Hoe ga je om met een prijskoper via de e-mail?

12 september 2016, Paul

De klant die om een prijs vraagt is een indirecte koper van een auto!

Digitale road to the sale

Onlangs deden wij een klein onderzoekje. We keken welke reacties we kregen van autoverkopers (in dit geval van een Kia dealer) die je een vraag zou stellen inzake een gebruikte Kia Sportage van ongeveer 22.000 Euro (dus zeker geen goedkope). Er zijn dus redenen waarom deze koper een Sportage zou willen, behoudens het geld. Wil de klant nameijk goedkoop rijden, dan koopt hij/zij wel een Picanto! Stel dat je dan als consument van nu een vraag stelt over de prijs, dat betekent dus met weinig informatie (alleen e-mailadres), voornaam en verder niets. Nu weet ik, dat veel verkopers denken dat de klant dan al niet serieus is. Echter, de vraag stellen identificeert iemand al als serieus. De lead is immers slechts het startpunt van de dialoog, die door de klant in gang wordt gezet… Nu welke vraag hebben wij gesteld?

Hallo, wat is uw beste prijs zonder inruil? Groet NAAM

De autoresponders

De meeste websites van de dealers gaven een autoresponder, prima! Dat is immers de eerste aanzet vanuit de dealer om de dialoog op gang te houden. Er staat geen vraagteken in desbetreffende e-mail, maar het is een start. De autoresponder die wij kregen zou echter veel meer informatie moeten bevatten: Welk voordeel er is voor de klant om straks het telefoontje of de e-mail te beantwoorden van de dealer. Daarna krijg je een wirwar van reacties, welke gewoon beter kunnen, sommige echt slecht zijn, maar er zit een rode lijn in. Men doet niet hun best om de Kia te verkopen van 22K, men wil zichzelf, of het dealerschap verkopen. Men geeft antwoord op de vraag en dat is het. Het is aan de consument om de auto te kopen en blijkbaar niet aan de verkoper om de auto te verkopen…. Het slechtste antwoord was overigens deze:

Beste NAAM, de prijs is vast en niet onderhandelbaar. Mocht u interesse hebben dan horen wij het graag!

Nu is het makkelijk voor mij om aan te wijzen waar het fout kan gaan. Dit is echter niets waard als ik ook geen voorbeeld zou kunnen geven over hoe het anders kan. Dit zou mijn antwoord zijn, op dezelfde vraag, van dezelfde klant.

Hartelijk dank voor uw belangstelling in onze Kia Sportage. Ik ben Paul de Vries en ik ben verkoper bij Autobedrijf ABC. Het is mijn taak om u van alle informatie te voorzien over onze producten zodat u de juiste beslissing kunt nemen en een auto koopt die bij u past.

Graag leg ik u uit wat onze werkwijze is na ontvangst van uw online aanvraag. Om u ons beste voorstel zonder inruil te kunnen presenteren, zou ik graag per telefoon in contact met u komen om uw wensen en eventuele vragen door te nemen. Mijn ervaring is dat ik dan beter in kaart kan brengen waar uw wensen en eisen liggen met betrekking tot uw nieuwe auto. Ik heb misschien zelfs een beter of goedkoper alternatief voor u.

Na ons gesprek zou ik graag een afspraak met u maken bij ons in de showroom zodat ik met u ons beste voorstel kan doornemen en u onze alternatieven kunt bekijken.

Mijn contactgegevens staan onderin dit bericht. ik zou het zeer waarderen als u de moeite wilt nemen om mij te bellen. U mag mij ook uw contactgegevens mailen, zodat ik u op een voor u passend moment kan bellen.

Een klant die belangstelling heeft om een gebruikte auto te kopen van 22.000 Euro, heeft andere zaken die hij/zij belangrijk vindt dan de prijs. De prijs wordt in dit geval alleen gebruikt om de dialoog te openen, niet meer en niet minder. Wij als verkopers, zijn ervoor om ergens die toegevoegde waarde van onszelf te laten zien en daarmee ook te laten zien dat wij de business waard te zijn, door ons op te stellen als echte professionals. Bovenstaand antwoord is slechts een voorbeeld. Je zou de vraag ook kunnen beantwoorden door middel van meerdere voorstellen te geven aan de klant. Al deze voorbeelden en technieken laten we zien in de #DCDW Academy.

Over Paul de Vries

Paul de Vries is tegenwoordig Key Automotive Spokesperson bij eBay(Marktplaats), nadat Paul Nieuweautokopen.nl in 2015 heeft verkocht aan eBay. Paul is tevens Founder en CEO van de #DCDW Academy en presentator van de #DCDW Podcast. Tevens is Paul een veel gevraagd spreker bij dealers en importeurs op het gebied van de online automotive.  Paul is winnaar van de prestigieuze Lighthouse Award 2016 in de VS! `Lead the Way op de digitale snelweg is het nieuwe boek van Paul, welke gebruikt kan worden als gids in de online automotive. Meer informatie vindt u op: Kannietbestaatniet.nl.

Paul de Vries