechts 1 belpoging en een ingesproken voicemail. Daarna werd de lead afgesloten en op ‘niet verkocht’ gezet. Als ik dat zie, vraag ik me met alle respect af waar we mee bezig zijn. En niet alleen de verkoper, maar ook de verkoopleider. Als de verkoopleider niet controleert en de BS uitsluit, dan ga je NOOIT meer auto’s verkopen. Het kan niet zo zijn, dat je een proces hebt, maar dat niet consequent volgt. Het is simpel, alle leads moeten langs dezelfde meetlat worden gelegd. Altijd.

Voorbeeld uit de praktijk

Degenen die denken dat het alleemaal wel meevalt, daag ik uit het volgende te doen. Open bij de eerstvolgende verkoopmeeting het ILMS en vraag de verkopers, 1 voor 1 van vijf willekeurige leads de status van die leads aan hun collega’s uit te leggen. Doe dat met lopende leads en niet verkochte leads. Staat alles in het ILMS, zoals het besproken is? Is er lang genoeg op gebeld, gemaild of anderzijds? Haal je wel de conversies die je moet behalen? En verdien je de mogelijkheid om leads te mogen ontvangen en te behandelen? Ik ben bang voor de antwoorden….

Wat het verdienen van leads betreft; wij werken zo in ons BDC. Voorbeeldje: je doet een campagne op APK en de normale conversie is 25%. De eerste tien gesprekken leiden tot niets, mag je dan het elfde gesprek ook nog doen of moet de teammanager ingrijpen om te kijken wat er nodig is om wel tot de gewenste conversie te komen? We weten allemaal het antwoord, maar we doen het niet, helaas.
Frustraties dus, althans bij mij, want vaak doen we gewoon de basics niet, kijken we niet in de spiegel, maar zoeken vooral de redenen om duidelijk te maken dat de oorzaak van het falen vooral ergens anders ligt dan bij ons zelf. Laat een ding duidelijk zijn: meer verkopen doe je zelf, door je aan te passen en je de processen eigen te maken die bij je passen. Om vervolgens die processen keer op keer te blijven herhalen. Dan verkoop je meer, dan wordt je succesvol, want meer verkopen doe je niet op basis van toeval, of met het juiste product. Meer verkopen is begrijpen waar je kansen liggen. Een CRM, ILMS of wat dan ook, is jouw gereedschap om meer te verkopen en niet de tool om aan jezelf en je baas te verantwoorden dat je iets wel of niet hebt gedaan…

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats) nadat hij Nieuweautokopen.nl in 2015 verkocht aan eBay. Paul is founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is hij een veel gevraagd spreker op het gebied van de online automotive bij dealers en importeurs.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, dat gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: DCDW.nl.

Podcast Paul